“中国乔布斯”刘文

张东亮

非洲东南部的马拉维，是一个人均月工资不到400元人民币的“世界最穷之国”。渔民们虽家徒四壁，却乐意花数月工资买一部“扮酷神器”———智能手机。前去旅游的刘文偶然发现这一商机，暗下决心在此创业。他不断攻坚克难，从为当地人量身定制智能机，到创造马拉维第一手机品牌，一路披荆斩棘奋勇向前，成为马拉维人眼里的“中国乔布斯”。

发现马拉维人喜欢“中国造”

今年39岁的刘文，从部队转业回家乡太原后，本可以成为公务员，但他不喜欢那种“今天就知道明天是什么样”的单调生活。他选择了更具挑战性的工作，投身于电商一号店。

2013年底，他受出国创业的朋友邀请，前往马拉维共和国旅游。临走时，正赶上一号店对内部员工举行扫尾货的活动，他于是买下了近30部低端手机，准备带到非洲试销。

抵达马拉维后，朋友带着刘文在首都利隆圭转悠。中午的太阳有点毒，商业区人流如潮，路上车辆大多是来自日本的二手车，当地年轻人三五成群，或在街上走，或坐着玩弄手机，他们喜欢外放存储在手机里的音乐。“一个个声音震天响，音质又差，他们却能随着音乐在街边欢快地跳舞……”刘文调侃说，感觉马拉维首都就像山西老家的县城一样热闹和朴实。

马拉维青年的手机大多是功能机，因为手机上网在这里并不普及，1G流量折合人民币50多元，顶得上这里月均工资的六分之一！拥有人口1500多万的马拉维，是全球最穷的国家，2013年人均GDP是223美元，而当时中国已达6629美元。

到马拉维的第三天，刘文就把一台在国内只有老人才用的功能机，卖给了当地一个小伙子。几天后，刘文再次见到那小伙子，对方竟开心地告诉他：“女友收到手机很兴奋，说爱死我了！而且用了三天三夜，一直到现在还没有关机，made in china就是牛！”因被英国殖民过，英语是马拉维官方语言之一。刘文笑着用英语告诉他：“三天算什么，那部‘老爷机用一周都不用充电。”小伙子听得目瞪口呆。

马拉维人只要一看到中国人，就会涌上来问有没有手机卖。刘文带去的几十部低端机很快就脱手，有些人甚至还恳求他：下次来玩的时候，请一定多带些中国手机！

当地人对made in china的热爱，让刘文惊喜不已。时年36岁的他，正想辞职创业。他觉得机会来了！

让“国产神器”热卖马拉维

回国后，刘文与合伙人决定从1号店、阿里巴巴辞职，到非洲去卖手机。

为了增加利润，他们进了一批零售价七八百元人民币的智能手机。这批货外观漂亮、功能繁多，但质量并不过关，虽然很快在马拉维销完了，但再也没有回头客，只有不断返修的手机。有顾客甚至气愤地指责刘文是“骗子”。第一次“闯非”就这样失败了。

后来，刘文认识了一位在非洲手机行业打拼了七年的中国朋友。对方告诉他：几年前山寨机旺销，很多中国的白牌手机、翻新机直接换个包装就销往非洲，甚至包装盒上的英文都是错误的，以致于非洲人对中国手机的印象非常差。到现在，非洲人仍然觉得双卡双待的手机就是假的。“这样下去，砸的是我们中国制造这块金字招牌啊！”朋友如此分析道。刘文听后检讨说，这次是他们把关不严所致，以后一定要用心为马拉维人民做“手机搬运工”，不能辜负人家对中国货的信任！

刘文团队开始认真做市场调研。他们发现，非洲人买手机跟买菜一样，习惯先掂掂重量，专挑个头大的。后来他才明白，当地人认为越重的手机电池越耐用，电池续航成为马拉维人选择手机的首要因素。因为非洲很多国家经常断电。

除了电池问题之外，刘文发现摄像头好、声音响、屏幕大也很重要。“非洲人喜欢自拍，并上传到Whats Up，这是一个类似于微信的社交应用。而且黑人晚上也爱自拍，怎么办？那就一定得做好夜晚的曝光和成像效果”，刘文调侃说。

做足了市场调查后，刘文他们决定专门为马拉维人定制一批手机。刘文说，目前华为、小米等国产手机厂商，都将国内发的机型直接拿到非洲去卖，这样做效果并不好。为了更加符合非洲人的手机使用习惯，他们在产品上做了诸多调整，比如预装很多App，以避免花费高昂的流量费去下载；手机个头要大，电池续航能力要强，外放音量也要让热情奔放的马拉维人听歌时觉得“过瘾”等。

“刚开始我们拿货很少，国内手机厂商不愿意按照这些特殊要求去组织生产。”刘文说，他们最终决定帮G-five（基伍）在马拉维开拓新市场。基伍是一家活跃于印度、东南亚等海外市场的国产手机厂商，尽管刘文最初的定制量很小，他们还是欣然按其要求，生产了一批“非洲专供”手机。而为了交付几十万元定金，刘文和妻子一咬牙，把家中的住房都卖掉了。

刘文带着定制机重返马拉维，还在当地招聘了大量员工。“不搞本土化，你的产品永远难以真正深入当地。更何况马拉维的失业率高达60%，我们发三四百元人民币的月薪很有竞争力。每逢招工，门口总会排起长队。”

在马拉维做广告也是件趣事。根据当地员工建议，刘文入乡随俗进行了涂墙宣传。“非洲人具有美术天赋，在每个地方画的涂墙广告都不一样。进行设计和创作后，就像一幅幅风景画。”

结果，这批“国产神器”投放市场后，大受马拉维人青睐。首批3000部手机，短短两个月售罄，刘文与合伙人高兴极了！此后，随着定制数量的翻倍，他们在国内手机厂商那里也更有谈判话语权了，不仅价格更低，在生产要求上也对他们言听计从。

2014年夏天，刘文团队还推出了Pad，因物美价廉，产品卖得很火。不过，当地人喜欢拿这种平板电脑当手机用，觉得很酷。他们还很喜欢把大屏手机放到口袋里，只是这样很容易摔坏。于是，刘文团队又提供了备用屏等配件。

在非洲，只有十分之一的家庭接入了互联网。在马拉维，100美元的月租费甚至超出了他们的月工资。“非洲人很喜欢听音乐、看足球，但他们往往没有钱来支付这部分的流量开销。”在非洲卖了一年手机后，刘文又提供了一项新服务，在各个已经接入了互联网的手机门店，都安装上Wi-Fi路由器，用户可以在这里免费上网，付低廉的费用就可以下载App、音乐或视频。从此，各家中国手机店更变得门庭若市。

2015年初，刘文又率领销售精英进入了邻国赞比亚。然而当年8月，人民币兑美元中间价大幅贬值，赞比亚的货币在四天之内贬值竟高达20%。刘文团队从来没有经历过这么大的亏损，刘文说：“那感觉简直像是被地狱之火炙烤着。辛苦半年赚到的钱，全因为货币贬值亏掉了。”但好在他的“非洲专供机”已打开了赞比亚市场，渡过难关后各店又开始重新盈利。

帮非洲员工圆了“中国梦”

因为文化差异，以及非洲人普遍存在的仇富心理，外来的客商要与当地人建立起相互信任的关系，不是件容易的事。

刘文他们租住在首都利隆圭富人区的一栋别墅里。2015年11月的一天，员工张有文醒来后发现，别墅里存放的100多部新手机被偷了。一个月后，他们的住处再次失窃。其间，刘文正在莫桑比克考察手机市场。

刘文回到马拉维后，经过调查锁定了嫌疑人———负责别墅清洁的当地一名园丁。刘文尝试着去跟人高马大的黑人园丁沟通，以便更多地了解他。那园丁先是抱怨张有文没给他涨工资，之后又抱怨马拉维的富人不帮助穷人：“我很穷，我的妈妈没有钱，我的妻子没有钱，我还有七个孩子……”刘文听后没说什么。

次日一早，刘文就带着礼物去了200公里的乡下，在一处破败的小庭院中，见到了园丁的老母亲和妻儿。得知老人患有严重的脊椎病，刘文还联系了一位在首都利隆圭开中医诊所的朋友，定期前来为老人做按摩和针灸治疗。

再一次领工资时，那园丁发现薪水涨了一倍。刘文对他说：“以后家里的安保工作也由你负责了，所以给你加一份工钱。”园丁双手接过钱，表情有些复杂。

每到周末，园丁都去教堂做礼拜。只有在那里，他才会露出愉悦的笑容，显得那样宁静。于是，每到周末刘文都开车送他去教堂，并与他一起做祷告……直至有一天，他们刚从教堂回到别墅，园丁就“扑通”一下跪倒在刘文面前，说：“手机是我偷走的，一是为了给老母亲治病，二是想变成像你们一样的富人。我有罪，我每天都会被噩梦惊醒，我愧对我的信仰！”

刘文扶起他来，平静地说：“我们之所以保留着证据，却那么久不报警，就是想给你一个机会。万一你坐牢了，你那一家妻儿老小怎么办啊。”园丁眼含热泪频频点头，并答应追回那100多部被他低价转卖的手机。

一位赞比亚员工弄丢了一部高档手机，他表示愿意赔偿。刘文深思后，决定每月从这位员工的工资中扣300元，连扣五个月。如果之后一年，这位员工没有再发生手机丢失事件，就将1500元退还给他。对于刘文善意的安排，这位黑人员工很感动。

刘文特意为员工们建立了微信群，因为他觉得“沟通比什么都重要”。他还针对员工家庭负担重的情况，尽量在不影响工作的前提下满足他们提出的一些要求，希望“用人心换人心”。公司从此没有再发生失窃和丢货等事件。两年多的非洲工作，让刘文觉得：“不仅要相信当地人，还要依靠他们。”现在，公司在当地已常规化运营。

2015年圣诞节，刘文给每个员工发了条信息“你的梦想是什么？”一名叫Friday的老员工说：“我只读过三天大学，希望能够读完。”还有一名叫Chiko的员工说想去中国旅游，学习修理手机。一名年轻漂亮的马拉维女员工，则想嫁一位中国老公……刘文看了很感动，决心尽自己所能帮助大家完成心愿。

今年春节前夕，刘文回国时带上了几位优秀的非洲员工，帮他们圆了各自的“中国梦”。当然，相关费用均由公司出。刘文如此深情厚谊，怎能不赢得非洲员工们的爱戴！

目前，刘文的中国定制机已成为马拉维的智能手机第一品牌，而且在邻国的市场占有率也很高。频频上该国新闻的他，在非洲人眼中简直是乔布斯一样的人物！已经积累下千万财富的刘文，心中也燃烧着更大的梦想：尽快打造属于自己的智能手机品牌，并以定点投放“WiFi热气球”的方式，让马拉维等国人民全面接入互联网！

（责编 张圣荣）