海外EPC总承包市场开发阶段降低项目风险措施

杨 艳 丽

(北京凯盛建材工程有限公司，北京 100024)



海外EPC总承包市场开发阶段降低项目风险措施

杨 艳 丽

(北京凯盛建材工程有限公司，北京 100024)

针对海外EPC总承包工程的风险特征，从研究招标文件、成本核算、合同文本审核、人才培养等方面，阐述了国际EPC总承包工程在前期开发阶段规避风险的措施，有利于促进海外工程建设的顺利进行。

海外EPC项目，风险，合同条款，成本核算

0 引言

近年来，海外EPC总承包项目成为国内很多公司的开发重点。EPC总承包工程通常涵盖设计、采购、施工、调试、试运行等工作，最终要提交给业主一个可以正常运转并满足合同要求的项目，就是交钥匙工程。开发阶段的最重要的成果就是EPC总承包合同，为执行阶段的设计、采购及施工管理提供依据。

1 海外EPC总承包工程特征

海外EPC总承包是一项复杂的系统工程，蕴含多个风险特征，主要有以下几个方面：

1)合同金额大。一般采用EPC总承包方式的工程项目合同额都非常大，一般都达到过亿美元。从项目前期投标报价开始，就要投入大量的人力和财力成本，在项目执行过程中，更是有大量的资金往来，如果因为关键风险点把控不力，不仅会导致公司巨大的资金亏损，甚至可能因此导致公司破产。

2)建设周期长。EPC项目，施工工期一般都达到2年～3年，再加上时间不太确定的前期开发，项目从开始投标到执行结束往往要耗费5年～6年的时间。在这么长的时间内，项目所在地的政治局势、物价水平、国际汇率等都可能会有比较大的变动，对项目执行都会带来很大的风险。

3)建设标准高。近年来，中国工业发展迅速，相关的技术提高很快，然而由于中国在国际市场上的认可度还有待提高，很多国外的业主并不能接受全部采用中国标准进行设计，尤其是土建设计方面。而如果采用欧洲或者美国标准，由于对标准的理解不透，可能会对工程量及项目造价产生很大影响。

4)利益关系负责。涉及投资方、业主、咨询公司、业主管理公司、融资银行、融资银行的咨询公司、各类分包商、供货商、保险公司、银行、外汇管理机构、政府职能部门、地方社团等多个利益团体。任何一个环节处理不当都会引发工期或资金方面的风险。

5)合同条款苛刻。当前总承包市场基本是买方市场，业主处于极其有利的地位，可以对承包商任意挑选。因此，合同条款都是由业主起草，而且基本不会使用FIDIC通用条款，而是起草一个对业主比较有利的合同文本，合同条件往往不平等，尤其是风险分摊方面，要求承包商承担的风险更多。

2 国际EPC总承包工程主要风险及在前期开发阶段规避风险措施

国际EPC项目，在市场开发阶段就要对关键风险点进行重点关注，提出应对方案，在合同中也要有所体现。面对投标报价及合同谈判过程中遇到的问题，主要通过如下一些措施来规避风险，为后续项目执行奠定比较好的基础。

2.1 仔细研究招标文件

在总承包项目的投标报价过程中，首要工作就是熟悉和研究招标文件。招标文件是全面体现业主意图的重要文件，需要对招标文件中的总承包范围、计算规格、商务条件、业主的特殊要求以及投标文件的深度要求等进行重点研究。

2.2 做好现场考察，收集准确信息

国际EPC总承包工程的投标报价是一项非常复杂的综合性工作，在项目开发阶段，核价必须尽量准确，而且必须要考虑后期执行的可操作性，核价的基础必须与后期执行将发生成本原则上一致。因此，必须充分、准确掌握工程所在国的信息，工程的现场情况，工程所在地的资源情况，当地的物价水平等。前期项目调查主要包括以下内容：

1)项目所在国政策。了解当地政局稳定性，是否有战争风险，当地制单情况。当地施工是否需要资质，当地劳工政策，是否允许中国劳工进入。如果允许，是否有本地化要求，比例是多少。如果不允许，寻找当地施工单位，现场考察时到施工单位调研并进行询价，包括当地中资公司和当地施工单位。在当地施工是否需要注册公司，如果需要，注册公司的成本和流程。当地币与美元的汇率，物价是否稳定。当地是否有外汇管制，收汇是否能自由出境。

2)税收信息。了解项目所在地海关税收一级工程税收所包含的主要税种，相应的税基及税率。并且将税收政策与公司注册要求以及外汇管制情况统一考虑，确定合同谈判策略和框架。

3)当地资源情况及物价水平。了解建筑相关物资、材料等是否都能从当地市场购买及相应的价格。有些非洲国家，资源极其匮乏，大量的材料和生活用品都需要从国内发运，则在核算工期时必须予以考虑，否则将产生较大风险。了解建筑材料，机具，当地人员的价格，作为核价的基础。如果成本合适，优先考虑当地材料，以节省工期，而如果当地价格昂贵，则考虑从国内发运，相应的工期和成本在核价时都要考虑。

4)项目现场信息。了解设计所需的所有输入条件，特别是招标文件中没有列明的信息。特别关注当地海拔、风速及地震等级等对于项目工程量及成本等有重大影响的信息。考察现场场地情况，包括周围环境，大体走势等。了解项目所在地附近的国际港口，现场到港口的距离以及道路状况。项目现场“三通一平”的情况。了解当地气候条件，考虑不利气候条件对施工产生的影响，在核算项目工期及成本时考虑。

2.3 提高成本核算的准确性

对于EPC工程总承包项目，核价准确性非常重要，如果成本核算过高，则没有竞争力，不能获得合同。而如果报价偏低，则会使执行变得异常困难，甚至会导致项目亏损。对于EPC总承包项目，业主并不提供工程量，而承包商的设计深度远远不够，所以很难核算出准确的工程量，只能通过类似项目的经验数据进行核算，可能会有较大的出入，造成很大风险。

针对以上风险点，目前并没有形成常规及通用的规避风险的措施，特别是项目投标报价的前期，投入力量比较少，相应的风险控制欠缺。我建议采用如下方式：第一，加大市场前期人力投入，增加市场人员，把工作做得更加细致。让公司技术人员更多的参与到项目前期投标报价过程中，特别是对于招标文件技术内容和设计院资料及工程量的审核；第二，建立不同专业，供货商及类似已竣工工程等的经济资料和数据库，并着重用计算机对工程造价等资料进行长期的积累、分析和整理，从而建立报价数据库，实现快速和高质量的报价。比如，建立和完善所有设备的采购数据库，可以查到不同规格的设备采购成本。这样，市场人员在核价时，比较容易判断厂家报价是否合理，降低因人为因素导致的成本核算不准风险。

2.4 加强合同文本的审核及合同谈判

EPC合同是市场开发与项目执行的分界岭，不仅是市场开发过程的总结，也是合同执行的基础。目前，国际EPC总承包的合同条款通常由业主方起草，合同风险其实贯穿了整个EPC合同的每个条款和每一个附件，因此在签订合同之前，一定要加强对合同条款的审核，不遗漏任何一个潜在的风险。同时，在合同条款的谈判过程中，要利用良好的谈判技巧，减少不利于项目执行的条款，或者通过合适的方式，规避合同条款中存在的风险，在以往的项目合同审核和谈判中，有许多值得总结的点，下面列出几项比较重要的点：

1)合同价格及付款。对于EPC工程总承包项目，合同总价一般都是固定的，不随着汇率及原材料价格等的变化而变化。因此，我们在核价时即考虑一定的汇率风险，作为项目成本一部分。而且增加了预付款的收汇比例，从而降低汇率风险。同时，在合同中，不仅规定了业主在收到承包商发票后付款的时间，而且注明了不按时付款业主需要承担相应款项的银行利息，能有效规避业主推迟付款给承包方带来的资金压力和可能的汇率损失。

2)最大罚款额度。在合同条款谈判中，坚持合同最大罚款额度。即由于工期的延误和性能保证的考核等未达到合同的约定要求而罚款，其最大额度为合同总额的一定百分比，使罚款风险在可控的范围内。

3)计日工。计日工是指在工程实施过程中一些临时性工作或额外工作需要按计日或计时的方式使用劳务材料或设备。根据原来合同条款，相应变更对应的价格业主有最终决定权，这明显对承包方不利。为此，在合同条款中引入了CECA日工核算的概念，对于业主及承包方不能达成一致的合同变更，可以参考CECA标准进行计价。降低了风险，而且可能会得到较高的回报。

4)合同工期。对于EPC总承包项目，业主总是希望不停压缩工期，从而缩短资金回收周期，尽早获取利润。而对于承包商来说，与合理的工期相比，延长和缩短工期都会增加造价，工期缩短，需要投入大量的人力物力赶工期，造价将会大大增加，工期延长，相应的人员及机具调遣成本增加，而且面临合同延期罚款。因此，合同谈判中要坚持合理的工期。在以往的项目中，为了降低因合同工期延误罚款总额度。而且，根据业主起草的合同文本要求，可靠性测试需在PAC前完成，这将大大增加工期延误风险，所以谈判中引入相应条款，使其可以在PAC后三个月内完成，降低了相应风险。

5)图纸审批。根据合同要求，所有的承包商资料都需要业主审批。根据以往项目经验，设计文件审批过程中经常出现一张图纸两三个月得不到审批意见或者一张图纸多次提意见多次提交等情况，设计的进度被延误，从而导致整个项目进度的延误。因此，建议在合同中，增加每次审图的最长时间，不批准即视为批准，实际过程中可能不一定直接按照批准处理，但为后续索赔工期提供了依据。针对业主多次提意见多次提交的情况，条款中约定意见必须一次性提出，为后续项目执行降低风险。

6)地下工程。对于EPC总承包工程，地下状况是很重要的一个不确定性因素，而且也是影响最大的风险点。对于业主来说，希望工程的总价在预算之内，不希望后期出现追加预算，因此，往往要求承包商承担所有的地下风险。而在缺乏充分的信息之前，再有经验的承包商也不能准确预估地下工程可能的风险。因此，建议在签订EPC总承包合同之前，建议业主先签地质勘探合同，了解相关情况，从而降低风险。

7)业主责任。在业主起草的合同文本中，往往淡化业主的责任，认为EPC总承包所有的责任都应该由承包商承担，而实际项目施工中，有很多工作必须由业主来完成，才能保证项目的顺利执行，比如提供场地，申请许可，建设进场道路，场区安保等工作，建议在合同中添加业主责任这方面的内容，为后续项目执行降低成本和风险。

2.5 充分利用外部资源

国际EPC工程市场开拓是一个巨大而复杂的工作，为了获得合同并降低合同执行的风险，在投标报价以及合同谈判过程中，不仅需要动员公司内部的资源，而且需要充分使用外部资源。

1)尽量获取大设计院的技术支持。为了确保投标方案的准确，以及性能保证指标合理，应该尽量使用大设计院的力量进行审核，提高准确性，降低风险，对于设计标准，地下工程等重点难点问题，更是如此。

2)充分寻求当地使馆及中资公司的帮助，对于在国外开展EPC总承包工程，特别是没有施工经验的国家，要从当地使馆经参处及中资公司获取足够多的现场信息。因为我们投标及后续项目执行过程中可能遇到的问题，当地中资公司都可能已经遇到过，他们的经验是项目推进和决策的重要参考。

3)合理使用律师事务所，会计师事务所等专业的第三方机构资源，以获得税务、法律等方面的专业的意见，降低合同风险。

2.6 多渠道培养和引进人才

人才是项目开拓和项目的基本，要很好的开拓市场，获取合同并降低后期项目执行的风险，需要大量懂技术、管理经验丰富，又懂国际商务的人才。因此，应建立灵活的人才机制，通过内部培训和外部招聘相结合的办法迅速补充人才，形成一个较大的复合型项目管理人才团队，并采用切实有效的长期性激励办法留住人才。

3 结语

对于国际EPC总承包项目，在市场开发阶段尽力避免合同风险，能有效降低后期项目执行的难度，但是，因为目前总承包市场承包商所处的弱势地位，合同中不可避免还有许多风险点，需要在合同执行中想办法规避，而对于总承包商而言，如何提高自身的管理水平，如何更有效的控制好防范合同风险，应成为未来研究的主要方向。

On measures for lower program risks in market development phase of overseas EPC general contracting

Yang Yanli

(BeijingKaishengArchitecturalMaterialsEngineeringCo.,Ltd,Beijing100024,China)

According to the risk features of overseas EPC general contracting project, the paper illustrates the measures to avoid risks at the development phase of the international EPC general contracting project from the study on bidding documents, cost calculation, contract inspection, and talent cultivation, so as to enhance the smooth operation of the overseas engineering construction.

overseas EPC program, risk, contract clause, cost calculation

1009-6825(2016)26-0233-03

2016-07-08

杨艳丽(1964- )，女，高级工程师

TU712.1

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