互联网时代工程机械“赢”销策略

谢俊清

（吉林铁道职业技术学院，吉林 吉林 132200）

互联网时代工程机械“赢”销策略

谢俊清

（吉林铁道职业技术学院，吉林 吉林 132200）

随着互联网时代的到来，其广泛性、开放性、时效性等特点给工程机械企业传统营销带来新的创新机会，工程机械企业如何利用互联网技术，消除传统营销弊端，打赢营销之战，成为各企业思索之重。

互联网；工程机械；营销

互联网时代打好营销之战，需要把握几个关键，以过硬的产品（实体经济）为核心，充分应用互联网思维与技术，探索新的商业模式。

1 赢销之核心在于产品过硬

（1）优质是装备制造业的生存基石，保证产品的安全性、可靠性可以为企业赢得很好的口碑，打造更好的品牌，吸引更多的消费者，优质赢销。

（2）智能是工程机械企业的发展动力，计算机技术、传感技术、电子信息技术的不断发展，推动工程机械向数字化、信息化、智能化发展，故障自诊断、数字化施工、发动机燃料燃烧控制、人机工程学等智能项目的应用，不仅使机械工作高效，更改善了操作者的体验,融入了以人为本的理念，同时，产品进入到物联网、互联网上，智能产品与物联技术融合，实现人、设备的远程交互，达到以顾客需求为中心，使产品更具吸引力与竞争力，智能赢销。

（3）环保是工程机械企业的不懈追求，工业进程的发展带来了环境污染、生态破坏，威胁人类健康。人们愈发认识到环保的重要性，环保部不断严格排放标准，强制淘汰排放不达标的工程机械，促使工程机械不断进行技术升级，节能减排。绿色环保不仅是社会需求，也符合社会营销与绿色营销的营销观念，绿色赢销。

优质、智能、环保的过硬产品，才会保证实体经济的良好发展，而没有实体经济的坚实基础，互联网只是一个空中楼阁，只有互联网与实体经济相融合，才会获得新的发展机遇。

2 赢销之手段在于应用互联网技术

工程机械传统渠道服务模式有很多弊端:①中间流通环节多，管控效率低，减少了工厂的利润，同时也容易导致客户满意度下降；②客户诉求难以实时获取、产品运行大数据、客户大数据运用不够；③服务手段陈旧、不规范。而利用营销互联网化，可以有效改变传统服务模式。基于GPS/BDS、RFID、WSN、CC、SAP、MES等技术或应用，实现供应链数字化管理，联通全球库存，实时提供设备和备件的库存和物流情况，向市场营销、售后服务、生产管理、电子商务等提供数字支持，并提供库存在线查询及周转率和成本统计分析，提供物流端到端监控及安全管理和物流成本核算等。

工程机械传统的产品推广模式，主要依靠展会营销、媒体新闻发布、刊播广告等形式树立品牌，推广产品，而随着移动互联网的普及，让信息的获取与传播变得更加容易，消费者与生产方之间的信息不对称被打破，从而使消费者具备更强的话语权与选择权，这使传统推广产品的模式无法适应市场的需要。另一方面，互联网长尾效应带来的定制化、个性化需求，符合消费者新的消费理念，也要求企业主动与消费者搭建起沟通的桥梁。

（1）应用互联网技术，企业可以借助第三方电商平台，或是自己搭建全新的O2O（从线上到线下）销售体系，打破地域限制，减少产品流通中间环节，打通企业内部的信息流，给用户带来立体化营销服务模式的新体验。

（2）应用互联网社交效应衍生的微营销、粉丝营销、圈子营销等营销模式，具有成本低、分享性强、互动便捷等优势，通过虚拟与现实的互动，建立一个包含研发、生产、市场营销、客户关系等更简便、更高效的营销链条，整合各类营销资源，达到以小博大、以轻博重的营销效果。

（3）应用互联网大数据，分析某区域设备的工作时间和工况，计算顾客何时需要购买新的机器设备，以及所需设备的类型，节省成交的时间成本；分析某地区客户行为数据，预测区域市场波动情况，合理的规划发展节奏；通过故障率数据分析，可以找到某款设备机型的故障特点，提前对设备进行维护或储备所需配件。总之，通过对产品运行数据采集、分析、预测，适时调整营销方案，提前为客户准备服务，做到数据赢销。

3 赢销之商务模式在于以客户为中心

互联网需要开放性的思维，双赢、多赢的理念。但对于工程机械行业而言，由于多年的独家经销区域、专营权、专营配件等门槛，保证了工程机械制造商、代理商和供应商的丰厚利润，由他们建立起来的电商往往还抱着封闭的理念，不愿放弃品牌专营的特权。虽然一定程度上保证了自己的利益，但从长远发展来看，以自身利益为中心，而忽视客户全方位、多元化的需求，难以最大限度吸引用户进行购买产品，也就难以最大盈利。而基于互联网的开放性、广泛性等特点，客户能够获取更多的信息，面临多样化选择，而如果始终受到厂家、品牌、区域和价格等种种限制，客户也可能转投更加灵活、符合自身价值的产品。

现代管理学之父彼得·德曾克说:“商业的唯一目的就是创造客户”。客户是企业最重要的资产，谁拥有的优质客户多，谁就手握未来市场的“金钥匙”。互联网时代，工程机械企业需要打造以客户为中心，以生产商、供应商、代理商参与全新的商务模式：打破工程机械企业内部资源和分工模式，打破品牌、区域的界限，在全球的网络平台，整合全球的资源，把为顾客提供价值当做唯一目标，形成与客户一体化的大市场格局，这样工程机械行业的电商才能突破瓶颈，迎来新发展。

4 结语

“互联网+工程机械营销”不是简单的技术融合，而是一项复杂的系统工程，需要工程机械企业不断发展与探索，把握好网络营销的几个关键，进行尝试与突破，找到适合自己的创新之路。

［1］李红彩.工程机械的一“网”情深［J］.建筑机械，2015，（11）.

［2］叶京生.中国工程机械的“互联网+”之路在哪里?［J］.今日工程机械，2016，（1）.

M arketing Strategy of Engineering M achinery in the Internet Age

XIE Jun-qing
（Jilin Railway Vocational and Technical College，Jilin，Jilin 132200，China）

With the adventof the era of Internet，its universality，openness，timeliness，etc has broughtnew innovation opportunities to traditionalmarketing ofengineeringmachinery enterprises.For engineeringmachinery enterprises，how tomake use of the Internet technology，eliminate the disadvantagesof traditionalmarketing，andwin inmarketingwarbecomemain concern.

Internet；engineeringmachinery；marketing

F713.36

A

2095-980X（2016）11-0091-01

2016-10-16

谢俊清（1988-），吉林榆树人，硕士，教师，主要研究方向：汽车工程。