基于细分市场的共同物流商业模式创新路径研究

陆春华

内容摘要：共同物流一直是解决环境污染与能耗过高等问题的主要方法，已经得到世界认同，它之所以得到发展，和商业模式、管理策略、标准运作等各种创新路径有着直接关系。面对世界物流的发展压力，我国物流业发生了很多改变，这种改革主要表现在创造价值的形式与获取上，极大地促进了第三方物流业的发展，不再拘泥于传统的仓储、运输、供应、市场份额以及规模竞争，而是拓展发展空间与整合创新水平的竞争。因此，拥有创造力、能贯彻内外因素的现代商业模式成了细分市场下的物流企业能否取得竞争优势的核心因素。本文借助商业模式的理论分析，通过评价细分市场的共同物流商业模式，希望为细分市场的共同物流商业模式创新路径构建提供支撑。在一体化创新服务、健全信息范围、完善知识共享、挖掘供应链服务的条件下，为共同物流合作，提供云技术与网络合作平台；在低成本高效率的工作模式中，帮助客户提高自我价值。

关键词：细分市场 共同物流 商业模式 创新

引言

麦肯锡在2010年8月关于商业模式的预测中，指出全球商业模式将呈现创新开放、网络式组织发展、全方位协作技术、更广的实验操纵系统与数据库、物联技术、绿色可持续发展、有形产品被服务代替、网络营销等特点。从这些商业模式发展过程来看，指明了现代化世界商业发展与创新方向。物流业虽然是新兴产业，但是其发展规模与速度较快，自进入21世纪以来，电子商务对其提出了更多的要求。而传统物流在互联网与电商的驱动下，将进入全新的发展模式。

不同行业的商业模式不同，这为研究与完善产业模式造成了阻碍。共同物流则是将零散的资源集中利用，对相关设施与物流运作共同管理的运作过程，当多个零散物流组成合作联盟时，就能有效控制资源损耗，提高运行效率。从2013-2014的中国物流发展报告来看：基于国民经济的发展要求，中国物流业一直追求的是稳中求进的发展战略，把握发展机遇，在细分市场的背景下，促进商业发展。由此可见：做好细分市场条件下的共同物流创新路径研究，对现代物流发展具有很强的现实意义。

细分物流市场的理论概述

（一）细分物流市场的依据

1.客户差异。因为客户所处的社会环境、地理文化不同，所以价值观念有所差异，对物流的需求度也不一样。从另一个方面来看，虽然客户需求不同，但是一定数量的用户对服务的要求大体一致。因此，对物流的需求差异成了细分物流市场的趋势，对某项物流大体相似的客户为细分物流市场提供了条件。细分物流市场，就是从不同需求中寻求相同需要的客户群，任一细分市场都是一个需求相似的客户群，而不同的细分市场其差异较大。客户的需求差异是细分物流市场的依据。

2.企业资源限制。企业可利用的资源往往不是无限的，在客户数量多、分布广的情况下，客户购买行为与需求存在差异，企业很难满足客户的所有服务与所有物流需要。同样的企业营销很难达到吸引市场客户的要求。与其让客户资源分散，不如集中资源发展对企业物流提供的服务感兴趣的群体。所以，物流企业必须尽量找到获利最多的部分，以集中资源销售，取得更多的利益。当前，很多企业已经放弃全面营销，转向目标与细分市场，即把整体市场分成若干客户群，选择一个或者多个客户制定适合不同客户群发展的方案，以满足需求，得到更多的经济收益。

（二）我國物流的发展背景

物流作为控制生产成本、制成品、原材料与信息的综合系统，自供应开始到各个中间环节的拥有和转让，以及后续消费者的各种实物运动，都在为组织目标的实现提供条件。物流作为国际经济结构的关键成分，现代物流也是全球经济发展的产物，它是促进经济快速发展的核心服务。尤其是近年来，受经济发展步伐加快影响，物流业呈现出良好的发展趋势，日本、美国、欧洲是全球经济发展的核心物流领域。

与国外物流发展相比，我国物流起步相对较晚，在国民经济快速发展的当下，对物流的需求逐渐扩大。自加入WTO以来，在宏观调控政策与持续改善经济的要求下，国内物流业得到了很好的发展，物流体系日益健全，行业日趋规范、成熟。2007年，国内物流业持续增长，对物流的需求增加，社会物流费用增加，GDP占有率持续上升，全国物流总额约为4.5万亿元，同比增长约为18%。2009年，国内物流业经历了2008年汶川地震与雨雪冰雹两大灾害后，物流业开始由危机向复苏转变，这也是物流格局快速调整的一年，出现了结构与季节性变化。

（三）细分物流市场的发展现状

21世纪是物流业快速发展的时期，工商业要求打破单项、单一、分散的储运服务，开始向市场、社会寻求更多的服务。传统的邮电、仓储、运输、货运代理纷纷向现代物流迈进，储运机制开始独立，并且产生了股份制、民营与合资等现代物流。从市场调查反馈的信息来看：物流支出是工业单位原材料采购的最大消耗项目，它在国内GDP中占20%左右，而美国等发达国家只占10%左右。国内生产企业销往全国与全球分别占43%与57%，由此可见大多数企业还需要全国范围的网络物流支持。

当物流市场由大范围和普通竞争向精细物流与供应链物流转变时，物流市场就会从有形向无形转变，物流需求开始由同质向差异化转变，所以应用科学方法研究细分市场有很强的现实意义。尤其是物流市场竞争激烈而残酷，多家物流企业竞争同一项目，细分市场对正确理解竞争市场、市场容量有着重大作用。

从《2013-2017年中国物流行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》中的数据来看：2011年国内社会物流的资金总额已经约为158万亿元，依同比价格计算，同比增长达到12%，2012年前半年国内社会物流的总额约为84万亿元，依同比价格计算，同比增长10%。从这一分析报告显示的情况来看，基于细分市场的国内物流业总体发展良好，以稳步发展的趋势呈现。

2015年国内消费品零售总额与生产资料的总额将分别达到30与76万亿元人民币，同时这将促进共同物流商业模式的发展，提高对物流的需求。届时，国内商贸物流运作效率与服务质量都将得到大幅度改善，在物流成本得到控制的同时，商贸物流升级加速，最后推动经济转型。

共同物流商业模式创新的原因

（一）物流模式创新的原因

21世纪是一个以变应变的时期，发展缓慢的旧产业逐渐瓦解，各种新产业生成，传统企业面对新兴企业带来的市场压力，努力创新再造。因为物流有很好的发展潜能，而这些潜能又是逐步挖掘的过程，所以需要信息化对物流业进行整合，以此改善集中度，这其中包含商业与管理模式。对于发展成熟的企业，能有效提高竞争力，转移或淘汰已衰落的产业，让新兴产业迅速成长，减小物流成本，更好发挥信息管理、运输与配送功能，提高服务质量。从路路保反馈的信息来看：广州在十二五期间，其投资总额达到了100亿元，根据国内外资源，将物流功能分散到各个园区，为银行、企业、客户、政府提供服务，最后使得物流总额增长约2000亿元。从人才发展来看：改变是历史与社会发展的趋势，而改变的核心因素是人。面对新时代的发展要求，物流模式要想得到更好的创新与发展，就必须大力培养综合人才。

（二）共同物流商业模式创新的原因

商业模式贯穿于所有企业组织中，简单说就是組织设计图，描述某个组织怎样传递、创造、获取价值的方法、渠道与过程。面对新形势下的市场要求，事前预定的规划已经不能满足时代要求，商业模式更注重的是速度与效率。创新商业模式就是了解客户需求、客户容易接受的互动方式、实现途径，将顾客作为商业模式设计的重心，让顾客自愿花钱购买。面对不断发展的市场，为了满足细分市场要求，必须转变观念与设计态度，让现代商业模式更加清晰明确，解决传统不确定因素对商业模式创新与设计带来的影响。从商业模式设计创新中，了解到不确定与可能性因素，让现行的商业模式更成熟，所以基于细分市场的共同物流商业模式创新具有很好的实质效益。

基于细分市场的共同物流商业模式评价

截止2013年，我国社会物流的总额将近200万亿元，根据可比价格，比2012年增长9.5%，社会物流的需求上升到3.5，也就是一个单位GDP需要3.5个单位物流支撑。从构成来看，工业品物流达到180万亿元，增长9.7%，货物进口物流达到12万亿元，增长6.4%，然后是农产品、居民物品、再生资源。从社会物流的总金额来看，其增速放缓，和其他行业相比，物流业的增长幅度放缓，基础设备的投资有所增加，在货物增长平缓的情况下，物流业总体发展良好。

（一）物流企业细分市场综合评价体系构建的指导思想

在科学技术快速发展的当下，同质化很好地刺激了物流企业竞争，虽然客户已经成为企业发展与生存的条件，但并不意味着所有企业利润同等，根据8：2法则，居于顶端的20%企业客户为企业带来了80%价值，如果企业失去这20%的顶级客户，将失去80%利润。所以，结合物流企业发展现状，挖掘高价值客源，结合客源价值制定不同的商业模式成为企业生存与发展的重要方式。

发展到现在，基于细分市场的价值定位已经在企业界、学术界广为流传，它是在客户周期的基础上细分的。通过细分价值，不仅能让企业资源更加高效，为客户提供更优质的服务，同时也有助于企业改善竞争优势与盈利水平。

动态的层次分析。应用直接体现在指标中，对物流企业的市场竞争进行排序，然后再从物流需求、行业发展、物流外包、市场竞争对物流竞争市场进行精细的分析，以确立结构层次。

（二）综合评价的创建原则

科学原则。指标科学性是确保评估标准与结果的关键，所以在评估与设计细分市场时，必须考虑到整体结构，从各个方面反映市场指标，并且确保指标的统一性、代表性与可靠性。

针对原则。有目的的反映市场特性，以此提高对企业的吸引。

系统、全面原则。指标作为系统，它是多维、全面反映细分市场的工具，不仅要整合子市场、客户价值、市场结构，还必须考虑到资金、技术、人力资源与管理要素。

实用、可操作原则。指标不仅要反映市场情况，还要有可比性与操作性。

（三）综合评价体系

基于细分市场的综合评价体系（见图1）主要表现在以下方面：

1.市场容量是在不考虑供应商与商品价格的条件下，吸引单位产品的数量。增速指在某一时段的发展变化与动态指数。

2.物流费用是某行业物流的全部支出，根据物流细节划分。供应链反映的是行业管理涉及的资金投入与技术需求。市场集中度反映的则是该行业的销售量、生产量与资金总额。

3.技术标准是物流企业在运营与管理中必须拥有的资质，它和物流竞争呈反比；利润则是物流企业在运营管理中的收益，它与技术呈反比。

基于细分市场的共同物流商业创新模式实现路径

在2014年初对128家大中型物流企业的调查统计中，5A与4A级企业分别占46%与26%，虽然业务收入小幅度递增，但是利润大幅度下降。在资产总额增加、市场更加集中的背景下，物流转型的速度越来越快。商贸流通与生产制造企业在越来越注重效率提升与节省成本的同时，都加快了供应链转型与发展。目前，国内物流行业还处在探索时期，缺少成熟的模式，基于细分市场，共同物流商业模式正在逐步演进，共同物流提供的价值将从自身价值开始向客户价值转变。也正是在这种背景下，参与到共同物流的主体必须做好应对工作，探索出商业模式发展的新路径。

（一）物流服务范围创新

基于细分市场的共同物流是在客户终端物流需求的基础上，参与到多个主体联合业务中，以实现供应链价值。在细分市场的环境下，共同物流需要从以下几个层面做好创新：

1.一体化的供应链服务，当前的物流企业大多使用的是单打独斗的方式，由于缺乏有效的技术支撑，很难提供一体化全程服务。基于细分市场与技术支撑，供应链旗下的各种企业都能实现资源共享，从材料到产品所有流通都在共同物流的掌控下，最后为共同物流提供更好的服务。因为信息合作更透明化，这让共同物流的各个企业与相关业务之间的合作变得更加可能，只要做好供应链调整工作，就能形成一条龙服务。

2.明确服务信息范畴与内容。共同物流面对的是多个客户，能快速掌握行业数据，利用云计算与信息收集、智能处理，就能得到各种经验数据。当然，物流合作单位利用服务网站，就能达到收集、销售、库存、反馈信息的要求，最后为企业经营与生产提供决策与服务。

3.供应链金融与知识共享。基于细分市场，共同物流能够整合各种物流服务，对供应链进行全方位的监控，从而在更大范围内提供物流金融服务。在各种技术支撑中，共同物流凭借丰富的知识体系，为物流服务提供解决方案，将有限市场转变成无限市场。

（二）物流合作模式创新

共同物流的推动力更多来源于组合价值，通过让渡组合价值以达到互补效应，从而帮助企业提高盈利水平。在分化市场的背景下，原有的物流合作机制将取消，共同物流的合作创新主要体现在：

1.网络链式合作。在长期的共同物流合作中，因为缺乏数据海量统计与信息技术整合，所以很难对供应链进行全方位的服务。而在智能人工、云计算与物联网技术中，共同物流能够对主体数据进行全程利用与监控。合作模式从前期的分割变成链式合作。在该工作背景下，共同物流与客户、企业都是价值链节点，客户则是外部消费人员，共同物流在交换价值的背景下收取效益，同时分化市场也是延伸价值链、控制终端客户的有效方式。

2.创建云计算合作平台。当前大部分物流合作都属于静态式的，数据共享难、更新慢。在细分市场与技术支撑下，云计算数据交换将实现主体合作与更多参与的机会，从而进入云时代，实现数据全程覆盖。让共同物流参与到现代技术的综合利用中，不仅有助于打破企业合作瓶颈与组织壁垒，更是完善沟通方式、将单一的企业合作变成链式合作的重要途径。

（三）共同物流的需求管理创新

挖掘客户需求需要从大批量的数据着手，而在传统的技术标准中，很难对海量数据进行高效处理与智能收集。基于细分市场的背景，客户信息能快速得到收集与处理。参与到共同物流的主体有能力对客户需求进行实时掌控。另外，客户还能利用细分市场与各种新技术学习新技能，拉动变化速度。在双向变化的背景下，共同物流的创新主要体现在：

1.低成本高效率完成客户要求。细分市场转变了客户对物流服务的期许，它要求共同物流能够为其提供更多的服务。物流服务依然是共同物流的主要服务业务，所以需要低成本高效率的完成。参与到共同物流的商业主体应尽量发挥云计算、物联网与人工智能功效，以更好地解决联盟成员间的资源与信息整合问题，促进业务流程实现可视化、自动化，在减小运营成本的同时，改善物流工作质量。

2.深入分析客户需求。在细分市场的背景下，参与到共同物流的企业必须努力发挥商业模式技术优势，整合不同物流资源，收集潜在信息，深入分析客户需求，这样才能联系伙伴，深化解决方案。

3.提高客户需求与价值。在传统的物流模式创新中，更多的是针对产品与技术创新，基于细分市场的商业模式比技术开发与创新更为重要。基于细分市场的商业创新，将客户潜在需要变成实际需求，它要求参与到共同物流的企业主体进行更为深入的研究与挖掘，借助技术集成，进行云创意，以提高客户信赖，获得更好的市场空间。

结论

本文通过分析传统商业模式与物流企业，对现代物流企业服务对象进行了细分，探讨了其商业模式的创新路径。因此，在接下来的工作实践中，必须以物流企业发展战略作为依托，通过深入商业模式创新步骤与思路，在理论与实践整合的基础上，让基于细分市场的共同物流商业模式创新拥有更好的现实意义。当然，还可以从协同、竞争等角度，扩充研究领域，确定指标优劣区间，在已有的统计资料的基础上，对商业模式进行全面的评价，让共同物流商业模式得到更好的发展，企业实现持续盈利。

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