常熟市经济林果产业现状及营销策略构想

贺军　陆建阳

（1　南京市溧水区林特产技术推广站，江苏南京211200；2　常熟市作物栽培技术指导站，江苏常熟215500）

常熟市经济林果产业现状及营销策略构想

贺军1陆建阳2

（1南京市溧水区林特产技术推广站，江苏南京211200；2常熟市作物栽培技术指导站，江苏常熟215500）

常熟市经济林果产业近些年快速发展，如何完善营销策略，解决经济林果供求的结构性矛盾，将对全市经济林果产业的可持续发展起着关键作用。

经济林果；现状；营销策略

常熟市地处江苏东南部、长江下游地区，属北亚热带南部湿润季候区。常熟的经济林果生产有较长的历史，地方特色经济林果虞山板栗、杨梅在江苏省内有着较高的知名度。近些年来，常熟市以农业生产供给侧改革为契机，运用现代农业科技和装备设施，根据当地实际情况和市场需求，全市的经济林果产业实现了新发展。形成了以优质葡萄、梨、水蜜桃为主，结合地方特色经济林果板栗、杨梅及枇杷、樱桃等小杂果的经济林果产业结构。经济林果产业已成为常熟市发展现代高效农业的一个重要组成部分，发展经济林果产业已成为全市农业增效、农民增收的重要途径。

1　常熟市经济林果产业发展现状

近些年来，常熟市的经济林果产业随着全市农业生产供给侧改革，进一步调优了产业布局。2015年，全市经济林果生产面积超1333hm2，经济林果产量超1.5万t，经济林果总产值接近亿元。在政府和经济林果行业从业者共同努力下，全市的经济林果产业取得了相当的成绩。

1.1经济林果生产面积、产量快速增长、单位面积效益明显提高

随着经济林果生产上各项优、新技术的推广应用，各投产果园的产量不断增长，产品品质日益提升，效益明显提高。目前，常熟市投产果园中葡萄667m2效益超万元，梨、桃及特色小杂果等树种667m2效益也在5000元以上。

1.2新品种引进取得突破

国内外40多个优良的葡萄品种，10多个梨树品种、桃树品种，猕猴桃、樱桃等小杂果等在常熟市成功引种栽培，打破了常熟市经济林经济林果种较为单一的格局，并取得了可观的经济效益。

1.3规模种植、品牌农业得到初步展现

全市目前有大小不一的经济林果生产单位（种植户）500多个，667m2以上的生产单位（种植户）有13个，年产值在100万以上的生产单位（种植户）有7个。越来越多的生产单位不断提高经济林果质量，加强品牌创建。涌现出“吉健”、“礼缘”、“吉礼”、“冰甜”等在常熟市消费者中有较好声誉的品牌经济林果。

1.4新技术在经济林果生产中广泛定应用

经济林果生产中的设施避雨栽培技术、促成栽培技术、根域限制栽培技术、葡萄H型整形等新技术在生产中得到了应用，取得了良好的效果。

2　营销策略构想

随着全市经济林果产业的快速发展，经济林果产量迅速增加，经济林果的供求关系也将发生根本性的变化，全市经济林果的销售将快速由“卖方市场”转为“买方市场”，由短缺转为相对过剩。如何采取良好的销售策略，将经济林果销售出去，顺利完成2个市场的转变，对全市经济林果生产的可持续发展有着非常重要的作用。

现代农产品的概念，已不仅包括农田上的产出物，它是指提供给市场，用于满足人们某种需要的一切有用物，它包括农业生产、加工、运输、服务上的一切产出物。经济林果也是如此，搞好弄经济林果的营销，应当从种植、采收、商品化处理、贮藏、保鲜、运输等各个环节入手，走产业化道路，以产生较好的经济效益。根据常熟市的经济林果产业的现状，全市的营销策略拟从以下方面开展工作：

2.1产品细分、创造市场

经济林果的销售对象，基本可分为3种类型：（1）工薪消费，（2）年轻白领与高收入退休者，（3）富裕阶层。3个阶层对消费经济林果不同，工薪消费主要消费一般的经济林果，追求便宜与实惠，大部分消费在农贸市场。年轻白领族与高收入退休者，更注重追求经济林果的营养与外观，追求新鲜，价格比普通经济林果价格稍高影响不大。,大棚种植的反季节时令经济林果的主要消费者较多在超市消费。富裕阶层的消费者对经济林果要求更高，追寻特别的农产品，追求高档，比如进口经济林果、有机经济林果等，更追求经济林果的安全、营养与高价值。

常熟目前的经济林果销售，主要是以农户本地直销为主，对于不同消费类型，未作产品细分。销售对象不明确，目标市场相对较小，难以在销售总量上就形成突破。在今后的营销中，应根据不同的消费对象，制订不同经济林果、生产销售方式，有效提升经济林果消费总量。普通无公害经济林果在通过本地、周边农产品批发市场进行交易；高端经济林果根据市场定位，选择超市、专营店等销售模式，最大限度地对接消费目标，拓宽销售层面，有利于经济林果市场的多样化良性发展。

2.2产、运、销结合，保证经济林果品质

随着经济林果产业的发展，品质已成为经济林果竞争的重要因素。经济林果作为鲜活商品，越是新鲜越受市场欢迎。在经济林果的产运销过程中，都应将经济林果品质作为重要指标，抓住生产这个源头，三者紧密结合，向市场提供优质的经济林果。在生产上，选择优良的品种，满足生产者、消费者、中间商对经济林果生产、感官性状、市场销售等多方面的要求。特别是在市场的适销性（产品满足市场包装、规格）作出更多的探索。在运输、销售环节要选择灵活的流通方式，利用通畅的销售渠道、便捷的交通工具、科学的运输路线、适宜的贮藏场所、设备，最大程度地保障经济林果的品质。

2.3开发创新产品，延伸产业链条

产品更新换代是消费市场的要求，任何产品都不可能永远畅销。目前常熟市的经济林果生产，仍以传统品种，露地栽培，初级产品为主，优质、特色、精包装、深加工、高档次的产品偏少。今后的生产中，要从产前、产中、产后多方面入手，通过自主研发与外部引进相结合，针对细分市场，开发创新经济林果产品。加大设施栽培力度，引进栽培特色经济林果；通过设施手段，更新传统经济林果生产方式，开展促成栽培、延后栽培等方式，延长鲜果生产期；通过贮藏保鲜产品开发，延长经济林果销售期；通过特殊栽培手段，开发新型观赏经济林果；研究引进经济林果加工技术，开发果汁、果酒等深加工产品。通过各种新品的开发，延伸、丰富产业链条，增强整个产业的抗风险能力。

2.4整合地方资源，塑造经济林果品牌

通过近些年经济林果生产的发展，常熟已形成了相对丰富的经济林果资源。常熟市政府应依靠这些资源，与各经济林果生产企业密切合作，各尽所长，共同塑造地方经济林果品牌。这样既方便整合更多更丰富的资源，充分调动多方积极性，快速产生规模效应，也容易增强经济林品牌的可信度，而且能够持续有效地提高果农收入，切实为地方政府解决三农问题作贡献。科学定位地域品牌、企业品牌、产品品牌，三者结合，占据不同的细分市场，提升品牌销量。政府与经济林果生产单位联合建立一套科学、有效、易执行地方经济林果标准，逐步提高经济林果竞争能力，保证品牌质量，从而在市场提升经济林果品牌。通过经济林果采后商品化处理，细分产品、规范包装，通过冷藏保鲜、贮藏运输提升品牌的价值。通过积极地品牌宣传，扩大品牌的知名度。

2.5创新销售渠道、推进网络营销

经济林果网络营销主要是以互联网及网络技术为支持，实现双向的信息交流，实现网上营销、洽谈，网下成交、支付。通过网络营销，以解决经济林果生产中信息不灵、渠道不宽、流通不畅等经济林果生产发展瓶颈。发展经济林果网络营销，应选择相对高端经济林果，结合标准化生产和品牌战略，主要品种逐步实现从经济林果到包装的标准化，着力改善实行经济林果网络营销中的成本高等难点。通过网络营销，尝试经济林果配送等新销售渠道，“定单果业”等新生产模式。发展经济林果网络营销，应重视和发挥专业合作组织、协会和经济林果经纪人的作用，通过相关技能培训满足他们自身的学习、应用的需要，并通过他们把网络营销活动扩大和辐射到广大果农。

1崔坤.园艺产品营销[M].中国农业出版社，2005

2关锐捷.中国现代农产品物流发展的战略研究初探[M].物流师，2009

（责任编辑荷初）