重诚信、严监管——乱象之中再谈渔药

周治山

（湖北省潜江市水产技术推广中心）

重诚信、严监管
——乱象之中再谈渔药

周治山

（湖北省潜江市水产技术推广中心）

2014年，笔者在《当代水产》发表过一篇文章：《理性看、辩证用——乱象之中谈渔药》，那主要是写给渔民的。提起渔药和渔药经营，笔者感受颇深，意犹未尽，于是，不吐不快，再续此篇。

1 渔民购买和使用渔药的决定权实际上掌控在基层经销商手里

渔民买渔药做什么？目的当然只有一个：给鱼防病治病。渔民购买渔药的目的虽然只有一个，但购买时的心态或者说心理需求是不一样的，大略有四种表现。第一种人是奔着产品价格而来，谁的价格低就买谁的产品，价廉物美最受青睐，尤其当养鱼效益不好的年景更是如此，这种人在本地区占了绝大多数，其中一部分人还组团到外地批发渔药回来；第二种人是奔着某个产品而来，这个产品是他以前用过的或者是他身边的人用过后向他推荐的，对防治鱼病有较好效果，他单点这个产品，但这种人并不多，也不是每次购买都如此，偶尔有之；第三种人是奔着经销商的技术而来，他相信这个经销商的技术；第四种人是奔着与经销商的熟人关系并为赊欠而来，渔民以就近购买为主，一回生二回熟，就与当地经销商建立了稳固的买卖关系，每次都去那里“签单”，这种人也占了绝大多数。

渔民是渔药的使用者，所以一些不熟悉渔药经营的水产人士，很容易想当然地把渔药中的乱象，特别是滥用药现象，主要归咎于渔民。其实这样对渔民不公平。

走进任意一家渔药店，琳琅满目的渔药令人眼花缭乱，这似乎让渔民有了充分选择的空间。其实，买什么渔药，用什么渔药，大部分渔民拿不定主意，主要还是听经销商的，老客户凭借对经销商的依赖和信任，则完全由经销商“当家作主”。这种状况缘于二点：一是渔民对鱼病防治知识的缺乏，特别是当鱼池发病时，有的渔民不知道怎么对症用药，他们把经销商当成了行家，到渔药店一为买药二为求医。二是渔药品种多而杂，大同小异，渔民记不住，不用心的渔民也懒得记。真正效果特别突出能让渔民记得住的产品不多，叫得响、立得住、经久不衰的品牌渔药更是凤毛麟角，渔民不知道哪个产品好哪个产品差、哪个产品真哪个产品假，只好听经销商“王婆卖瓜”了。即使是绝大部分渔民想买便宜的产品，但究竟买哪一种，还是经销商推荐的；有的渔民为买某个产品而来，当这个渔药店没有时，也还是听经销商的劝说改换了别的产品；少数有一定鱼病防治经验的渔民，在选择渔药时也多是征求和采纳经销商的意见和建议。

从事渔药批发的经销商和别的农资批发商一样，拥有融资、物流、服务、客请关系等四项基本职能。而基层渔药经销商以零售为主，他们与渔民做生意决不是简单的“你有我买，我要你卖”这种买卖关系，而是直接叫渔民买什么渔药怎么用渔药。渔民把购买和使用渔药的决定权交给了基层经销商。

当然，这并不等于说，经销商可以随心所欲，想怎么卖就怎么卖。渔民购买时的四种心态不是孤立的，而是相互交织在一起的，如果经销商懂技术能治鱼病，产品价格便宜效果好，还可以赊销给渔民，甚至送货上门，综合满足了渔民的所有祈求，你的生意就会做得大一些、久一些；反之，就会越做越没有市场。

笔者一再指出，鱼病日益严重的根本原因是养殖模式出了问题，依靠药物防治不能解决根本问题。可广大渔民偏偏把控制鱼病的希望过高过多地寄托在药物和调水改底产品的神奇作用上。渔药生产企业和经销商不断提供产品、方法和技术，为防治鱼病作出了极大贡献。同时也不得不承认，毕竟他们以产品销售获取利润为目的，他们就是要不断加大产品推广力度，鼓动说服渔民多用渔药或调水改底产品，有的在推广过程中放大产品的功效作用，强化防治鱼病对渔药和调水改底产品的依赖性，甚至误导渔民，从这个角度讲，生产厂家派驻市场的业务员和经销商为滥用药起到了推波助浪的作用，有的就是滥用药的“始作佣者”和“第一责任人”。

2 赊销让渔药经营深陷泥潭

渔药的赊销始于何时？为何在湖北等地铺天盖地？

要知道，老牌渔药经销商最早经营的渔药，只有敌百虫、硫酸铜、硫酸亚铁、漂白粉及现在已经取缔的五氯酚钠、孔雀石绿等，业内习惯上称之为“大药”，那都是现金来现金去。后来，以山西为代表的渔药生产企业开渔药生产之先河，生产（其实只是包装）出了强氯精、灭虫精等新产品，业内习惯上称之为“小药”，由于是新产品，厂家便交给省、地、县级总经销商试销，从此，渔药厂家对总经销商的赊销便出现了。渔民刚开始对“小药”并不接受，而“小药”的利润比“大药”大多了，有头脑的经销商竭力推广给渔民试用，基层经销商对渔民的赊销也出现了。那个时候的总经销商屈指可数，其中大部分是国营水产公司渔需门市部承包人。再后来，生产渔药的企业多了，渔药经销商也多了，出现严重的供大于求的现象，赊销便不再是单纯的试销试用，而被当做一种竞争市场的手段。

一定的利润要靠一定的市场份额垫底，市场份额即量。生产企业、经销商都希望把自己的量做大，量做的越大所获取的利润自然越多。但是，渔药市场蛋糕就那么大，有人分得多，必有人分得少。为了争抢这块蛋糕，生产企业必须紧紧依靠经销商做量，一是赊货，让总经销商没有资金压力，二是把量与利挂钩，给总经销商施加销售压力，总经销商只有完成一定的量才能拿到返点。总经销商又拿什么做量呢？来自内在的利润需求和厂家的任务压力，迫使他们一方面争取老的乡镇二级经销商，一方面培植新的乡镇、村、渔场二级经销商，广布网点，大量铺货。就这样在没有特殊产品、特殊服务的情况下，厂家赊给总经销商，总经销商赊给二级经销商，二级经销商赊给渔民的赊销链条形成了。

赊销让渔药经营的门槛变得很低，低到二级经销商可以不掏分文就能从总经销商那里拿到货，如今许多乡镇二级经销商中的后起之秀都是白手起家的。

赊销成就了经销商，也让经销商苦不堪言。如果说赊出去的货款能够如数如期收回，如果说赊销能够加速资金周转，那么，赊销这种经营形式也未偿不可。但赊出去容易，收回来实在艰难。

据了解，经销商每年有30%～60%的应收款难以如期如数变现，少则10多万，多则逾百万、几百万，其中，成为死账、呆账的约有5%～10%。

渔药经销商的苦，决不是从坐商变行商后配送服务时的那份辛苦，而是每年底讨账时的一路“心苦”、“心酸”与“心寒”，真正应了民间调侃讨账人的话：“欠账的是爷爷，收账的是孙子。”

欠账者形形色色，渔药生意的欠账现象不外乎四种：一是拖。欠你的账我承认，但什么时候还说不准，今年推明年，明年推后年，年年有困难，年年往后推。渔民对经销商说：鱼价不好亏本了、鱼没卖、泛塘了、建房买房了、取媳妇嫁姑娘了、供子女上学了、生病住院了。经销商则对厂家说：钱在渔民手里，收不回来。拖欠者中有找理由、找借口故意拖欠，有钱也不还的，也有确实困难、一时还不清的，这两种人要区别开来。二是“砍”。这种人赊货时“砍价”没商量，最后结账时“砍款”更没商量。本来个体私营生意，结账时去掉尾数零头常在情理之中，但这种人“砍款”狠得心下得手，应付五千元，他只给三千元，还对收账人“将军”说：结，就三千元；不结，以后再说。倒显得他干脆直爽，你不够意思。钱在他手里，不结吧，要拖到猴年马月，只好哑巴吃黄莲，亏本也结了。大部分故意拖欠者拖到结账时都要砍去一大笔。三是赖。渔民耍赖的理由是：用你的渔药按你的方案把鱼病没治好，造成大量死鱼；用你的渔药后出现了“中毒”或泛塘。总之，把所有责任都归咎于经销商，不是你的责任强加于你。有的不仅赊出去的货款要不回来，而且还要倒赔钱，不要求赔钱的反倒是他“开恩”了。最可恨的是，某些经销商借渔民之口向厂家狮子大开口。某乡镇二级商卖给渔民某知名厂家的几瓶杀虫药，渔民用后随即反映“可能虫没有杀好，仍继续死鱼”，但这并不等于这种杀虫药本身有质量问题，也许是用药不对症，渔民只是反映情况，要求继续治疗，并没有要求这位经销商赔偿。可这位经销商到年底结账时向总经销商谎报说：凡是用了这个杀虫药的鱼池，虫没有杀好，继发了细菌性鱼病，大量死鱼，渔民不仅不给渔药款，连我的饲料款也无法收回，要求总经销商和厂家负责。当总经销商提出逐户核实时，他说记不清了。其目的是想赖掉总经销商的4万元货款。还有一位乡镇二级商为了赖掉总经销商3.5万货款，又实在找不出理由，居然以厂家两次发货的包装数量不同（先是一桶40袋包装，后是一桶50袋包装）为由要求赔偿，连法官都称其“无赖之极”，可是打错了算盘。四是躲。养了几年鱼或者开了几年店，最后举家搬走杳无音讯，茫茫人海，你到哪儿去找？你只有自认倒霉了。

为什么年年款难收，年年还赊销呢？除了供大于求、竞争激烈、渔药经营门槛低这些因素外，还有三个重要原因：一是与不同地区的经济发展状况、经营环境、经营观念、文化背景、人文素质有极大关系。据了解，广东佛山等地的渔药销售基本无赊账，即使赊账，渔民下一次一定结清上一次的账，决不拖到来年，但湖北不做赊账生意反而成了不合时宜的“另类”。二是凡做涉农生产资料生意的，如农药、化肥、种籽、兽药包括渔药等与其他批发、零售业不同，都以赊销为主。因为其他零售业客户不固定，流动性大，做一次性生意的多，而涉农生意它有固定的农民客户，对客户的姓名、住址、联系电话清楚，且都是重复性生意，渔民一户一年一般要买渔药10次左右，费用一般在几百、几千至万元以上。三是大部分渔民和经销商是不会赖账的。虽说这年头主动上门还款和通过银行回款的渔民非常稀少，打电话叫去结账的渔民也不多见，但只要你上门去讨账，大部分人还是能结账的。这其中有的人能做到当年的账当年清，有的人当年结清确有困难的，会在第二年或以后的日子结清。只要上门去讨账能结清，只要两三年内能结清，欠账人就算讲诚信了，收账人就会感之不尽、满心欢喜了。这部分人实际上为不讲信用者的欠账买了单，使赊销生意还有一定的利润空间。也就是因为这部分人的诚信在彼此温暖着厂家和经销商几近冰冷的心，彼此支持着厂家和经销商的赊销生意。厂家对一向诚实守信的经销商，当遇到还款困难时，会伸出援手予以支持，而最大的支持就是继续赊货，帮助度过难关，经销商对一向诚实守信的渔民同样如此。上述三个方面的原因使渔药赊销生意在艰难中得以沿袭至今。

走出赊销的泥潭，目前已有一些厂家实行现金操作，但实行现金操作的厂家在湖北地区做的量并不大，有些做调水改底产品的公司开零售直销店，现金操作，在湖北的量也不大。如果现金操作只做到经销商这一级，实际上是经销商用现金购货再赊给渔民，风险全担在经销商身上，这并不是从上至下彻底的现金生意。