渔药企业拼产品质量不拼服务（下）

■ 周治山（湖北省潜江市水产技术推广中心）

渔药企业拼产品质量不拼服务（下）

■ 周治山（湖北省潜江市水产技术推广中心）

4 服务转观念

说起服务，以往我们讲的更多的是要有良好的服务态度、过硬的服务本领等等。这里笔者强调2点，服务要靠产品说话、服务要看对象。

4.1 服务永远要靠产品说话

没有霸气的产品就不可能有任性的服务。有的生产企业靠“人海战术”展开大规模销售服务，刚开始做的风生水起、热热闹闹，但坚持不了几年就风光不在。原因就是一开始就缺少优势产品作支撑或原有优势产品失去优势又没有新的更好的产品接续。没有优势产品作支撑的销售服务如同没有坚实基础的“空中楼阁”，怎能不轰然倒塌？于是，企业不得不裁减业务员、技术员，降低营销成本，缩小服务范围直至放弃直接服务。这些业务员、技术员或另起炉灶办厂，或自己开店经营，或投奔他企。

服务要靠产品说话，养殖户只有非用你的产品不可的时候，他才服你。举个简单的例子，对于水体中的蓝藻，假如别人的产品都杀不了，只有你的产品一用就能解决，那养殖户还有选择的余地吗？你还愁产品没有销路吗？你还用做赊销生意吗？当别人的产品也有了同样的杀灭效果时，那就比拼价格了，当质量和价格一样时，那才比拼服务。都去拼服务时，当服务拼到没有了退路，企业又去拼什么呢？还是要回到产品上来，以问题为导向，在产品上创新突破，总是先人一步解决别人不能解决的问题。还是以解决蓝藻为例，所有企业都有杀灭蓝藻产品时，而用你的产品后，水体不仅不会长蓝藻而且还可促进鱼生长，你又比别人抢先一步，那养殖户必然优先选择你的产品。新情况、新问题、新需求总是不断出现，产品创新突破就永无止境。

4.2 服务一定要看对象

生产企业把重点放在产品研发、技术进步上，也并不是完全不要服务。经销商天天同养殖户打交道，不可能不做服务。把最好的服务给养殖户，真心实意为养殖户服务，是生产经营企业不变的宗旨和不懈的追求。但笼统谈服务没有意义，服务一定要看对象。

曾有这样的报道，某地一位养殖户的养殖鱼发病后死亡非常严重，养殖户找到多家渔药经销店，经销商都拒绝卖药。送上门来的生意经销商不敢做，那是经销商怕“引火烧身”；对鱼“见死不救”，那是经销商经历了多少次寒心事才换来的一副“铁石心肠”。对一些“无赖”，经销商惹不起还躲不起吗？

所谓服务看对象，就是只与诚实守信、通情达理的养殖户交朋友，只对诚实守信、通情达理的养殖户服务，而对那些不讲信用者、不明事理者、不知好歹者、不通人情者，不屑一顾，宁可生意不做、钱不赚，也不要去服务。

人心换人心，将心来比心。养殖户养殖不易，在养殖过程中,养殖户有诸多委屈、牢骚、不满，这很正常。经销商应该理解和包容，从养殖户的牢骚中、不满中、吐槽中发现不足、改进服务。但服务要有尊严，低三下四，那不是服务。经销商是堂堂正正的生意人，决不是讨米要饭的叫花子，技术员可以俯下身去查水看鱼，但也要挺起腰杆做人做事。

人敬我一尺，我敬人一丈。那些诚实守信、通情达理的养殖户信赖、依靠经销商和技术员，总是鼓励经销商、技术员“该用什么渔药就用什么渔药、该怎么治疗就怎么治疗”，经销商和技术员还有什么理由不好好为他们服务。为诚实守信、通情达理的养殖户服务，要做到不光是卖产品，而且要通过产品和技术真正解决问题；不仅要做到有求必应，而且要善于沟通、主动而为；不仅是服务一时，而且要做到全程跟踪、自始至终；不仅要把好的技术、好的方法、好的产品提供给他们，而且要最大限度地让利于他们、力所能及地支持他们。

5 服务转方式

目前，渔药生产企业技术员从事基层鱼病防治技术服务的内容，主要是测水、镜检、目检3个项目。别小看这简易的3项检查，它对于鱼病防治很有意义、非常必要。通过3项检查，可以大大增强鱼病防治的针对性、有效性，减少预防过程中的过度用药，防止治疗过程中的盲目用药，节省药物使用成本。但是，现在往往是在鱼池出现了明显症状、发现有死鱼之后，养殖户才想到请技术员到现场确诊治疗，已经错失预防时机；企业技术员服务的对象、范围、精力、时间都是有限的，不可能时时随请随到，这又会耽误治疗时机。

鱼病防治工作需要大批基层鱼病防治员、执业渔医去完成。生产企业派驻市场的技术员在一定程度上弥补了现在公益性水产技术推广部门技术力量和执业渔医的严重不足。尽管如此，由于鱼病日益加剧，鱼病防治技术力量不能满足鱼病防治需要的矛盾仍十分凸显。

从长远看，鱼病预防、治疗不及时的问题将随着“互联网+”在水产养殖领域的应用得到解决，“点点手机可养鱼”不是梦想。通过安装在池塘的传感器设施，就可以及时对各项水体理化指标实施监测，再通过水产智能控制系统就可以自动开启关闭增氧和投饵设备，养殖户可运用监测数据信号及时调控水质；利用“物联网”技术、通过电脑、显微镜构建起来的水生动物远程诊疗系统，可以自动比对水生动物疾病图谱进行诊断，对常规病症系统可直接开出防治处方，对疑难杂症可通过专家在线会诊、提供治疗方案。并且现代生物、信息、智能化技术将深刻影响和改变整个水产养殖业，使不可能成为可能。

“互联网+”在水产养殖领域的应用是大势所趋。但我国渔业小规模分散经营的现状，不可能在短期内改变，客观影响渔业现代化、信息化、智能化的进程。资金、设备、技术的严重不足也制约了“互联网+”技术的快速普及。所以，不少地方出现了上热下冷、即政府、行业主管部门及媒体空喊“互联网+”的多、真正让“互联网+”落地到养殖户池边塘头少的现象。

在“互联网+”还没有全面应用到水产养殖领域之前，把3项检查交给养殖户自己去做是渔业转型升级阶段开展鱼病防治切实可行的办法。动员养殖户每家每户或3、5户一组购置1套水质分析盒、1台生物显微镜，就像每户养殖户家里都有拉网、渔船、投饵机、增氧机、水泵等生产工具和设备一样。而且水质分析盒、生物显微镜价格也不贵，养殖户也买得起。在生产绿色、有机水产品的水产健康养殖基地，还可以列入产业扶持项目为养殖户统一购置、先行推广。3项检查的技术方法也不难，特别是查水、镜检，只要用心的养殖户一看就会、一学就懂。各地水产技术推广部门应将3项检查技术纳入职业农民培育的重点内容，对养殖户集中培训、一对一指导，组织开展3项检查职业技能竞赛，促进养殖户素质提高。养殖户有了水质分析盒、生物显微镜，掌握了基本的使用方法及鱼病的肉眼鉴别技术，就可以将鱼病检测、诊断作为池塘日常管理工作进行。比如每天早、中、晚巡塘时或投料时，可以查查水，看水质状况如何；可以将在池边游动或吃食不旺的鱼捞起来镜检。有无寄生虫、是什么寄生虫，一查便知；需不需要杀虫、该杀什么虫、该用什么药杀虫，自己就可以决定；谁家渔药质量好、价格低，自己决定在线下线上买。在好的养殖模式基础上，把水质及时掌控好、寄生虫病及时控制住、饲料按照科学投喂，其他细菌性、病毒性、真菌性鱼病就比较容易控制，鱼病发生的暴发性、复杂性、反复性问题就相应减少。真正做到鱼病预防有的放矢、关口前移、防患于未然，实现“小的鱼病靠自己，大的鱼病找渔医”的目的。鱼病防治如此，其他水产动物类疾病防治同样如此。原来由水产技术员干的活，现在养殖户也会干了，技术员的作用就大大弱化，养殖户最终选择的是你好的产品而不需要你紧密的服务。到那时，养殖户更需要的是渔业转型升级后从事现代渔业信息、智能技术的新型技术服务人才。

最近几年来，基层公益性水产技术推广体系建设正在逐步加强，过去那种有机构无服务的状况正在逐步扭转。今后社会化的水产技术服务更多地由基层公益性水产技术推广部门去承担。（完）