东风商用车：合资成果初现

本刊记者　于占波　文/图



东风商用车：合资成果初现

本刊记者于占波文/图

尽管东风商用车合资元年并没有惊人之举，但其内在发生的一系列变化，才是这家全球最大商用车战略联盟体的强大和可怕之处。

好的开始，等于成功的一半。至少从合资元年的表现来看，东风商用车开局不错：合资双方磨合顺利，技术导入有条不紊，海外市场业绩斐然。由此可见，中国商用车行业的合资合作之路虽非坦途，但前途光明，关键是要找准方向。

按照惯例，2015年12月15日，东风商用车在武汉举行了一年一度的经销商会议。为期2天的会议内容紧凑而务实，总结与思考成为本次会议的主题。这种转变一方面缘于当前严峻的市场环境，同时也反映了东风商用车与沃尔沃合资之后的风格转变。

产品：细分再细分

产品是企业生存的根本，在本次会议期间东风商用车发布了面向2016年市场的9款产品。这些产品虽非全新平台，但却极富有针对性，展现了新的东风商用车公司对细分市场的研判能力。

中国经济步入新常态后，对商用车市场产生了深刻而直接的影响，市场需求总量出现持续下滑，与此同时，经济转型过程中对车辆需求的种类也在发生变化。在上述情况下，单靠几款产品已很难满足市场多元化需求，产品过于单一企业的市场竞争力不足已经凸显，这就要求各企业必须在产品开发方面进行相应调整。在这方面，精耕细作的东风商用车一直走在行业前列，凭借丰富的产品线，其在快递、冷链、危化、零担、环卫等各细分市场的份额高达50%。

Abstract

DFCV Held Annual Distributor Conference in Wuhan

Dec. 15, 2015, DFCV held its annual distributor conference in Wuhan, Hubei province, disclosing 9 new products for 2016. During this year’s conference, the 4thSummit of Marketing and Communication was also held, discussing the developing trend of possible transformation of traditional market and communication strategy.

为了继续巩固细分市场优势地位，此次东风商用车发布的9款新车型分别为东风天龙旗舰专线快运车、天龙启航版节油新标杆专线物流车、天龙启航版散配煤运车、天龙启航版快递干线车、天锦高效支线快递车、天龙散杂货标载运输车、天龙KC复合运输渣土车、天龙KC标载运输渣土车、东风大力神公路复合轮减桥高效运输车。9款产品基于东风天龙旗舰、东风天龙、东风天锦3个平台，主要针对国内专线快运、专线物流、煤炭配货、快递运输、零担快递、农副散杂、工程复合、公路复合等多个重点细分市场。

在发布仪式上，东风商用车商品开发部副部长谢小虎表示，这些产品都是倾听不同行业客户声音的结果，围绕着生产率、完好率、燃油经济性、驾驶员效率、安全这5大客户价值进行了技术升级和品质优化。

虽然都是改进型产品，但其中有几款车型特别值得关注。首先，在东风天龙旗舰和天龙启航版这2款车型上，分别搭载了引进沃尔沃技术和东风自主研发的2款14挡变速器。其次，专门为快递市场推出的2款车型，专业化特点非常鲜明。东风天龙启航版4×2牵引车，专门用于快递干线甩挂运输，后桥采用空气悬架，全盘式制动，大回转半径，鞍座高度≤1 250 mm，提升了货厢容积；东风天锦高效支线快递车，根据用户路谱采样与设计，提升燃油经济性，降低尿素消耗，满足京Ⅴ排放法规。第三，历经3年全新打造设计的2款东风天龙渣土运输车，是合资公司成立之后推出的首款天龙品牌自卸车，将全力弥补东风大力神在这一细分市场的不足，主要针对中高端市场，未来可能会逐步替代大力神品牌。

除整车外，东风商用车还推出一系列软产品，包括东风dCi牵引车4 万km一致性保养方案、东风车管家APP、dCi牵引车新保修政策等。

营销：转型再转型

产品价值最终需要通过有效的营销手段予以实现。特别是在产品同质化较为严重的情况下，营销力的作用就更为明显。

东风商用车是国内商用车行业最早进行营销转型的企业。从2007年开始，东风商用车开始构建分品系、分区域、分行业的“三维立体营销模式”，并着手打造战略经销商体系。在之后的几年中，其提出的分品系营销，已成为行业通行做法。

从2012年营销转型第1阶段初步完成，东风商用车开始在经销商年会上举办营销高峰论坛，至今已是第4届。本次论坛上，东风商用车有限公司副总经理徐天胜这样总结10年营销转型的收获：技术竞争力、品牌影响力是营销转型的2个关键点，提升客户价值是营销转型的最终目标。可以看到一个可喜的进步，东风商用车正在从工厂文化走向市场文化。

任何商业的本质都是为客户创造价值。东风商用车有限公司全球商务部副总裁司徒在沃尔沃亚洲和北美都曾有过任职经历，他以沃尔沃卡车的全球实践为例，向与会经销商传递了东风商用车在客户关系管理(CRM)战略方面将要进行的重点工作。

4年前，沃尔沃与麦肯锡合作，通过对22个国家的118位客户进行300 h问卷调研，收集了1万3 000条数据，分析和总结出客户对于商用车价值体现的5个方面，分别是：出勤率、燃油经济性、生产率、安全性、驾驶员表现。通过分析找到提高用户盈利能力的具体办法，最终实现基于价值的销售(VBS)。相关项目将于2016年第1季度在东风商用车进行试点。此外，关于车队油耗及完好率管理方面后续也将有相应的项目导入。司徒说，这些项目可以实现客户、经销商、东风商用车的三赢。

在企业营销转型过程中都会面临一个问题：确定转型容易，但难在向哪里转。东风商用车有限公司总经理黄刚表示：通过本届论坛，更加清晰地看到东风商用车营销转型的方向和路径。一切都在发生变化，但不变的是物流行业始终都在追求可靠、安全、高效的运输，这就是东风商用车营销转型的方向。实现的路径就是东风商用车将与经销商和客户一起践行客户关系管理战略，用沃尔沃的全球实践经验加上东风商用车自身营销转型的努力，让客户更加满意。

据东风商用车发布的数据。2015年，以合资公司单一口径统计，东风商用车在中重卡市场份额排名第二，较上年上升一位，预计全年在海外市场销量增长28%，保持中国中重型卡车的引领优势。

合资元年，在如此严峻市场形势下，东风商用车交出的上述成绩已经相当不错。当然，也会有人对东风商用车合资后没有推出全新车型而感到不解。按照以往的经验，每当一家新合资公司成立，外界关注最多的是这家公司将会从外方引进什么样的产品。其实，推出一款产品并不太难，之前已经有过很多类似做法，但最终的结果证明并不成功。在没有做好基础工作之前，盲目推出产品，实际是本末倒置。所以，尽管东风商用车合资元年并没有惊人之举，但其内在发生的一系列变化，才是这家全球最大商用车战略联盟体的强大和可怕之处。