小酱油：打个酱油也好

王丽梅

小酱油，是个高校活动信息发布与分享平台，立足高校，针对大学生同校、跨校、同城活动信息获取难、买票难这个痛点开展服务，名字意思是“这有好多活动，来参加吧！打个酱油也好哦！”小酱油服务的目标群体就是大学生以及经常参加校园活动的毕业生，非常垂直的定位让小酱油有能力聚焦和深挖用户需求，提供更准确的服务和更优质的体验。这不仅让他们获得了投资，更使他们能在资本寒冬到来的今天，找到赢利点，做到不依赖投资。

在清华呆7年？太惨了

各校都有网站微博，再不济还有海报可看，做高校活动信息平台有市场吗？创始人邓宏琛认为有，而且很大。

邓宏琛是清华大学计算机系研究生（休学创业中），母校严谨活泼的学习环境给他提供了丰富多彩的活动，可他总是发现自己会因为海报被覆盖等原因错过一些有价值的活动，有些感兴趣的校外活动常常很难关注得到。

目前市场上活动平台很多，比如活动行、活动树等，但目标群体是白领，上面相关的职业活动娱乐活动等对大学生的吸引力很小。 “能不能建立一个垂直化的活动信息收集平台，让同学们第一时间得知活动的相关信息呢？”邓宏琛心想。

说干就干，邓宏琛先通过微信公众号试水，建立了一个名为“小酱油”的微信平台，发布一系列有关大学生活动的信息。在公众号还不像现在这么猖獗的2014年，“小酱油”基本上每天推送的活动数量都在20条以上，第一个月就吸引了上万用户。慢慢地，小酱油引起了活动主办方的注意，有不少人开始主动联系他们要求合作。在这时，邓宏琛第一次有了自主创业的想法，他开始将做好小酱油当成除了上课之外最重要的事情。

2014年8月，邓宏琛和自己的团队带着小酱油参加了一次创业路演，在那次活动中他们得到了投资人蔡虎的青睐，投资人说：“项目不错，如果你敢休学创业我就敢给你投资。”

于是，9月，邓宏琛做出了一个大胆的决定：正式从清华休学全职创业。同时也成功获得了第一笔天使投资。

“我本科在清华读了4年，研究生还要在清华读3年，7年的时间在一个完全一样的环境里呆着，太惨了。而且创业是不能兼职来做的，因为兼职势必会有其他的东西干扰你，只有全身心投入才能做好创业这件事。”邓宏琛表示。

另外他觉得，大学生创业最大的优势在于机会成本低，没什么可失去的，如果一旦就业之后再创业，要放弃和考虑的东西就会很多。“2014年我读研一，有大把的时间和精力，再加上资本环境特别好，融资比现在简单，所以顺利拿到钱休学创业。说到底，创业还在于对机遇的把握。”邓宏琛说。

拉赞助，学生票，反复地否定再肯定

紧接着，邓宏琛利用第一笔融资开始开发小酱油APP。这个时候，邓宏琛的专业优势凸显出来了。“我找了同宿舍的、同系的同学来帮我打造这个APP，大家能力都很强，一个人开发一个环节完全没有问题，这也省了一大笔钱。”邓宏琛回忆道。

很快，小酱油APP正式上线了。在邓宏琛看来，想要进入高校市场这块肥肉最重要的是找准切入点：“我们本身就是学生，最了解的就是学生的需求。整个社会，学生是一个群体，社区是一个群体。但是学生的需求不是完全独立的，各个群体之间的需求也有共通性。我们要做的，就是瞄准现在的大学生需求，培养长期用户，从而为进入下个市场做准备。”

因此，在小酱油成立伊始，邓宏琛想要的，是一个针对大学生用户发布相关讲座、活动、实习、比赛，甚至包括帮忙拉赞助等活动的多方面信息平台。可是随着时间的推移，邓宏琛的想法发生了根本转变，用他的话来说，创业就是一个“反复地否定再肯定的过程”。

这还得从利用小酱油平台帮助学生活动拉赞助说起。考虑到当今大学生做活动拉赞助是特别头疼的事，邓宏琛一开始就打出了“帮助大学生拉赞助”的旗号，甚至想了一套完整的线上运作模式。

“现在大学里经常用的主要是线下模式。一般是赞助商给你1000份传单要求派送，或者是主持时加一句‘本活动由某某公司大力支持，但这些途径最大的弊端在于如何实现监管和反馈。传单发了之后真的有效果吗？赞助商出的钱真的值吗？这些都是线下模式存在的问题。”他分析道。

因此，小酱油开创了线上拉赞助的新模式。主办方可以与商家合作推出活动主页，如果能够拉来1000个人给这个活动主页“点赞”，那么主办方就能获得商家1000元赞助。这个看似一举两得的做法在实施中却暴露出一个问题。“一方面学生们觉得，为了1000块钱赞助还要到处拜托同学拜托老师，非常麻烦；另一方面商家则认为，点1000个赞1000块钱就没了，很不划算。两头的需求无法实现对等和统一，因此拉赞助这个项目就陷入了瓶颈，后来我们觉得实在进行不下去就直接停掉了。”邓宏琛回忆道。

与拉赞助类似的，还包括安排实习和比赛报名两个业务。邓宏琛说：“在发展过程中我们有了更清晰的定位，那就是要做娱乐型消费，这与实习活动和比赛的氛围格格不入。实习和玩耍完全是两个概念，基本上没有重叠的部分。比赛本身在学校里有自己的报名渠道，做这个意义也不大。”

慢慢地，他发现，当今大学生的诉求不仅仅局限在校园内，大家的活动重心开始向外转移。“首先，校内的活动多是大家平时就可以接触的，吸引力不强；其次，这些活动的质量并不一定高。我们发现，像音乐节、湖南卫视跨年演唱会这类同城玩乐的活动虽然需要付费，但是大家都比较热衷，兴趣更浓厚。”邓宏琛说。

既然如此，能不能在这些活动中凸显大学生的优势，更好的为大学生谋福利呢？邓宏琛了解到，活动主办方都有向学生推广活动的需求，赚钱是其次。于是，在和主办方沟通之后，小酱油及时地推出了学生票优惠活动。“举例来讲，我们会推出免费体验滑雪的活动，邀请大学生来参加。参加完之后保不齐就有大学生喜欢上滑雪运动，这对商家来说就是好事儿，因为滑雪一般赚的都是爱好者的钱。另外，爱好这种东西一旦养成十几年都不会变，就算毕业了仍然也可以参加。因此，通过这种途径主办方可以收获潜在顾客，学生们也可以享受到优惠，一举两得。”邓宏琛表示。

最有价值的一次尝试，找到盈利点

除了完善线上的活动运营之外，2015年12月，小酱油找到了另外一条可行的发展之道。“之前有一位清华的前辈说，20年前办活动要贴海报，20年后办活动还是要贴海报，这么多年都没有发生转变。这让我想到，线上模式逐步取代线下模式，这是必行趋势。”邓宏琛表示。

但小酱油的运营经验告诉他，线上替代线下需要一个很漫长的过程。“首先，高校需要通过海报和宣传单页来营造活动氛围，这也是大学活动的特色之一；其次，活动现场肯定还是需要海报、易拉宝等东西布置的。我们发现，办一场活动需要的印刷用品数量是非常庞大的，那么，能不能由我们实现主办方和印刷厂之间的直接对接，包揽这些活动的印刷工作，实现最高的性价比。”邓宏琛说。

邓宏琛的想法不无道理。在高校中，打印店需要养活店面，价格自然比较高。同时，高校环境下打印价格信息不透明，竞争环境也相对简单，在外面几块钱的要价可能在学校会炒到10块钱。考虑到这一点，邓宏琛决定，建立一个线上印刷平台：“学生通过小酱油下单之后，由小酱油联系性价比高的印刷厂进行印刷，印刷完成后再由印刷厂直接配送到各个高校的自提点，从而降低成本，提高性价比。”

那么做线上印刷前景如何呢？邓宏琛算了一笔账：“现在大学办一场活动需要的东西包括传单、海报、易拉宝等等，一套下来基本上就要一万多。高校常年有活动，而且北京又是高校聚集区，印刷量非常大。最关键的是，同样的价钱，在学校打印店印10张，通过我们可能能印20张、30张，因此学生也愿意找我们合作。”

“印刷与别的活动相比的好处在于，用户一旦选定了合作方轻易不会更换。举例来说，我们通过比打印店低30%的价格把用户吸引过来，打印店必须也要压低30%才能把用户抢回来。但是等到那个时候用户已经习惯和我们合作了，一样的价钱不会愿意更换合作方。那么，除非打印店比我们再低30%，但是这很显然是不可能的。”邓宏琛分析道。

目前，小酱油已经在清华大学试点了一个月，交易额在10万元左右。接下来，小酱油准备在各大高校设立自提点，招募校园掌柜，争取在3月份覆盖周围高校。“线上印刷在清华试点的效果非常好，许多和打印店签了一年合同的活动都直接找我们来了。不过10万块仍是很小的一部分，用户接受新的消费模式需要一个过程。对价格比较敏感的可能会率先尝试，对价格不太敏感的用户比较谨慎，我们可以与他们沟通，通过带动作用实现合作。”邓宏琛表示。

稳健地度过资本寒冬期

在邓宏琛看来，线上印刷的成功得益于小酱油平台打下的基础：“小酱油活动平台做了一年多，已经建立起了互动平台的号召力，许多机构和主办方更愿意和我们合作。我们的活动平台办得越好，那么就会有越来越多的学生信任和选择我们。因此，当我们转型做线上印刷的时候，也更容易得到大家的青睐。同时，我们和印刷厂合作将价钱压倒最低，这样就算后面有人想进入这个市场也没有价格优势，越往后做竞争优势越明显。”

线上印刷项目的出现，使得小酱油拥有了平稳度过资本寒冬期的底气。在资本市场不景气的情况下，邓宏琛希望通过自负盈亏的方式存活下来：“如果搁在以前，我们会赶紧烧钱，用几百万去做推广，将用户量弄到百万级，然后再找一笔几千万的投资。但是现在如果我们一开始就把钱烧光了，资本又进不来，整个公司就玩完了。”

“面对资本寒冬，我们选择一个更稳健、更理性的生存状态。资本市场繁荣的情况下，每一个公司都在烧钱。大家一开始都有500万，有的赶紧烧完了再拿一个1000万的融资，你如果不烧钱就是用500万对1000万，根本打不过。现在大家都烧不起，谁冒进谁就容易出问题。所以创业公司都在进行转变，一年之后谁能活下来，谁就赢了。”邓宏琛分析道，“我们的印刷项目很快就有望盈利，这样就能更踏实地一步步走下去，而不至于过于依赖投资。”

对于创业者而言，他们更喜欢目前这种更加理性、投资更加健康的发展方式。而这也给小酱油团队提出了更大的挑战：“原来我们团队主要是做产品运营还有技术，现在线上印刷需要我们做销售，大家都在学习什么是运营？怎么进行商务合作？怎么去争取客户？每个人的能力都得到了很大的锻炼。”

遭遇了资金链几近断裂，到成功得到投资，再到找到盈利点的过程，邓宏琛认识到“投资诚可贵，盈利价更高”。的确，在资本寒冬，投资人越来越理性，投资市场美丽的泡沫过后也日趋成熟和冷静，创业者如果依然梦想着依靠投资摊大饼，先做大规模再考虑盈利，一旦投资出问题很容易遭遇资金链断裂，被无情地拍在沙滩上。

责任编辑：朴添勤