推销学体验式教学的问题与对策

巩亮

摘 要：推销学体验式教学存在“学生在情境中没有参与感”“体验环节僵化与教学内容两张皮”等现象。要想解决这些问题，教师应在教学中借鉴库伯的体验式学习循环模式，引导学生积极进行体验，主动探究知识，从而使学生学以致用，取得良好的学习效果。

关键词：体验式教学；推销学；问题；实施策略

中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1673-9132（2016）13-0256-140

DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.13.013

一、推销学体验式教学现状

体验式教学是一种教育哲学和方法论。在这种哲学和方法论的指导下，教育者有目的地把学生置于直接经验和专心反思中，使其增长知识、发展技能和澄清价值[1]。

由于体验式学习在获取“如何做”的默会知识方面有明显优势，因此这一方法非常适用于推销学等以获得操作技能为目标的职业技能类课程。依据库伯的体验式学习循环模型，推销学体验式教学的实施可以大致归纳为四个阶段。（1）情境体验。通过案例阅读、观看推销情境视频、模拟销售等形式使学生经历推销情境，产生直接体验。（2）情境回顾与反思。学习者回顾经历的体验过程与即时感受，对体验进行分析反思，找寻情境中成功的经验与失败的原因。（3）总结归纳。通过对学生反思的引导，归纳总结出经验与教训方面一般性的结论，与理论相比照，将感性认识升华为理性认知。（4）设计应对方案。对推销情境进行重新设计，如考虑“如果我是推销员该如何应对”，然后撰写形成具体的应对方案。

尽管进行了大量的教学实践，国内的推销学体验式教学仍然存在一些教学设计方面的问题，造成“学生在情境中没有参与感知”“体验环节僵化与教学内容两张皮”等现象[2]。参照库伯的体验式学习循环模型，笔者将推销学体验式教学设计的问题归纳为创设情境、回顾反思、理论指导、评价反馈四个方面。

二、推销学体验式教学的现存问题

（一）创设情境的真实性不足，容易被学生质疑，降低学生学习的投入度

对于职业技能型课程而言，情境与技能学习密不可分。情境不仅是学习技能的辅助手段，还将直接影响学生学习的投入度。在学生看来，真实的情境意味着学习的有用性，所学到的知识与技能可以直接应用于现实社会，从而增强了学习的投入度。反之，戏剧化的情境或与学生经验差异较大的情境会被学生质疑学习知识的有用性，从而降低学习动机。

很多教师喜欢在课程中采用案例分析方式创设学习情境。当案例源于国外教材时，由于国外文化与学生的经验差距较大，就可能出现学生质疑情境真实性的情形。此外，一些学生为了在情景模拟时突出戏剧化的效果，会刻意加入一些不真实的应对，也会引发对情景真实性的怀疑，进而降低学习效果。

（二）回顾反思缺少合适文本，难以引导学生全面回顾，深入反思，发现问题

反思是体验式教学中的重要环节。只有从情境体验中发现问题，分析根源，提出解决方案才能完成体验式学习过程。现有的教学方式中，如果采用书本中的案例进行分析，案例的真实性有可能受到质疑；如果对现场的情景模拟进行分析，学生又难以记得推销过程中的各个细节，不利于反思的进行。

（三）课程理论的指导性不足，难以使学生学以致用

分析推销情境时，如果采用学习理论知识的教学视角，强调答案的唯一性就容易使理论成为教条，限制了学生的主动性与创造力；如果不给予理论引导，又可能出现学生反思过于分散，没有统一研讨重点的情况。因此，体验式教学设计的关键是将理论学习融入具体情境，使学生能将理论知识自觉作为分析框架，达到学以致用的目的。

（四）学习结果缺少及时细致的反馈，降低了学生的主动性

在体验式学习过程中，反思分析出的问题是否正确，提出的应对方案是否有效是学生关注的焦点，也是保持学生学习动力的重要因素。因此，教师要计划在学生学习的各个环节都给予及时细致的评价与反馈。而现有的体验式教学中，由于师生比不足，教师精力难以达到对每个同学学习过程的及时细致评价，可能会降低学生的学习兴趣。

三、推销学体验式教学的实施策略

（一）拟定任务，从现实中获取真实情境

为了提高情境的真实性，教师可以设计活动，让学生记录现实中的推销情境进行分析。比如，推销学中识别需求、推销说明与演示、异议处理、成交等环节常见于店面销售的真实情境中。对此，教师可以选取手机等产品，让学生以消费者身份进入店面经历推销过程，并通过录音等形式让学生再现这一真实情境。由于学生对推销过程有切身的情感经历，因此对这类情境的分析往往会促进学生的学习兴趣。

（二）借鉴访谈分析的技术，将现实情境转化为可供分析的文本

教师可以通过录音文字转录的形式让学生把现实中的推销情境转化为对话文本，让其他学生对文本进行分析。这种对真实推销对话的分解可以让学生找出销售员下意识反应时出现的问题，归纳出需要注意的常见缺陷，提出针对性的方案。

（三）将课程理论转化为分析框架和评估工具，引导学生学以致用

推销过程包括识别需求、推销说明、异议处理等多个环节。如果没有分析框架就组织学生对推销情境进行反思，很容易形成思维过于发散、讨论杂乱无章的情况。对此，教师可以在分析前，对推销步骤进行大致介绍，以此为分析框架引导学生对各个推销环节逐一分析。

此处，教师可以引导学生从多个真实销售情境中总结出这些经验性结论，从而将推销理论转化为学生认同的评价准则。当学生进行推销模拟时，教师就可以引导其他学生利用准则对推销过程进行评价，达到学以致用的目的。

（四）设置相互分析评价的任务，形成细致及时的反馈

在体验式教学过程中，学生的投入水平往往取决于反馈的及时细致程度。完全靠教师进行评价反馈无法保证反馈的质量。因此，教师应充分调动学生的主动性。如在学习了推销评价准则后，教师就可以让学生各组之间进行互评，以促进评价反馈的及时性与细致性。比如，对推销词撰写和异议处理，教师可以要求推销同种产品的不同小组利用FABE框架相互分析评价推销词撰写的优缺点，并提出具体的改进意见。

总之，教师在设计教学时应以学生体验为中心，为学生体验式学习的各个环节创设适合的情境和活动规则，并引导学生主动探索、发现、演练，从而促进学生技能的逐步形成，真正达到“授之以渔”的效果。