“巧妙”还是“坑人”？我看到的星巴克策略

从“升级”到“占便宜”，星巴克店内的销售策略，始终没有离开“人性”本身。

星巴克咖啡店铺内，的确隐藏着太多不为人知的营销秘诀。

星享卡的“升级”体系

在全球咖啡厅做生意，最好的有两家，星巴克和COSTA，店铺或者对面，或者相邻。某天，星巴克发现最近生意不太好，而COSTA却一直稳步提升。于是派人打探，原来COSTA采用了新营销策略——会员打折卡。

一张会员打折卡，能有什么威力？我们周边很多会员卡，好像都没什么用……但COSTA的玩法不同。

当你走进COSTA咖啡点了一杯36元拿铁并准备付款时，服务员告诉你“先生你这边价格36元的咖啡，今天可以免费得到。” “怎么得到？” “很简单，你办理一张88元的打折卡，这杯咖啡今天就是免费的。并且这张卡全国通用，你可以在任何时候到COSTA咖啡消费，都享受到9折优惠哦。”

结果数据表明，有70%左右的客户都会购买这张打折卡。你有没有发现这个一箭双雕之计，有多么巧妙？

① 扩充消费者第一次消费客单价。我们来算一笔账：如果每天有100个用户，每人消费36元，销售额就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，利润就是：3200元。

那么推出打折卡之后呢？如果向100个人介绍，有70个人购买了打折卡，就是（36元×30人）+（88元×70人）=7240元，如果每张卡的制作成本是2元，那么利润就是：6700元。客户数量不变的情况下，利润增加了一倍。

关键是，用户还感觉自己占了便宜。对于用户来说，咖啡的价值是36元，所以办一张打折卡88元，送一杯咖啡，88-36=53元，然后这张卡以后还可以持续打折，很好。

真实的情况是什么？其实就是多花了53元，什么都没有买到。打折是建立在你消费的基础上，你不消费，这张卡对你没有半毛钱用，就算你消费，也是给咖啡店持续贡献利润。

② 锁住消费者。当你响应了COSTA咖啡的主张后，获得了一张打折卡。就在你拿卡的一瞬间，其实他们已经锁定了你的消费。COSTA咖啡与星巴克定价接近，当你下一次喝咖啡的时候，因为打折卡，所以基本不会考虑星巴克。

于是，星巴克的应对策略就是，推出“星享卡”。虽然形式上与COSTA打折卡不同，但营销策略接近，也是在你消费的时候，告知咖啡免费，然后售卡给你，但是这张卡不能打折，可以积分，还有一些优秀的设计，例如：

亲友邀请券：是指你一次性购买两杯时，只需要付一杯的钱 （含三张）；

早餐咖啡邀请券：是指你早上11点之前购买任意中（tall）杯饮品，免费；

升杯邀请券：是指你购买大杯饮品，只需要付中杯分量的钱。

这些设计可以让你邀请小伙伴一起喝咖啡，其实就是让用户帮他们“抓潜”，后面两张劵的设计，主要是让用户感觉票价值得，并且有了种莫名其妙的“身份”存在感。“星享卡”的奇妙之处，在于设计了“升级”体系，因为人们天性就喜欢升级。

集齐5颗星时，就会升到玉星级啦，玉星级又有各种优惠，而玉星级之后又会有金星级！ 1积分=1块钱，50积分=1颗星，也就是说，你够“250积分=5颗星”时，可以升为玉星，大概8杯咖啡左右。

你有没有遇到“价格陷阱”

看到星巴克的点餐牌，能从中发现什么？不错，不管是什么产品，中杯、大杯、特大杯之间的价格差都只有3元。这是为了让客户在对比中自动前进，选择大于等于“大杯”。对于一杯30元咖啡来说，选择大杯的客户高达90%。而当你决心购买大杯的时候，兴奋地发现特大杯只要36元……

就这样，客户自己在内心已将价格锚点一步步拔高，然后说“服务员，我要大杯”。注意，服务员没有引导你的消费，是你自己的决定。这是由大脑本来的运作机制决定的。

①人们经常会放大自己的需求。我们经常认为自己是理性的，其实不然。当我们选择“杯型”的时候，几乎会忘记自己能否喝下这么多，只会盲目考虑买哪个更划算。

② 人们对产品的价格没有认知，只会在可见的空间内对比。

美国《经济学家》杂志做过一次实验。以前他们的卖杂志都是卖两个版本，一个是实物版本，100美元；另一个是电子版本，内容一样，60美元。通常80%的人会选择电子版本，20%的人会选择实物版本。

这样的销售额为：（60美元×80人）+（100美元×20人）=6800美元。他们的预订量遇到了瓶颈，也就是说如果订购人数不增加，要增加销售额只有一种选择，就是增加客单价。

后来，有人为其选择了这样的营销策略：什么都没有改变，还是那两个同样的版本，同样的杂志内容，但是成交主张不一样。销售额瞬间发生变化。方案如下：实物版100美元，电子版60美元，实物加电子版105美元。

如果是你，你会选哪个？结果是，80%的人选择了“实体加电子版”，10%的人选择了实体版，10%的人选择了电子版。这样在没有增加任何成本的情况下，销售额增长到了10000美元。

不难发现，其实人们对价值的判断是没有绝对标准的，原本《经济学家》杂志的客户在60美元和100美元之间做选择，后来加入了“实体加电子版”这个选项之后，人们就在105美元和160美元之间做比较了。

在有限的时间和空间里，只要展示不同等级，人们就会自动对其进行比对，然后选择那个看似最佳的，以免自己吃亏。

其实《经济学家》杂志后来又调整了一次策略，实体版：100美元，电子版：60美元，实体加电子版：100美元。结果如何？大部分人以为他们搞错了，疯狂下单。

你真能分清“大杯”与“特大杯”么？

这个设计虽然巧妙，但我不提倡。如果你了解“罗永浩”，那么你一定知道这点，就是“对不起先生，这个是大杯，这个才是中杯”，来自于网络电影“小马”的片段。看看星巴克的展示杯架。

请问哪个是大杯？我问过10个人，10个人都认为最上面那个是大杯，但是你认真看看杯子下面的文字，竟然写着“特大杯”……

当你点咖啡的时候，服务员会问你：“先生是要中杯还是大杯？”显然，你认为大杯就是最上面那个，并且只比中杯多3元，于是回答“大杯”。

这就是人大脑意识中的“高中低”“大中小”，只要是三个东西放在一起，大、中、小就会自动打上标签，不管下面写的是什么。

出于好奇你可能会问“那小杯呢？”不错，是有小杯的，在抽屉里。如果你说要小杯，店员会拿出来给你看，但当你看到那个杯型的时候，我确保你一定郁闷了，不信去试试？

作者智多星，销售魔法师，天猫智囊团讲师，从事电商5年，操作过10个不同类目，打造超过30个爆款；致力于研究心理学在淘宝运营中的应用，宝贝详情心理学创始人。