虚拟运营商2016企业出现盈利 产业链走向成熟

本刊记者│郄勇志

虚拟运营商2016企业出现盈利 产业链走向成熟

本刊记者│郄勇志

2016年移动通信转售行业实现了真正意义上的群体性突破，不仅用户规模较年初翻了一番，而且部分企业已经成功地找到核心商业模式并实现了盈利。

2016年是移动通信转售试点期的第三个年头，在这一年虚拟运营商可谓真正意义上实现了群体性突破。这种突破不仅表现在用户规模较年初翻一番上，更表现在部分企业已经成功地找到核心商业模式并实现了盈利。与此同时，虚拟运营商不断地试错与创新也逐步促使整个移动通信转售产业链走向成熟，民营资本在电信领域改革中发挥出的“鲶鱼效应”已明显得到释放。

盈利才是硬道理

对于任何一家新晋企业而言，摆在其面前的头等大事就是生存问题。如果没有持续不断的赢利来源，生存就无法得到保证，做强做大只会是“南柯一梦”。虚拟运营商自开展试点业务以来，所面对的电信市场环境已经趋于饱和，所谓的增量用户更多的是现有存量用户之间的在网转换。在资费价格不占据任何优势的前提下，意欲在如此“红海”市场实现突围，前景似乎并不乐观。

尽管虚拟运营商试点期所面临的产业环境不甚理想，然而仍有一大批企业敢于试错、不断创新。当然，在试错与创新的过程中，企业不可避免地会投入大量人力、资金、时间等成本，所幸这些努力并未付诸东流，部分企业已经在2016年实现盈利或实现盈亏平衡，由此也使得整个移动通信转售产业发展重现曙光。星星之火可以燎原，虚拟运营商盈利的出现无疑将进一步推动整个产业积极健康地向前发展。

2016经年至尾，业内开始重新评估虚拟运营商的核心价值究竟体现在哪些方面，是用户规模还是结算收入？显然，目前看来用户规模与结算收入已经无法用来评判一家虚拟运营商的成功与否，由于国内虚拟运营商已经逐步开始走出国门、迈向世界，参照国外虚拟运营商发展进程，成熟的商业模式与持续不断的盈利才是当前虚拟运营商最核心的竞争力！企业如果无法实现盈利，无法找寻到最终商业模式，再大的用户规模、再多的结算收入终究是为他人做嫁衣裳，到头来只会来去匆匆。

以目前国内关注度最高的虚拟运营商话机世界为例，凭借当前180万用户规模与178个本地网资源覆盖，话机世界在严格控制成本的前提下，在产品设计上倡导极简化，使得用户在使用过程中感觉清晰明了，末梢渠道销售时也简单方便。除客服人员外，不到30人的团队在实际运营时高效运转、精工细作，因此，话机世界在试点期第三年实现盈利并不意外。

当然，在2016年实现盈利的虚拟运营商有很多，除了话机世界案例最为经典之外，北纬蜂巢互联同样实现了盈利，并且成功体现出了一家成熟企业应该具有的长远发展战略布局观。3年的试点期，北纬蜂巢互联每年发力一个侧重点，从2014年的“WIFI通”业务，到2015年的“流量派”业务，再到2016年的“企业短信”业务，3年多来，北纬蜂巢互联以Wi-Fi转售为切入点，通过三步走布局不断满足客户互联网连接的需求，致力于打造互联网云通信服务平台，为企业客户提供互联网连接的整体解决方案。

除了以上两家企业，阿里通信、小米移动、鹏博士等企业也不同程度上实现了盈利。可以说，3年试点期行将结束时传来虚拟运营企业纷纷实现盈利的喜讯，对于整个移动通信转售产业而言不仅是一种激励，更是一种继续前行的动力！因此，对于那些用户规模巨大但始终无法实现盈利的企业而言，如何将用户优势转化为盈利胜势，将成为考验运营团队决策能力的关键，毕竟投资方的信任与耐心是有限度的。

移动通信转售产业链走向成熟

部分虚拟运营商实现盈利的最大意义在于，这极大地增添了整个移动通信转售产业未来发展的信心，这种信心不仅促使竞争对手之间相互模仿、相互学习，还将显著推动整个移动通信转售产业链逐步走向成熟。不可否认，移动通信转售3年试点期是整个产业链不断磨合、试错、曲折中前行的过程。这个过程之中，或让企业未来方向迷失，或让企业发展陷入停滞，但这一切均是产业链走向成熟的必经之路。

以虚拟运营商与基础运营商的合作为例，3年试点期虚拟运营商不仅从基础运营商手里获得码号资源，而且实现了系统对接与互联互通，这些同样是移动通信转售业务开展的关键。从早期虚拟运营商的无所适从，到后来深入合作的渐入佳境，虚拟运营商在与基础运营商合作谈判过程中已经摸索出了很多技巧与学问。这些因素将使得虚拟运营商后继从业人员在处理以上关系时更加得心应手，少走很多弯路。

而在下游渠道合作体系中，虚拟运营商多数为跨界运营，之前主体企业并无太多电信行业运营经验，这也导致虚拟运营商在前期与渠道商合作中缺乏经验：一是无法甄别哪些是真正有实力、有经验、有体系的优质渠道商；二是虚拟运营商前期在产品设计上存在诸多漏洞，容易被不良渠道钻空子。前期缺乏经验自然伴随着更多成本的付出，而在下游渠道的选择上如何找到优质渠道商并实现长久合作共赢，成为了摆在多家虚拟运营商决策层面前的问题。

针对这一点，多数虚拟运营商在签订合作意向书时均倾向一年一签制，甚至半年一签制，目的就是为了在此期间能够甄选出最为理想的合作伙伴。2016年是移动通信转售试点期第三年，经过前两年的不断磨合，虚拟运营商无论在选择国代商渠道时，还是在选择地市级末梢渠道上，都表现出了一种自信。当然，这种自信是以付出时间与金钱上的沉痛代价为成本的，虽然价值不菲，但一切都是值得的。

除了渠道合作体系，不得不提的便是虚拟运营商充值体系。截至2016年12月10日，国内虚拟运营商共发展4000万用户，千万级的用户规模意味着用户每月不间断地充值消费，于是充值服务商便扮演了中间连接人的重要角色。以虚拟运营商领先合作充值商“享缴费”为例，“享缴费”每天服务着上百万移动通信转售用户的充值业务，与国内多数虚拟运营商开通了技术对接，促进了三方互利、便利、共赢。

另外，包括制卡服务商、系统服务商、实名认证商、国际漫游解决方案提供商、短信认证服务商等在内的产业链各环节，均在2016年与虚拟运营商建立了更加深入的合作体系，由于以上服务商在各自领域均有多家以上提供支持，所以企业在招标或遴选时可采取的方式也更加多样，显得游刃有余。当然，反过来讲，以上产业链各方在与虚拟运营商进行合作时也会平衡考虑双方合作共赢点，最终做出互惠互赢的正确决策。

所以，2016年对处于整个移动通信转售产业链上的各方而言，都是高度融合、重新认识、建立信心的一年，上下游各方的良性运转才使得整个产业链保持长久、旺盛的生命力和竞争力，才能使得虚拟运营商在未来运营时更加从容、更有经验、更具分量、更有发言权。罗马并非一日建成，有了产业链各方逐步走向成熟的引子，虚拟运营商距离在国内甚至全球市场站稳脚跟其实仅是一步之遥。

当然，2016年有关虚拟运营商发展所引发其他方面的影响也有很多，例如手机实名登记工作，不过随着国家将“电信诈骗”名称改为“通讯信息诈骗”，有关虚拟运营商乃至基础运营商在此过程中的责任问题已经被划分清楚，事实也证明诈骗案件中作为工具的“手机号码”被最终其实只是“替罪羊”，真正的问题源于公民大规模的信息泄露。不过，整体上2016年对于虚拟运营商而言有得有失，可以说在逆境中继续前行，在黎明前已经寻得一丝光明。

编辑｜ 舒文琼 shuwenqiong@bjxintong.com.cn