浅谈钢贸企业在工程终端配送业务中的风险控制与管理

【摘 要】近年来，随着金融危机的发生，经济大幅下滑，国内钢铁行业严重受挫。钢铁贸易产业也进入萧条状态，发展举步维艰。许多钢贸企业转向工程终端配送业务，但是工程终端配送业务参与主体多、业务流程复杂，业务风险管理和控制至关重要，钢贸企业必须要从中标配送前、工程在建中、工程竣工清算三个阶段严控各种风险，才能保障业务的顺利进行及利润的实现。

【关键词】经济下滑；行业萧条；终端配送；风险控制

自从1993年我国钢材价格放开以来，我国钢铁贸易行业就一路迅猛发展。钢材作为社会生产各行各业的重要生产资料，市场价格一放开，在刚刚走出计划经济体制的社会中，就成为了抢手的商品。只要手中有“货”，就能成为“盈利之王”。许多企业凭借手中的微薄资金，成为代理商或着二级经销商，利用简单的“倒买倒卖”的方式就能从中轻易的获取巨额利润。因此，很多钢贸企业或者从业者只要手中有足够的钢材库存量，就有一种高高在上的心理状态，甚至认为在这场类似赌博的交易中，他们能永远成为市场的赢家。

近年来，随着金额危机的发生，国内外经济形势一路下滑，基础设施投资锐减，加之国内钢铁行业的产能过剩，钢铁行业发展也受到极大影响，进入萧条的状态。多年来，在钢铁贸易行业轻松盈利的企业，利润空间大幅下降，行业竞争日趋白热化，企业发展举步维艰。钢贸行业受挫，将钢铁贸易企业打的措手不及，但是他们又不甘心放弃这个容易盈利的行业。作为代理商和二级经销商，实际业务形式就是现货零售，赚取差价，但是鉴于钢厂预付保证金额度越来越高，“保量不保价”或者“保价不保量”现象的越发严重，各种大小钢厂产品品牌价格战日益激烈，钢铁贸易企业也开始逐渐放弃现货零售业务，进而转向工程项目终端用户的直供业务上。

工程终端用户的直接配送，虽然多年来在钢贸行业中也是一种主要的业务形式，但先前多是一些资金实力雄厚的大中型企业在参与，金融危机后，代理商和经销商为了在日益挤压的利润空间里面获得更多的利润，普遍开始进入终端配送的业务中。与现货零售业务相比，工程终端的配送业务参与主体多，业务流程复杂，工程期限长，涉及法律层面的事务多，因此，对于刚刚从事工程终端配送的企业来说，熟悉业务的各个环节的流程，严格管理和控制整个业务流程中的风险极其重要，是最后顺利获取利润的保障。

工程终端项目配送业务的风险管控，大致可以分为三个阶段，即中标配送前、工程开建配送中、工程竣工清算，三个阶段环环相扣，但是又各有不同，对于风险的把握和关键点也不一样，需要找准重点，精准管控。

一、中标配送前的风险控制以终端客户的主体合法合规性核查为重点

工程项目中标后，在签订正式钢材供应合同前，钢贸供应商一般会收到工程终端客户的中标通知，供应商这时就应该着手对工程终端客户的主体合法合规性进行核查，具体包含以下方面：

第一，确认终端客户的合同主体。合同签订前，供应商应明确弄清楚我方最终到底是和谁签订正式的供应合同。如果和进行招标的终端用户公司主体完全一致，确认其拥有合法的主体资格，是没有问题的。如果终端用户公司用下属的具体工程项目的项目经理部与我方签订合同，那么就要引起高度注意。一般来说，项目经理部不拥有有效资产，没有营业的三证资料，并不具备独立承担民事责任的能力。一旦工程在建和竣工后，出现货款到期不予支付的情况，项目经理部撤销，招标方很容易推卸支付责任。因此，如果终端用户一定要求跟项目经理部签订合同，为了规避风险，就应该在拿到终端客户和所属项目经理部之间的委托代理文件，并尽可能确定终端客户对其项目经理部的授权范围。

第二，确认合同主体资格和资信状况。合同签订前，尤其是在第一次与该客户合作前，一定要求对方出具公司营业执照、税务登记证及组织机构代码证，了解其经营范围、注册资本额、近年财务状况及往年履约情况，同时登录国家工商总局网站及信用网站进行核对查实，这样可以确定对方的履约能力和偿债能力是否和此次业务规模相匹配。

第三，签订合同时，明确货款支付条款。对于钢材供应合同，许多常规条款已经约定俗成，最重要的是针对本次业务的货款何时对账、何时付款、付款支付方式、信用期限等条款要做出明确清晰的说明，特别是逾期付款的最长期限、逾期付款的利息及支付承兑的贴息利率一定要书面明确说明，以便后期出现逾期支付情况有依据可查。在目前经济形势不利的情况下，到期不予支付的情况时有发生，确保货款支付的及时和安全性尤其重要。

二、工程在建中风险管控以及时使用不安抗辩权为关键

签订合同后，钢贸企业开始为在建工程配送钢材，有人认为合作已经达成，就可高枕无忧，按期送货即可，这种想法是完全错误的。即使工程配送已经开始，大的风险依然存在，而且更加隐蔽，需要我们更加小心谨慎对待。

第一，钢贸企业需要按合同基础条款规定认真履约，细心保存相关书面单据。合同基础条款，简单的说，包含按终端用户计划保证货物的数量、质量、成色及配送及时性，按照合同要求定期与对方对账、开具增值税发票等。每次的对账单、结算、收货单据和发票都需要对方签字盖章，并保留原件，以备工程竣工清算使用。第二，适时恰当使用不安抗辩权或者中止履约。在建工程在配送中，钢贸企业应该对工程终端客户的业务进展随时进行关注，如果发现对方工程进度缓慢甚至停滞、经营状况恶化、资金周转困难，甚至有转移财产、抽逃资金等不正常的现象出现，应立即放慢货物配送节奏，行使不安抗辩权。另外，由于目前工程终端配供业务的竞争也日趋激烈，很多工程项目出现多个供应商，或者中途借助“寻租”行为插队进来的供应商，如果合同规定只有一方供应，此时钢贸企业可以中止供货，向终端客户提出质疑，甚至要求赔偿。

三、工程竣工清算的风险控制以保障资金到账为目的

工程竣工后，钢贸企业的货物配送环节就彻底结束，相当于此次业务的主要环节已经执行完毕。一般情况下，接下来的工作就是向终端用户提出清算申请，理清账目，保证账实一致，账单一致，账账一致，余款支付到位。此时，钢贸企业要做到：

第一，账目清晰，双方无纠纷情况下，要整理好各种工程项目相关的资料单据。在配送过程中，终端提供的计划单、收料单、每月对账单、结算单、发票等相关单据是本次业务的重要书面材料，是实际业务已经执行的证据。钢贸企业一定要将这些单据的原件按类型收集归档，甚至包括送到对方的书面文件签收单原件，以便防止清算时终端用户以资料不全拒绝支付尾款。同时，保证万一此次工程项目后期出现质量及其他纠纷，相关部门追究法律责任时，钢贸企业有全面的资料以备核查，确保自身免责。

第二，出现货款纠纷时，整理详细证据资料，确保法律有效期内行使维权。随着经济形势的下滑，工程项目尾款纠纷、逾期利息及承兑贴息难以兑现的现象越来越严重，如果出现上述问题，钢贸企业首先要整理自己手中的各种单据资料原件，收集利己的证据，俗话说“打官司打的就是证据”，并且及时提供给己方律师查阅。目前，许多钢贸企业遇到尾款纠纷时，为了维护双方的颜面或者保障后期再次合作的机会，往往只是催促对方，在催促中渐渐忘记了向法律部门诉讼的时效期，至于后期把自己推向更加被动的局面。因此，如果在与对方交涉催促多次无果的情况下，钢贸企业要果断拿起法律的武器，维护自身的权益，防止后期造成更大的损失。

作者简介：毛寒霜，三峡大学经管学院2014级工商管理班