配置股权资产高净值客户好这“口”

陆金芳

配置股权资产高净值客户好这“口”

陆金芳

2015年我国经济增速继续逐步放缓，GDP增速全年一直徘徊在7%左右，最终平均增幅首次回落到6.9%。随着经济结构调整的成效逐步显现，金融领域的改革也进入了“深水区”，一个重要的标志是商业银行资产端无风险利率下行，所有四类固定收益类产品（信托、资管、有限合伙、银行理财）的收益率均出现持续下滑，连银行理财类产品也不例外。尤其是信托产品频现兑付危机，使银行对“非标”业务不得不进行收缩，收益来源受到明显抑制。然而，与之形成反差的是股权投资市场迎来持续扩张与升温，为银行调整业务结构与收益来源带来了机遇。如何完善相关股权资产的分析研究与筛选引进，进行科学组合，开展针对性营销，向高净值客户提供股权投资服务，对于平衡银行资产类业务结构，壮大私人银行客户队伍，具有积极作用和重要意义。

股权投资 从萌发扩张到规范

回顾改革开放的历史不难发现，每当中国经济陷于困难之时，民营经济就会挺身而出。从此发端的股权投资也一步一个脚印，扮演着越来越重要的角色。改革开放头十年的上世纪70年代末到80年代，国家为营造经济特区先试先闯的“气候”，把支持壮大民营经济提升到国家发展的战略层面。民营投资主要以资金参股进行股权投资，在搞活市场流通、支持轻工业生产、丰富商品供应方面崭露头角，助推这一时期GPD年均增长达到14.6%，将我国经济推进了快车道。20世纪90年代爆发了亚洲金融危机，在国有企业发展遭遇困难的背景下，党的十五大提出“大力扶持民营中小企业的发展”。民营资金除了以资金参股进行股权投资，还积极创建投资机构，以风险投资的形式，融入创业型的中、小企业，这一时期民营经济创造价值占到GDP的百分之五十以上，解决就业占到百分之七十五以上。民营经济不断壮大带来了股权投资同步成长，堪可与美国70—90年代股权市场的蓬勃之势相媲美。

进入21世纪，外资股权投资机构基于对资本市场的熟悉和理解，以基金投资形式在我国股权市场抢占了优势，投资市场的成长基本由外资基金为主导。重要行业与企业的股权投资都被外资股权强力介入，如2004年末美国华平投资集团收购哈药集团55%的股权从而实现了控股；2005年瑞士银行、皇家苏格兰银行、美国银行等以股权投资参股了中行、建行、太平洋人寿等国内金融巨头。这一阶段我国内资股权投资机构，相比于国外机构数量少、规模小，基本上处于求生存、难壮大的状态。随着我国外汇储备加快攀升，国际市场对人民币升值预期越来越强，2006年发生“凯雷收购徐工集团案”，将抑制外资股权收购的建议提到了国家监管层面前。股权市场呼吁限制外资收购民族品牌，与国家相关部门形成了趋于一致的意见，当年8月国家六部委联合发布《关于境外投资者并购境内企业的规定》，对于外资股权投资进行控制，外资基金股权投资受到限制。外汇管理部门对外币兑换设定门槛与要求，国内海外上市企业在国际市场融资面临资金贬值的风险。外部环境的转变为内资股权投资基金发展提供了空间，我国迎来股权投资大好时机，国内人民币股权投资基金蓬勃发展，机构数量迅速增加，资产规模稳步壮大。

2009年为渡过美国次贷引发的金融危机，国家实施4万亿投资拉动经济计划。随着金融风暴渐渐趋于平稳，我国股票市场有所复苏，大盘水平虽然不高但IPO态势良好，发行价格和扩张速度不断增强。但是与此同时，融资市场由于资金宽松，出现了产业资本脱离实体经济，流向股票市场和股权市场，加速了一级市场的非理性发展，在抬高了股票市场价格的同时，对股权投资市场造成了冲击。2008年12月到2011年2月，央行连续4次上调存贷款利率和存款准备金率，抑制投资过快增长，保持经济平稳运行。保护了股权投资市场的稳定发展。

从2012年到当前的时点，我国经济经历调结构、控速度，进入了新常态，固定资产投资、出口贸易相继得到控制与调整，GDP增长速度逐步回落至7%左右。民营经济推动国家经济平稳增长又一次被寄予厚望。然而社会融资成本过高，日渐成为政府亟待解决的问题，李克强总理2014年以来多次指出：融资成本长期维持高位，不但中、小、微企业为主体的民营企业难以承受，整个实体经济发展都将受到影响。宽松的货币与信贷之路已经不能再走，整治融资成本高企的痼疾，选择债权融资转变为股权融资，应该作为针对性的重要选择。

最近三年国家先后出台《关于进一步深化新股发行体制改革的指导意见》、《私募投资基金管理人登记与基金备案办法》、《关于保险资金投资股权和不动产有关问题的通知》等一系列利好股权投资的重要政策。新三板市场挂牌交易得以有序扩容，改革投资体制并且重启IPO，构建场外交易多层次资本市场……股权投资市场出现了雨后春笋的成长势头。截至2015年底全国备案的私募投资基金已经达到26071家，鉴于私募基金管理人数量众多，行业的健康发展迫切需要得到专业机构的规范与支持，今年2月5日中国证券监督委员会与中国基金业协会发布了《关于进一步规范私募基金管理人登记若干事项的公告》，要求管理人保证登记信息的真实性、准确性和完整性。完成登记手续的私募基金应履行基金产品备案，按要求向投资者进行信息披露，及时更新季度、年度信息变动，接受有关部门对私募基金管理人、私募基金产品、从业人员的管理。为日渐升温的股权投资防范后顾之忧，证监会起草《私募投资基金管理暂行办法（征求意见稿）》，已经于今年2月完成了向市场公开征求意见。

大众创业 为壮大私人银行提速

在2014年9月在夏季达沃斯论坛上，李克强总理表示我国将借改革创新的东风，破除一切束缚经济发展的体制与机制性障碍，掀起大众创业、草根创业的新浪潮，让每个有创业意愿的人拥有自主创业的空间。在此背景下股权投资资金的需求出现进一步攀升，创业型企业阵营有所壮大。尤其是互联网思维带来全新发展模式，不断涌现出新兴行业的创业公司，TMT领域的各种创新与突破层出不穷，打破了固有的市场格局。由于互联网金融大展拳脚，为企业与个人融资参与股权融资提供了多元化的选择。2014年前11个月，我国股权投资机构与投资金额双双破历史高点。创业投资市场共发生股权投资1873起，投资数量较上年同比增长76.4%，涉及投资金额155.71亿美元，较上年同期增长163.0%。已披露金额的股权投资项目达1665起。2015年个人和机构股权投资延续上一年的火热，目前在国内创业投资市场，中、后期项目股权投资竞争激烈，投资回报水平有所下降。机构投资把更多资金投向早期项目，介入种子孕育阶段。推动股权投资机构与个人加大投资力度，挖掘和培养潜在创业公司。随着股权众筹管理办法出台，股权众筹的非公开发行、平台定位、投资者界定、融资者义务被明确界定，股权众筹正在迎来规范化监管与进一步成长。

基于对股权投资升温趋势的预判，商业银行也通过私人银行渠道，积极引导高端净值人群参与其中。从两年前的超额配置类固定收益产品，转向加大VC、PE类（私募投资基金）的配置比例，将股权投资作为未来个人财富管理业务增长的基础。从资产配置趋势来看，私募股权投资正在成为银行吸引高净值客户不可或缺的品种。作为国内最早涉足私募股权投资的中国民生银行披露，25%的私人银行高净值客户购买了PE类产品。一半以上高净值客户未来五年有意愿配置创新型PE产品。该行发布的《2012年中国私人银行市场报告》指出，私人银行利用高端客户资源优势，联手私募股权投资管理机构，成功搭建了与合格投资人沟通的渠道，一方面帮助私募股权投资基金解决资金来源问题，另一方面为私人银行客户提供私募股权投资项目，既发掘了现有优质客户资源，促进企业上市或挂牌新三板，又打造了完整的私募股权投资产业链。

随着2014年IPO重启，我国一级市场出现跨越式增长。2015年前三季度股权投资市场保持稳健成长势头。来自VC/PE的机构数据显示，共募集基金1411支，新募基金达到上年的1.9倍。所募基金投资于大陆的资本高达760.34亿美元，共完成投资5023笔，投资金额达711.34亿美元，募资规模相当于上年的1.4倍。投资数量创历史新高，显示股权投资市场正在步入新一轮快速扩张期。

近年来除了民生银行，我国多家商业银行获得私募股权基金管理人资格。各银行由私人银行部门加大私募股权产品的开发、引进和销售。私人银行的现有客户属于超高净值客户，由民营企业家、超级有钱人或海外人士等组成，更认可私募股权的投资理念，风险承受能力较强，对多样化金融产品需求很大。需要配置长期或中线资产投资，一般在期限之内较少频繁申购与赎回。

商业银行私人银行对私募基金合作伙伴的甄选，先由该区域的商业银行推荐，后由上级私人银行对私募基金进行考察。私人银行对私募发行的结构化产品的要求一般是私募投资占15%，私人银行通过销售募集获得其余85%的比例。私人银行的产品营销与服务能力远远超过了私募股权基金，由私募基金和私人银行合作发行募集产品，能够取得事半功倍的效果。私人银行通过销售私募基金，能够获取相对较高的业绩分成比例，正在成为增加银行利润来源的一大途径。

具有品牌优势的大型私募和银行私人银行开展了紧密合作。目前通过私人银行募集的资金占到了其资产管理规模的一半左右。越是过往业绩优异、实力规模强大的私募基金，越是容易获得私人银行的销售支持。未来私募基金之间的分化将趋于明显。私人银行和私募基金的合作，不仅形成私募基金之间的竞争，也会带来私人银行的比拼。但是规模与质量都处于优势的私募股权毕竟有限，私人银行之间也需要竞争，银行间的差距也在逐步拉开。

争揽有钱人 银行从这里入手

当散户们还沉浸于二级市场买进卖出的浮浮沉沉，大户们纠结于挑选理财产品年化收益率是8%还是10%之际，那些无意或有意参与投资股权的投资者，已经有相当一部分人实现了财富的跨越式增长。股权投资者因公司上市、尤其是互联网公司的上市，使得持股个人的资产出现了爆发式增长，他们可以是公司的创建者，技术、经营高层的发明者与管理者，也可以是公司的骨干资深员工。资本市场毫无掩饰地造就着一批批财富英雄，为银行输送了高含金量的私人银行客户。

2015年温氏集团在深圳登陆资本市场，当天超过2千亿元的市值，造就了48名亿万富翁。2012年4月至2015年10月，创业板的上市公司从最初28家增加到355家，总市值达到8299．58亿元，三年半时间造就七百多位亿万富翁。2004年互联网公司开始上市，无疑成就了造富进程的加速器，当年腾讯上市就有5位亿万富翁、7位千万富翁和几百位百万富翁出世了；2005年百度上市创造了8位亿万富翁、50位千万富翁、240位百万富翁；2014年阿里巴巴上市，不仅造就全球华人首富马云，还成就了几十位亿万富翁、上千位千万富翁、上万名百万富翁。个人持股与股权投资，造就了新一代高净值人群，不断引爆市场的热点，正在为商业银行私人银行带来不断增值的创利来源。

如何把握机会争揽和培育客户？无疑需要银行不断提升股权投资资产的配置能力，满足高净值客户的投资需求。私人银行首先要做的是完善私募股权基金筛选体系。在筛选PE合作方的过程中按照传统思路与方法，简单依赖于第三方机构发布的排行榜，或者根据私募基金过往的历史业绩评估，已经难以掌握私募基金的优劣。私人银行应该增强前瞻性，2015年我国新兴的TMT行业延续了2014年良好发展势头。正在不断地改变人们的生活方式和工作效率，对企业的运营模式产生革命性的影响。无论是现在还是未来在TMT领域投资做出有效合理的判断，对高风险、高收益的TMT企业进行理智分析，看清其投资价值至关重要。要进一步从TMT创业私募团队的治理、决策流程、备投项目以及已投项目、行业口碑等维度入手，归纳、分析私募股权的历史业绩、决策机制等，把那些优秀的创投项目引入私人银行的产品池，进而推荐给自己的高净值客户。

其次是加强股权投资教育与培训。由于私募股权投资的风险，通常会高于公开市场的风险，而且在信息透明度方面又会低于或差于公开市场，因此私人银行在向高净值客户推介私募股权产品的同时，除了引导、提升客户的股权投资意识，还应充分揭示私募股权投资存在的风险。注意产品风险及相关信息的充分揭露。商业银行应加强对高净值客户和私人银行理财师的教育与培训。理财师应该在销售私募股权产品之前，对客户的风险承受能力进行测评，从客户资产配置的需求出发，某些银行将产品周期长达7—10年的股权投资项目，推荐给高龄投资客户的做法显然有失妥当。

再次是强化私募股权产品存续期间服务。由于私募股权基金的长期限特征，产品存续期间的服务能力显得尤为突出。私人银行有责任加强对私募基金的监督与管理，在存续期间每季按时发布报告，在项目退出时将信息及时反馈给投资客户，协助签署保护性相关文件。一旦发生重大投资争议，私人银行有义务维护高净值客户权益，协调各方诉求保持GP与LP之间的联系畅通。

链接

在我国，公募基金受主管部门监管向不特定投资者公开发行。只能投资于债券、股票、权证、股指期货、资产支持证券等，不可以投资于股权。而股权投资主要由私募基金担当，绝大多数股权投资采取有限合伙制，一方面有限合伙制可以有效避免双重征税，另一方面可以通过有效激励措施，在保障基金所有权和经营权分离的情况下，促进LP与GP合理分工与协作，灵活分配两者之间的利益，从而使得双方达到共赢。私募股权投资基金一般采取管理权和资金权的分离制度。GP是基金管理者，独立进行投资工作，LP（出资人）提供资金，采取分批到位。GP按约定收取管理费并进行分成。管理费一般是2%，分成是GP获得两成，LP获得八成。

TMT是电信、媒体和科技（Telecommunication，Media，Technology）的首字母，行业特点是信息交流和信息融合，以互联网等媒体为基础，将高科技公司和电信业等行业链接起来。行业技术更多的以IT为主，Media以互联网、固定互联网、移动互联网为代表，IT和电信行业都在更多地向应用、信息、服务、娱乐转型，传统的媒体行业在这两股力量交织影响下发生了新的变化。在离不开智能终端的今天，各类传统生活方式及工作模式都离不开TMT背景。移动互联网正在发生着质的改变，传统行业正在加速互联网化。