“制笔大王”邱智铭的尴尬与努力

刘岩

中国已经成为当之无愧的制笔大国，但笔头的“球珠”竟然还需要进口。身为中国“制笔大王”，这些年，邱智铭是怎么想的？又是怎么做的？

“去年，我们在钢铁产量严重过剩的情况下，仍然进口了一些特殊品类的高质量钢材。我们还不具备生产模具钢的能力，包括圆珠笔头上的‘圆珠，目前仍然需要进口。这都需要调整结构。”——这番话，是李克强总理1月初在太原主持会议时透露的。

如果不是总理说出来，估计好多人都不知道，3000多家制笔企业、20余万从业人口、年产圆珠笔400多亿支……

中国“笔王”的尴尬往事

位于宁波北仑的贝发集团，笔类产品产销规模全国第一、全球第三，是当之无愧的“中国笔王”。贝发集团董事长邱智铭介绍：“中国年产400亿支圆珠笔，我们公司每年大概会生产30亿支，高端笔一支的利润比卖一台空调还高，便宜的笔一支却只能挣几厘钱。”总体来说，中国制笔业量大、利薄、技术含量低。

绊住中国制笔脚步的，是一颗小小的“钢珠”。原来，生产圆珠笔笔头需要先将优质不锈钢加工拉丝成直径2.3毫米的不锈钢丝，然后通过精密切削将其制作成笔尖，误差不能超过2微米（一根头发丝直径的1/35），其中包含36道工序，甚至比制作钟表零件还要难。

中国现在有3000多家制笔企业，却没有一家掌握高端笔头和高端墨水制作的核心技术。这些高端墨水和高端笔头，以及笔头和墨水的关键制造设备都得从瑞士、德国、日本进口，平均下来，中国制笔企业做一支笔赚不到1分钱。

邱智铭说，贝发集团并非不想解决这个问题。1993年春节，36岁的他从父亲手上接过只有30多名员工、摇摇欲坠的家庭制笔作坊，通过在广交会上到处塞名片打开外贸之路，1996年外贸额达2600多万美元，是当时上海“英雄”“丰华”“永生”和“中国铅笔一厂”4家制笔企业出口额的总和。

1997年，邱智铭打算进军高端笔制造领域。他花了40万欧元从瑞士引进一套制造笔头的设备，当时厂家赠送了300吨制造笔头的线材。可这批线材用完后，国内居然没有地方可以买到同类线材了。最后好不容易通过厂家找到日本和德国的线材供应商，对方却“要么不卖，要么高价卖，或者压货半年，或者以次充好……反正就是欺负你造不出来。最后，我们不得不通过从印度采购，再辗转到国内的方式来获取线材。”

与董明珠的“赌约”

2014年，在工信部的支持下，贝发集团终于与中科院材料所、太原钢厂等共同攻克了不锈钢笔头线材的研发与生产，项目产品可替代进口，目前正在进行推广阶段。笔头机也研发出了样机，正处于产业化阶段。但目前，制笔行业仍然缺少智能化、集成化、模块化、信息化的柔性生产流水线。

现在，邱智铭1997年从瑞士进口的那套笔头制造设备仍在“服役”。记者在车间看到，这台硕大的机器已经略显陈旧，却仍一直隆隆运作。

邱智铭指着机器介绍说：“它的特点是智能化、多工位，每分钟能生产280个笔头。”“如果自己掌握这个最核心的零件制造，那赚的钱可能就要乘一倍两倍甚至更多。可我们没有，虽然买回来了，可自己生产的笔也可以说不是自己的，因为别人不认同。只有是你创造出来的东西，才可以拍着胸口说我可以卖这个价，这个真的太重要。”2015年11月，央视2套《对话》录制现场，邱智铭这番感慨，得到了在场不少企业家的共鸣。“我来给你研发这种设备！”格力当家人董明珠当场承诺：“一年后，我给你这个设备，只要现在一半的钱！”

这是董明珠继和小米董事长雷军的“赌约”后，又下了一个新的赌约。“如果合作研发成功，受益的不仅是贝发，还有整个中国制笔业。”邱智铭难掩激动和兴奋，他欣然“对赌”：如果有了一流国产设备，就一定能在一年内造出中国自产的世界好笔。

邱智铭说，这份“赌约”的赌注，大家都没有说，但大家都明白，其实“赌”的就是中国民族工业的信心和底气。“就像22年前，我从父亲手中接过摇摇欲坠的贝发时一样，前路艰辛却无比坚定。”

砍掉2000万美元

订单的“断舍离”

除了与董明珠结下“赌约”，2015年，邱智铭还做了一件“断舍离”的大事——削掉了价值2000多万美元的订单。

为什么有生意都不做？邱智铭细细解释：这笔外贸订单如果只看表面，似乎可观，但算下来，“每一支笔的利润几乎连几厘都不到，甚至有的还要亏钱。这是因为现在东南亚、印度等地区的产品竞争力越来越强，我们出口的中低端笔进入了一场又一场价格战，利润空间也越来越小。我们的笔类产品关键设备大多是从瑞士、德国、日本进口，用低价去拼也竞争不过东南亚、印度等地区的产品。”

据了解，贝发舍弃了这个大订单后，2015年的业务量只微增了3%，是近几年来增量最小的一年，但效益却比2014年好了50%以上。“我们发现，并不是一股脑儿揽下所有的订单就一定是好的，企业在目前的大环境中生长急需必要的‘断舍离。”邱智铭说。

除了效益上升以外，邱智铭还意外收获了客户们对贝发的重新定位。原来，有许多国际客户认为，贝发接手更多的是大批量中低端产品订单，而往往忽略了它的一些高端好笔。事实上贝发掌握五大核心技术，拥有授权专利1300余项，也做高端产品，最贵的是一支售价5999美元的限量版定制笔。经过削减订单事件之后，“生产好笔要来找贝发”这样一个理念深深地烙进了客户们的心。

邱智铭表示，其实在制笔行业中，高端定制的好笔利润空间可以达到几百或几千元人民币，甚至超越了一台空调的利润空间。中国制笔企业被缺乏核心技术、产量巨大、价低、利润薄的产品束缚得实在太久了，是时候为产品找一个全新的定位，在高端好产品的市场上重新立足了。“我们会更加注重产品的原创设计，尤其是它的工业外形设计，希望可以达到三菱笔书写功能的要求。”邱智铭说，“我们还拥有了国家级工业设计中心，它的含金量不亚于国家级技术中心。”

与沃尔玛交锋

早期的贝发，代表了“中国制造”典型的成长轨迹，走的是低价的OEM路线，没有自己的品牌和知识产权。然而，与国际零售大鳄沃尔玛的第一次正面交锋，却让邱智铭下定决心，以自主的知识产权打响自己的国际品牌。

1999年，邱智铭接到梦寐以求的沃尔玛的通知，邀请其到美国沃尔玛总部做推介会。邱智铭在推荐会上的陈述非常成功，贝发优质低价的产品引起了沃尔玛的强烈兴趣，沃尔玛当场就表态要签个大订单。然而，会谈结束后，沃尔玛却拿出了一份知识产权承诺函摆在他面前，承诺函的大致内容是：贝发必须保证，所有在沃尔玛销售的产品没有侵犯其他厂商产品的知识产权，否则将独自承担后果。

面对这样的一份承诺书，邱智铭颇感犹豫，“说实话，中国产品模仿别人已经形成习惯了，当时我们心中也没底，贝发的产品到底有没有侵犯别人的知识产权。”第二天，邱智铭来到美国商场查看市场行情。不看则已，这一看则给了邱智铭重拳一击，几乎贝发所有类型的产品在市场上都能找到，而且人家都写在那里，这些产品有哪些专利。为此，邱智铭主动放弃了沃尔玛的大单，决心开始以自主知识产权的通行证敲开欧美市场的大门。

从那时开始，邱智铭要求贝发所有的产品必须有自己的创新，他说：“你可以借鉴人家，但不能照抄，哪怕外形上一点点的创新，也可以避免很多麻烦。”到了2002年，当邱智铭再次走进沃尔玛时，他挺直胸膛，掷地有声地说： “我们这次带来的所有产品都有自主知识产权，包括发明专利、外观专利。”坚冰被敲碎后，贝发拿到了沃尔玛400多万美元订单，并在卖场中使用自己的品牌。继沃尔玛之后，众多的欧美零售渠道都对贝发敞开了大门，包括STAPLES、TARGET、TESC O等。

将品牌文化融入

每一件产品中

“十三五”带给邱智铭满满的期待，对于新时期的产品，他在心中早已有了规划。

“我们会更加注重产品的原创设计，尤其是它的工业外形设计，希望可以达到三菱笔书写功能的要求。”邱智铭介绍说，“我们还拥有了国家级工业设计中心，它的含金量不亚于国家级技术中心。”

除此之外，贝发也开始着重在产品中添加更多的内涵，用邱智铭的话来说，没有故事的产品卖不出去，要将品牌文化融入每一件产品中。

在好笔逐渐成为公司聚焦的中心之后，贝发同样开始调整营销策略——侧重于C2B的反向定制，通过这种定制方式去满足用户价值的主张。“在经营企业的时候，讲究价值非常重要。”

实际上，面对更加错综复杂的大环境，我国的制造企业都在纷纷转型。淘汰落后产能与没有竞争力的产品成为许多企业的选择。同时，它们对于自主掌握高端技术的渴求也推动着产业更加智能化，各个企业在探索技术研发的这条路上异彩纷呈。新一代信息技术产业、新材料产业、新能源汽车产业等领域再次给了制造业一展拳脚的机会。（编辑/张本科）