“双低”站摘帽看三个关键词

○ 文／刘 宁 商 晨

“双低”站摘帽看三个关键词

○ 文／刘 宁 商 晨

中国石油河北销售通过线圈、非油、分析等措施，50座“双低”站实现了摘帽。

在中国石油河北销售，“双低站”的形成固然有历史、硬件、政策、地理位置等原因。这些对于加油站本身来说，是难以改变的因素。但公司不能不治理。因为“双低站”不仅不盈利，还在蚕食着本来利润收窄的盈利站。可喜的是，截至目前，河北销售共有50座双低站实现摘帽，摘帽率为7%。这么多的低效站是如何摘帽的呢？河北销售的措施体现在线圈、非油、分析这些关键词里。

客户开发看“线圈”

“双低站”要想脱贫，客户开发非常重要，既是前提又是基础。河北销售设定了“线圈图”作为加油站客户开发战略图。加油站有多少潜在客户？客户在哪里？哪些客户有什么样的特点？如何去开发？这张不断更新的“线圈图”都有直观显示。

“细表-明图-实策”的线圈建设步骤，河北销售按照“圈内画格子，线上梳辫子”按季开展市场再调查、客户再摸排活动。衡水公司十九站通过在线上进行梳辫式的调查摸排，得到10多条物流线上的客户信息。通过分类筛选，对游离客户和潜在客户进行深度开发。站经理石广在了解到周边厂矿区有抗磨润滑油的需求后，增设抗磨液压油销售，吸引周边厂商进站加油。

衡水十九站根据“线圈图”制定出来了“树状开发”思路，即到周边发展一个较大的客户，使其成为“销售代表”，主动在周围帮助发展客户，加油站则为其建立详实有效的档案并根据需求提供最大便利，最终“独木成林”。目前，该站平均日销量从以往的2.8吨提升到10吨，成功摘掉低效站的帽子。

河北销售还引导下面加油站员工用“发散思维”开发客户。在衡水十九站，收款的武装押运车来加油被他们“盯”上了，最终也成了他们的固定客户。员工到职能部门办事，从工作聊到家长里短，最后总能扯到“您家的车在哪里加油” 这个话题上。

有了客户，维护重要。河北销售将客户意识实践到服务中，全心全意为客户提供“量身服务”，使当地多个职能部门在“检查者”、“管理者”后面又加上了“消费者”的身份。河北销售衡水公司中华北大街三十一站，以前只是一座日销售量不足2吨的低销站，客户不进站、队伍无士气、销售老大难。胡楠上任后，面对客户半夜三更的送油要求二话不说地送让客户满意。由此，当地河建房地产有限公司车辆就此成为该站的用油客户，月用汽油量4万余元。

目前，该站日销量已达7吨。不仅快速脱贫，还成为衡水公司销量提升较快的加油站。

成功逆袭看“非油”

加油站提高销量绝不是一个人的成功，而是一个团队的成功。石家庄六十八站位于石家庄深泽县赵八乡北刘家庄村口，一座站、二吨油、三个员工，实现一年近500万元香烟收入。

六十八站地理位置比较偏僻，属于乡村站，主要客户群体就是为数不多的过路车辆及周边村镇居民。受地理环境影响，成品油难以突破，站经理开始转换思路，何不从非油入手呢？就在这关键时刻，恰逢公司提出“在有条件的站培育香烟销售百万元店”的构想。经过认真调研和与竞争对手对比，站上员工发现在香烟销售上有一定优势。香烟是一个可以面对全县市场的对路产品，站上的员工开始自觉的拜访客户，拉亲朋好友来自己站上采购非油商品。他们一方面“抓大头”，以品牌质量优势固定当地政府机关部门等优质客户，多方增效；另一方面“不放小”，婚丧嫁娶凡是用烟的地方都有他们身影。

经过不懈努力，六十八站的香烟销售从无到有、从少到多， 2015年累计销售近500万元，创收毛利40万元。

●河北销售利用“发散思维”开发客户。

提升销量看“分析”

对于各种情况不一的“双低站”，河北销售清楚地认识到，只有客观全面的分析找到症结并有针对性的改进，才能打破“瓶颈”，提升水平。

“加油站日常七项分析”，是廊坊科技谷七十站脱贫的法宝。主要指分析提枪次数，掌握进站车辆数量及结构；分析单车加油金额或升数，掌握加油周期和加油习惯；分析不同时段提枪数，掌握加油峰谷变化；分析现金、银联卡、加油卡加油比例，掌握客户支付习惯；分析卡销比、储销比，掌握发卡质量和结构；分析新客户比例，掌握争取头回客的营销效果；分析客户意见和投诉，掌握改善服务方向。

除了“加油站日常七项分析”河北销售还设定了加油站月度客户盘点分析，主要是对加油站卡客户进行分析外。分析卡销比、储销比变化；分析每月加油1次至5次（含5次以上）的客户及所占比例；对月加油1次至3次的客户进行分析。

廊坊科技谷七十站位于距离市区中心较远地段，有着“先天不足”，在激烈的区域市场竞争中一直徘徊不前。有了这些分析法，加油站意识到对来站加油顾客缺乏针对性分析，不能有效掌握消费客户信息，就无法实施灵活的促销手段吸引顾客，对客户消费黏性把握不牢。

廊坊七十站通过月度客户盘点分析，发现持加油卡月加油1次的客户达到一半。对此，这部分客户成为加油站优先深度开发的重点。加油站针对这些客户制定了各种优惠政策，半年下来销量提升明显。

本文图片均由商晨提供

责任编辑：周志霞

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