镇江石油 玩转微商

○ 文／本刊记者 金慧慧

镇江石油 玩转微商

○ 文／本刊记者 金慧慧

镇江石油率先开通微商城，线上、线下业务互为补充，2015年非油品销售比上年增长91%。

镇江，以醋闻名，当地人戏称“是一座让人美得令人吃醋的城市”。也难怪，镇江的金山寺、茅山道院、西津古渡一个个耳熟能详的名字经常吸引了一批批游客前赴后继。就在4月9日这一天，大批游客却驻足在了镇江禹山北路加油站。原来这座加油站已打造成微商城线下体验馆。宽敞的店面、舒适的沙发，再来一杯热咖啡，让游人卸下一路的疲惫。休息之余，游人动动手指就可以为亲友选购地方特产。就是这样的微商城，让镇江石油2015年非油品销售额达1.2亿元，比上年增长91%，

微商城赢得客户微笑

这个周末，李达计划和女友从南京自驾到镇江金山寺一日游。两个小时的车程后驶抵镇江，李达把车开进了最近的一座加油站。这座站正是中国石化江苏石油镇江公司禹山北路加油站。女友被便利店门前的热闹气氛吸引，提议下来活动活动筋骨。

今天是镇江石油微商城体验日，工作人员早已做好了准备迎接四面八方到来的顾客。吴芳是镇江石油机关办事员。因为公司组织顾客体验日活动，她被派来做志愿者。见李达他们走近便利店，她便迎上前去：“我们为顾客提供了免费咖啡、免费洗车和免费打印照片服务，欢迎二位进店体验。”

女友把李达拉进了便利店。“二位请喝咖啡。”吴芳端上了两杯热咖啡。趁两人等待咖啡变凉的间隙，吴芳拿起了胸前的二维码，“这是我们镇江石油的微信公众账号，关注这个账号可以给加油卡充值，也可以在网上选购我们的商品。首次关注我们的账号可以获得30元代金券，每天中午12点有抢券活动，加油有3%到5%不等的随机优惠。”

吴芳的介绍让李达很感兴趣，他拿起手机关注了中国石化镇江石油的公众账号。浏览中他发现恒顺香醋在搞活动，且购买数量和评价都很高。女友看中了一款蜂蜜养生醋，还为他妈妈选了一箱。

选完商品后，李达加入了照片打印的队伍中。女友选了两人在车里的自拍照，按照打印机上的提示上传照片，然后确认打印，只需十几秒照片就打印出来了。得知二人要去金山寺，吴芳送上了镇江手绘旅游地图，二人很感激，离开时满面笑容。

截至4月20日，当月禹山北路加油站微商城的交易额为10万元。而就在体验日当天，该站微商城的交易额就达6万元。

形势倒逼催生微商城

从进店到离开，李达半个小时的体验活动，镇江石油900余人忙活了两年多。

尽管镇江石油非油品的销量呈上升趋势，但仍未能摆脱电商的冲击。镇江石油公司经理朱晖敏锐地意识到想要和电商竞争就必须加入互联网转型的行列中。“把非油业务搬到线上来，让员工掌握移动互联时代沟通技巧，提升开口营销和沟通能力，进而突破传统的商业模式。”这是朱晖最初的想法。

2014年，镇江石油通过深入调查，获悉员工使用智能手机的比例为87.8%，使用微信的比例为81.8%。根据调查结果，镇江石油开始落实微信营销推广计划。2014年7月，镇江石油开始建立自身微信公众号。首先，公司通过与中国移动合作，对每月订制从28到128元不等的套餐可以获赠不同型号和价格的手机，保证让没有智能手机的员工具备微信营销的工具，在流量方面公司给予20元的流量补贴。其次，公司组织微信营销培训，帮助员工分别建立商圈微信群，动员员工主动熟悉微信基本功能文字、图片、语音的沟通，构建微信营销矩阵，建立站、片、县、部门、条线、公司共100个群。

●拿着微商店打印出来的照片，赶紧发到朋友圈晒一下！ 摄影/葛康玲

接下来，900余名员工齐上阵，把自己服务的顾客拉进微信群中。员工们在微信群里号召顾客关注微信公众账号，因为只有关注了微信公众号才能进入微商城。为了吸引更多的顾客加入，员工在微信群中与顾客展开互动交流，鼓励顾客提意见，表达需求。有的顾客在微信群里提出路过的加油站应该为货运司机提供晚饭，有的则要求夏天喝绿豆汤。微信群还时常发布油价调价信息、油品知识和商品推进信息。“有条件的加油站我们都会满足顾客的要求，这增加了顾客的忠诚度。”镇江石油公司非油品业务负责人陆伟表示。由此，公司通过微信矩阵运营为公司的公众账号黏住了3万多名顾客。

2015年上半年，镇江结合苏宁等电商发展经验，着手开发企业微商平台—“微信公众号+微商城”，将非油业务向线上转移。2015年11月微商项目立项，2016年元旦上线，完成了内部测试。2016月1月21日，中国石化镇江石油微公号和镇江易捷微商城平台上线试运行，同时将禹山北路的便利店作为微商城体验馆。江苏石油总经理徐卫东亲自为禹山北路微商体验馆揭幕：“我们最大的优势在于品牌的优势。我们要将品牌优势转变为竞争优势，要商品对路，价格优惠，服务优质。”经理朱晖的敏锐意识和员工的积极响应，使得镇江石油成了江苏石油第一个建立微商城的公司。如今，镇江石油微商城每月的交易额达150万元，约占交易总额的1/2。在镇江石油的带动下，目前江苏石油共有175座加油站开通了微商城试点，4月底13个地市的微商城全部上线。

微商城大有作为

2015年，镇江石油借力微信营销，开发微商城项目，实现非油品销售额1.2亿元，比上年增长91%，毛利比上年增长53.9%。

“微商城也给我们的员工搭好了平台。我们拥有其他网店主没有的品牌优势、资金优势、质量优势、营销优势和团队优势，每位员工都可以当老板，共同把我们的微商城做强做大！”徐卫东说。由此，镇江石油抽调年轻大学生，组建微商服务小分队，点对点开展服务和培训工作，帮助所有的员工自己开店。员工向公司申请注册微店，审核通过后可以将公司微商城的产品加入自己的微店，可以将全部产品加入，也可以挑选加入，关键看个人的营销能力。目前公司已成功注册登记815家员工微店，50岁以下人员开店率达到100%。

镇江石油非油品线上、线下业务互为补充，线上平均每个月的销量额近200万元，非油品销售总额增长幅度为10%到15%。跟随销量额一同增长的还有公众账号的关注量，每个月的增幅达10%。

今年，镇江石油瞄准非油销售1.5元亿、毛利计划全面超额完成、微商成交2000万元的目标。任重道远。微商城的运营并非坦途，与拥有丰富运营经验的电商相比，镇江石油还有很长的路要走。“下一步公司就要在以自提为主的提货方式基础上，满足用户送货上门的需求。这就需要省公司和相应物流供应链进行谈判，建立起物流配送体系。”朱晖指出。专业人才、线上运营经验的缺失和用户不断增加的需求之间的矛盾，迫使镇江石油不得不加快步伐。

责任编辑：周志霞

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