校企合作模式下汽车销售人才的培养研究

马海英

摘要：随着汽车行业的蓬勃发展，汽车销售人才的需求日益增加，销售人才的缺乏、专业素质不高、销售能力参差不齐，流失严重，在校企合作模式下，高职院校如何培养高素质技能型汽车销售人才已成为关键。

关键词：校企合作；销售人才；培养研究

目前汽车销售行业已经成为我国的一个朝阳产业，在汽车市场竞争充分、资源供应充足、产品同质化现象严重、信息传递速度加快，全球各汽车制造厂家，在有限的购买资源下，如何取得产销量的突破，获取更大利润，汽车潜在客户成本屡创新高的大背景下，客户是否交钱提车，不单是取决于销售顾问的流程是否完整，而是取决于销售顾问能否根据潜在客户当前的购买力以及决策权力的前提下，通过了解其显性需求和隐性需求后，以自己的汽车专业知识、准确的产品介绍、贴心的客户接待、以客户为尊的服务、恰到好处的异议处理来帮助潜在客户化解焦虑、解决客户隐性需求从而建立对品牌、4S店、销售顾问的信心，达成交易并成为热情忠诚的客户。对于汽车销售企业，如何找到合格员工，或者有潜质的新员工培养成销售精英，这个问题很现实。根据业内人士反映，目前4S店招聘大量销售顾问时并不在乎员工的素质如何，反正只要有车就有人买。另外，行业的快速发展也导致同业竞争的加剧，对于专业人才的互相挖角也成为一大趋势，从而导致人才流动频繁，团队不稳。而且新员工能坚持做下去，并且把汽车销售当做事业来做的人员少之又少，优秀的销售顾问确实很稀缺，面对如此局面，如何加强汽车销售人才培养已经很关键了。

一、汽车行业销售人才稀缺

对河南省部分汽车4S店调研发现，汽车销售人才存在的问题主要有：一是销售人员的学历偏低，大专以下学历占49%左右；所从事的工作与大学期间所学的专业和知识不相符，在校期间所学的专业与汽车行业有关的占25%左右，只有少部分人认为所学的专业与所从事的职业相吻合，大部分人员都是靠自学习和公司专项培训满才能满足工作需要。二是汽车销量的大幅度动荡，人才不稳定日益突出，经销商的压力越来越大，销售人员的流失率也越来越高，企业所面临的招聘成费用、代理费用、广告宣传费用、员工安置成本、员工培训成本居高不下，在当前的汽车市场状况下，汽车销售人才的稀缺越来越明显。

二、高职院校汽车销售人才培养存在问题

当前，我国的汽车营销人才培养显得异常紧迫，能否培养合格的、适应社会需求的高层次汽车销售人才，是所有汽车类高校营销专业的共同使命。作为较高层次的职业教育，我们清醒看到，在培养过程中，培养模式、课程体系建设、教学大纲建设、实训教学建设等方面也暴露出了诸多问题，如教学仍然重理论学习轻实践应用，学生毕业后不能完全适应市场需求、理论教学与实践教学脱节等。

三、校企合作模式

国家教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量若干意见的》指出，要积极推行与生产劳动和社会实践相结合的学习模式，“校企合作”人才培养模式是高职院校全面贯彻党和国家教育方针，适应社会经济发展需要，培养高素质、技能型专门人才的有效教学形式，是职业教育发展的基本趋势。当前各大高校都在寻求与企业的合作，校企合作将实践教学和市场发展紧密的结合起来，推进校企合作是企业和高校的共同需求，从学校层面来讲，校企合作可以将学校的理论教学与企业人才需求相结合，有助于推进产学研，有利于“双师”教师培养，提高学生的社会实践能力和适应能力。从企业的层面来讲，校企合作，可以减少培训成本，获取工作能力较强的高素质人才，对于技术支持也有一定的帮助。

对河南省高职院校调查分析发现，几乎所有的高职院校都与企业进行合作，汽车技术服务与营销专业的人才培养采取“订单式”、“校企联合式”、“工学交替式”、“产学合作式”等多种模式培养的学生越来越受到社会各界和企业的欢迎。河南省多家汽车经销商反映，有专业素养、销售能力强、具有发展潜力，并深受企业领导认可的优秀销售顾问，大多是校企合作定向班毕业的学生。

四、汽车销售人才培养途径

1、继续加深校企合作层次

校企合作不仅要有多种形式，更要有更深层次的合作，通过对河南省多家校企合作单位的调研发现，校企双方共建培训中心，一方面设置专门的定向班，该班由校企双方共同出资、共同建设，企业一是提供学校教师的企业文化培训、技术培训、企业产品培训、销售流程及销售技巧的培训，培训合格教师取得企业的资格认证，将作为定向班和企业员工培训的讲师；二是企业为定向班提供必要的资金及培训资料；学校提供师资、培训场地、培训设备，双方联合共同培养适合企业需求的销售人才。另一方面，培训中心的教师也可以承担企业招聘的销售人员培训，不仅为企业节约了大量的人员培训的开支，也为学校教师的“双师”素质的锻炼提供了机会，真正做到了资源共享，共同育人的模式。

2、针对岗位职业能力要求培养人才

高职院校培养的汽车销售人才的目的是为了满足企业对汽车销售人才的需求，企业岗位需要什么样的人才，学校就应该培养什么样的人才。首先，注重培养学生品行端正、诚信待人、吃苦耐劳、热爱汽车行业、有清晰职业定位、规划职业生涯，这是学生能否在销售岗位上长期做下去的关键所在；其次，专业素质教育，一对一的精英教育，教会学生如何懂车、懂市场、懂客户以及快速的学习能力，使学生拥有成熟销售顾问的职业心态。

3、理实一体突出学生实践能力的培养

理论是学生进行实践应用的基础，也是学生工作以后继续学习的依据，实践是理论的检验过程，两者密不可分，相互补充、相互促进，高职教育教学更要突出实践技能训练的主导地位。课堂教学过程中，通过建立团队“星级奖励”制度，培养学生团队协作意识和沟通技巧；实践教学中，要求学生不仅熟练掌握汽车销售工作的流程和各个环节的细节，更要让学生知道为什么这样做，对学生进行实践锻炼，培养学生独立与客户接洽相关业务的能力；并且对每个流程实际演练，学生不仅要做销售的模拟实训，更需要社会实践能力的锻炼，学生分组进行为期一个星期的营销社会实践（例如，给每个学生分发100件10元钱的体恤衫，让学生在一个星期的时间完成销售任务），锻炼学生面对拒绝和挫折时的成熟心理、使学生拥有汽车销售的自信心，有较为扎实的销售经验。

高职院校汽车销售人才的培养，要以社会企业需求为依据，校企联合共同培养高素质、善创新、专业性强的销售技能人才。

参考文献：

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[2]张小联.浅谈高职高专汽车营销人才培养模式[J]；华章；2011年11期

[3]吴思莹.浅析高职高专市场营销专业人才培养方案的建设[J]；商业文化（学术版）；2010年01期

[4]颜楚华；王章华；邓青云.政府主导学校主体企业主动——构建校企合作保障机制的思考[J]；中国高教研究；2011年04期