国际舞台上的洪都自信

张杰

自上世纪五、六十年代开始，洪都不断探索国际交流合作之路，在国际舞台上深耕细作，配合国家战略纵横捭阖，留下了一道道绚丽的身影。近半个世纪以来，洪都军贸从牛刀小试、举步维艰到如今的见微知著、四面开花，展示了洪都不断挑战自我的决心与魄力。在与世界各国特别是第三世界国家的军贸友好往来中，洪都不断提升技术和管理水平，军贸产品即时更新迭代，“世界教练机看中国”的国际化洪都品牌令人瞩目，占有不可动摇的地位，显示了令人自豪的国际竞争力。

性价优先 始终保持世界领先水平的外贸竞争能力

作为中国航空业最具国际市场经验的企业，改革开放以来，洪都已向遍及全球的客户输出产品。公司适应国际市场，从满足客户需求出发，先后推出了初教六、强五、K8、L15等多个型号的外贸产品。

上世纪80年代以来，国际基础教练机市场呈现出加快技术更新、加速产品升级的局面，竞争对手纷纷采取对原有教练机产品进行系统升级、增加飞行功能、实施低成本等战略，中航工业洪都把提高K8飞机性价比优势定为争夺国际市场份额的首要策略。并持续实施了一系列的配套成品改进改型，对多项成品装机件进行了国产化换型。既提升了产品的质量、增加了产品功能，又有效降低了飞机成本。此后，K8飞机以其灵活的国际市场应变能力和综合竞争力，成功占据了全球同类机型出口贸易总额的70%以上，累计出口成交总量300余架。K8飞机成功奠定了洪都作为中国教练机基地和中航工业外贸出口基地的地位，体现了洪都引以为傲的快速对产品进行改进升级的能力。

如今，随着国际市场竞争的日趋激烈，客户需求的不断变化，科学技术发展的日新月异以及产品生命周期的日益缩短，洪都迎难而上，不断消化市场信息，鞭策和提升技术能力、产品能力，加快成熟产品的军贸科研与升级，加速新产品的市场化，获取先行者优势。“十二五”时期，洪都进一步明确了中航工业旗下专业教练机供应商定位，始终致力于以提供高性能的外贸产品，在竞争激烈的国际市场上走自己的特色发展之路。

营销创新 与世界高手同台竞技开疆拓土

K8飞机是中航工业洪都和中航技公司根据国际市场对教练机的需求，与巴基斯坦一起，三方共同投资、合作研制、定位于国际市场的高级基础喷气式教练机。多年来，为了放大K8飞机的商业价值，洪都创新营销模式，积极开展一系列市场化运作，主动参加航展和飞行表演，快速走上商业成功之路。在历届世界级航展盛会上，参加空中竞技的产品从来都是西方发达国家的飞机，中国一直都只有飞机模型和静态飞机展示。K8飞机作为中国参加国外航展首次进行表演的飞机，在第43届巴黎国际航空航天博览会上，一飞成名，被誉为航展“十大明星”之一，引起了世界航空各界的注目和赞誉。

1998年埃及政府准备替换教练机，向世界各知名生产商发出了项目标书。K8飞机与竞争对手角逐，比质量、比价格、比进度、比管理，脱颖而出，一举中标。1999年12月27日，中埃签订了合作生产80架K8E飞机合同，K8飞机终于飞向了金字塔。之后又续签了40架的合同，并输出生产线。中埃K8E教练机合作项目成为中国航空工业外贸发展的一座里程碑，开创了中国航空工业成套技术出口的先河。

高级教练机L15猎鹰飞机，作为洪都现阶段的主销产品，借鉴K8模式，进一步创新市场化营销理念，逐步释放飞出国门成为又一型国际名机的潜能。“十一五”和“十二五”时期，L15先后经历了十多个国家空军的评估，不断改进积累从技术性能、培训、综合保障到外方额外要求的服务能力，基本形成了与国际市场高手同台竞争的能力。在与世界高端同类产品的正面交锋和国际航空产品采购新常态中，洪都精心准备，就客户需求进行深入研究探讨，实地进行沟通展示，充满自信地参与了竞标。这表明在将来的任何一次世界级的竞争中，洪都和洪都的产品都有足够营销信心。

优势自信 支撑开放灵活的销售策略

洪都灵活的销售策略和开放的销售姿态，完全源于其“厂所合一”的特殊性与优越性。作为中国整个航空工业企业中唯一的“厂所合一”单位，洪都针对不同地区的客户，有能力根据客户不同的要求，及时提出对产品进行升级、改型等方案以期满足客户的需求。在科研生产经营活动中，设计研发部门始终与公司的生产、交付、售后服务紧密联系，设计师们长年累月与技能操作人员、工艺人员一起，密切配合，攻坚克难，为公司产品的改进提供及时的解决方案。中国工程院院士、K8飞机总设计师石屏对此深有感触：“实践证明，洪都厂所合一的路子确实是条自主创新的成功之路，大家虽然做出了一些牺牲，但能为国家带来好处，我们心甘情愿。”

从整机销售到合作生产，再到大修建线，洪都一直以毫无保留的姿态去面对所有有意向的国外客户，我们的飞机，我们的生产线、技术保障线，都不遗余力地为客户服务。曾有某国空军飞行员来洪都考察L15后，赞叹道：“洪都公司是我见过的非常棒的企业。”洪都以开放的视野，战略的眼光和发展的思维，将产品的发展置于世界的格局里去认识、去思考、去谋划。这种“开放”姿态同时也起着双向的作用，一方面，国外客户可以深入的了解洪都、了解洪都的产品，了解洪都致力于为国外客户提高其军事飞行训练体系的决心；另一方面，每一条试飞后的飞行员评语，每一次技术会谈时外方提出的建议，每一次外方反馈回来的其他竞争对手的信息，都成为洪都不断审视自身的动力，不断挑战自我的前提和不断完善产品的无价指引。

传承创新 携梦翱翔

“十二五”期间，洪都外贸飞机数量占了飞机产量的一半。在接下来的国际市场规划中，洪都既要实现产品的升级换代，又要面向易饱和市场，拓宽市场领域，探索未来战斗机训练体系，拓展输出集成训练系统，实现航空产品体系化、型谱化发展。

创造市场、引领需求是洪都坚定不移的市场观。洪都将坚持“走出去、请进来”的营销策略，通过不断对产品的改进改型，快速响应和满足用户多样化需求，畅通市场信息及产品研制交流沟通机制，在国际市场营销活动中组织研发人员“走出去”，进一步了解市场需求，消化和引领国际理念，有针对性地为国际市场研发航空产品，主动牵引市场需求。

洪都将继续坚持以市场部门为引导，技术部门、生产部门和售后部门协同配合，创新思维，根据客户实际，为客户提供长期装备发展规划建议，提供分步实施的一揽子解决方案，实现客户需求的体系化构建，牵引用户采购装备。针对航空外贸产品全寿命周期的不同阶段，实施差异化的市场策划和销售策略，迎接产品销售新的爆发期。同时，充分利用洪都机、弹研制、销售一体的优势，将配套销售新理念作为今后的国际市场开拓方向，巩固和提高洪都在国际航空产业链中的地位和核心竞争能力。

走向世界，洪都在自主创新之路上负重前行，经历了诸多从无到有的突破，获得了无数掌声和支持，让世界看到了洪都的自信，洪都的力量。未来的舞台上，“献身航空、团结奋斗、创新担当、争创一流”的洪都人，将让自己的梦想翱翔在全球，收获新的辉煌。