包凡：巨头合并，王要见王

汪青　李中会

包凡促成了2015年中国互联网界最大的三场合并：滴滴快的、58赶集、美团大众点评。

他说，合作谈判时的微妙情绪反应，“更像是艺术，不是一个科学的东西。”他的杀手锏是用理性对抗理想，当谈判出现僵局时，包凡会问：“现在打这一仗，最终目的是什么，最终想要形成的格局是什么？”“要用更理性的方式告诉他们，不能为了打仗而打仗。”

2015年1月20日晚，深圳一处隐秘的酒店套房里，3个男人满腹心事，坐着喝酒：滴滴打车创始人程维、快的打车创始人吕传伟、华兴资本创始人包凡。

第二天，程维和吕传伟将分别代表滴滴、快的进行一场艰难的合并谈判——这场合并很快也将震惊中国互联网界。

那天晚上，程维先到，吕传伟后到。之前两家公司打得不可开交，见面时没寒暄，只是叫了下对方名字。“大家都是带着盔甲来的，我拿着刀，你也拿着刀。”包凡觉察到气氛的紧张。一个多月前程维曾经向吕传伟发出过合并意向，“要不我们两家坐下来聊一聊？”没谈拢。

最终包凡促成了这场谈判，以及美团网与大众点评，58同城与赶集网……等所有2015年你可能听过的巨头大合并。

10月，《彭博市场》将他与中国国家主席习近平、苹果CEO蒂姆·库克、巴菲特、高盛CEO劳埃德·布莱克费恩、摩根大通CEO杰米·戴蒙等排入了同一个榜单中——“第5届全球50大最具影响力人物”。包凡排名第22位，是中国新经济领域唯一入选人士。这家机构评价包凡有人脉（guanxi），能在中国蓬勃发展的科技行业里安排几乎任何交易。

“我们就是和事佬，说和事佬也不准确，应该说能处理各种复杂的关系。”包凡是光头，身材瘦小但很精干，“年轻的时候头发有点短，别人说像大牢里出来的劳改犯”。他神色里有一种能把控一切的放松，开起了自己的玩笑。

值得信赖的江湖气

包凡出身于外交官之家，父母常年在外，他自小便在学校寄宿，过着自由自在的生活。13岁独自去张家界，16岁和一群哥们儿去西藏，怕路上不安全，揣把刀就上路了。“不过到了西藏看到当地人用的藏刀，就把自己的小刀给扔了。”

也是在十多岁的时候，他学会了做买卖的本领。“我们那个年代外汇是受管制的，你买不到很多进口商品，但是作为外交官子弟，在一些商店拿外汇券就可以买，然后卖给同学，赚点小钱。”

作为“有钱人”，少年包凡对钱“没有概念”，总把做生意赚来的钱，花在身边的朋友身上。慢慢身边便聚拢一帮小兄弟，男生们吵架打架，他也会站出来调停。“兄弟在一起的时候也会产生各种矛盾，我小时候就在扮演这样的角色，某种程度上调停大家的关系。我不喜欢看到有矛盾或者谁不开心，我觉得调停挺好的，结果调停完了发现大家都认你做老大。”

见到包凡时，你会产生一种想和他多说几句的冲动，他倚在沙发，耐心倾听，眼里闪着光，当《时尚先生Esquire》记者和他的同事碰撞出不同意见时，他笑眯眯地说，“让我来仲裁仲裁”。大家都笑了起来。

包凡下属说他是那种擅长自嘲的人，“有一次，他打电话给我说工作的事情。我没有存他的电话号码，还以为是快递。他blabla说了半天，我想这快递怎么这么多话，我就打断他话，问：‘您哪位？’他很惊讶，说：‘我是包凡啊！你以为我是谁？’我大笑，‘我以为是快递。’他跟着大笑，挂上电话，还发了一个朋友圈：刚刚给同事电话，居然被当作快递员，还配了一个快递员的图片。”

性格之故，包凡很容易让人觉得，他值得信赖。当包凡在2004年创立华兴资本，开始在投行圈独自闯荡时，“一没钱，二没关系”的他，第一单业务还是前老板介绍的。两年后他就拿下了陈一舟，周鸿祎，李国庆、俞渝夫妇等人的融资业务。

刘强东是奠定包凡在互联网投行圈地位的人。两人在2008年相识，刘刚刚从中关村的电子卖场转向电子商务。因为种种原因，华兴几次未能与京东合作。但包凡一直与刘强东保持着联系，直到2011年包凡促成了DST、老虎基金投资京东15亿美元。京东上市前，包凡只给刘强东打了一个电话，华兴证券就成为京东IPO联席主承销商。

他很擅长于把“弱关系”变成“强关系”，认识郭去疾时，郭还在谷歌中国担任首席战略官。4年后他们才因为郭去疾创立兰亭集势而有了合作。后来，包凡主导的华兴证券也成为兰亭集势IPO联席主承销商；王微跟包凡一起上过课，王微创立土豆网，后来的再融资并购，华兴资本都是独家财务顾问。当王微选择再次创业，包凡依然是他的有力支持者。他的同事说至今印象深刻的一个细节是有一次跟包凡提及对工作结果不是很满意，结果包凡说：你要多记得其他人的好，这样你才能和更多的人合作。这也不难理解，为什么华兴资本能够在新经济领域和打得不可开交的竞争双方都做得了生意。

“不要只看利益，要重感情”，包凡这样告诉同事们，渐渐在华兴内部建立了一种“讲义气”的江湖文化。“如果一个企业选择了华兴，我们会启用华兴所有的资源去支持他，在他最困难的时候，我们也会不离不弃。最近有一个单子是我们帮易到融资，实际上从经济利益上来说，对我们来说不是最大化，但我最优秀的合伙人还是花了大量的时间帮易到完成融资，因为当年易到给了华兴很多机会，非常的哥们，所以我们一定要挺他。这不是钱的事情，是一个做人的道理。”

10年摸爬滚打，包凡慢慢建立了自己的威望和公信力——他明白，要做局调停，这将是最重要的资本。“滴滴”和“快的”谈判时，他担任了两家共同的顾问，在行业内这是罕见现象，包凡说，“这个角色不是什么人都能扮演的，信任建立在长期合作基础上，当然华兴资本对这个行业的深刻理解和对复杂交易架构的把控能力，也是业内无人能及”。

要高度保密，也不能让任何一方受委屈。滴滴总部在北京，快的总部在杭州。于是他选了第三方城市，深圳。在酒店订了一间最大的套房，里面有三个房间，“一间房大家共同谈。他们两家私底下要谈也可以去谈。”

“谁也不许走！我管吃管喝。”谈判一开始，包凡便展现了他的老大气质。

作为中间人，他绝不能“捣浆糊、和稀泥”，“我们尽量把双方往这条中线上（拉），而且我们可以解释清楚，这条中线是合理的。”

他也会露出一股狠劲，“在关键时刻，你真的要站起来说‘我觉得这个事情公正的做法是这样子的’。”

理性与理想的对抗

身处光鲜的投行圈，包凡却给人一种奇特的不羁感。他的大衣柜有许多“朋克”风格的服装，他喜欢Steve McQueen和JamesDean这样的老牌硬汉影星，还喜欢拳击、赛车，喜欢肾上腺素急剧上升的瞬间。

但那又不仅是压力的释放、刺激的诱惑，他所看到的总会高于体育赛事本身。比如谈及金融领域的激烈竞争，他说“你的进步要感谢你的强大对手，只要竞争是有规则，有底线的。拳手和拳手之间在拳台上你死我活，但是下了拳台会互相尊重”，又比如——高手之间最后的对决，往往是人性的对决。

他向《时尚先生Esquire》讲起西班牙赛车手阿隆索与舒马赫生死时速的一个瞬间，“舒马赫在退役之前，阿隆索是两届世界冠军，新的车王。他们在日本的铃木赛道（比赛）经过著名的1302弯道时，当时两车时速都超过330（码），如果稍微一碰就必然车毁人亡。极速并行僵持不下之际，舒马赫最终比阿隆索早一秒松开油门，世纪之战就此决出胜负。”包凡用两手当赛车比量着讲述，眼里有光。“比赛结束记者问阿隆索，‘你在超车那一瞬间想什么？是不是疯了？你们一旦碰一下，都有生命危险。’但他说，‘那时我在想一件事情——‘舒马赫有一个太太两个孩子，我是单身，所以他必须让，我没有牵挂。’”同样有着家庭孩子的包凡若有所感，这是他的牵挂，也是他如今不再赛车的原因。

但在商业战场中，包凡却经历过许多“1302弯道”的瞬间，谈判场上考量诸多，利益、意志、情感、人心……他说，“最关键的，就是对人性的洞察和把握。”

在“滴滴”和“快的”合并谈判的前夜，包凡约他俩一起喝酒，虽然他已经判定，在逻辑上合并是符合双方利益的，但感情上，“你要国王低下头来做这件事情，相当难。以前将过军，你死我活的，突然坐到同一张桌子上，他们会比较排斥，见面都不想见……在一起直接会冷场。”

“不谈任何第二天谈的事情，谈谈自己创业过程的艰难之处。”包凡为酒局立下规矩。这一晚，包凡“先把自己贡献出去”，喝醉了。而程维和吕传伟都在“忆苦思甜”、“说自己的心酸史”中度过。喝到后来，两人终于熟络了些，甚至绕开已喝多的包凡，又喝了挺久。

气氛缓和后，包凡通常会找到一个看起来不那么强势，但是又让谈判双方欣然接受的思路，“了解各自的诉求和愿望，想办法让大家达成共识或妥协”。

滴滴和快的谈判了整整十三个小时，双方就业务模块、高管团队激励等核心问题达成了初步协议。

2月11日，包凡见证了双方正式签字，“我们做的每一个案子等结果出来时，大家觉得是一个完美的案子，其实做的过程中有各种各样的坎儿在里头。”

2015年，他也遇到了相当大的挑战：美团网与大众点评网的合并。“促成他们合作之前用了近两年的时间”，“一个是体量（在今年所有的合并交易中）最大的，一个是各自业务线相当复杂”。这个案例令华兴资本获得了FinanceAsia“2015中国区年度最佳交易”。

包凡说，合作谈判时的微妙情绪反应，“更像是艺术，不是一个科学的东西。”他的杀手锏是用理性对抗理想，当谈判出现僵局时，包凡会问：“现在打这一仗，最终目的是什么，最终想要形成的格局是什么？”“要用更理性的方式告诉他们，不能为了打仗而打仗。”

创造历史和传承历史

包凡关于金融世界的想象最早来自于他的爷爷，一位银行高管，“小时候听他讲上海滩的故事，你会有一种向往，觉得那是很神奇的、光怪陆离的世界。”

在摩根斯坦利的工作经历重构了他对投行的认识，“投行有一种打仗的味道……我每次做一个deal都会很high，第二天新闻头条会登我做的项目的新闻，让我觉得我在创造历史。”

创造历史带来的享受大于金钱带来的满足感，他甚至都不知道自己有多少积蓄。“现在大家经常以是否赚到钱为判断成功的标准，这样的成功不等于卓越，你回过头看美国当年很成功的商人，当年也有很多很有钱的人，但现在没有人记得他们，相反我们会记住摩根之类的人，我觉得每个人的追求不一样。”包凡说。

10月1日，包凡去澳洲，参加了刘强东与章泽天的婚礼。包凡看到婚礼上出现的马化腾、刘炽平、张磊、徐新，很感慨，“他们退出历史舞台的时候，我其实也没什么事干了……一代人干一代人的事，能成为今天的包凡，有赖于这一代人的共同成长，而这一代人终将老去。”

“下一代人呢？”在他的人脉圈，程维、王兴这一代80后年轻创业者已开始冒尖，“（但是）90后小孩，人家把我当个比较受尊敬的大叔，也就是大叔而已，跟我没有什么可沟通的东西，那到时候华兴靠什么传承下去？”

如今包凡正努力让一手创办的华兴资本在未来朝着平台化、年轻化的方向发展。“某天华兴离开我是不是还能继续发展下去？”他有意识地让“85后”和“90后”年轻人成长起来。华兴还组建Alpha和逐鹿X，专门服务B轮以前的早期创业项目。

包凡希望给公司如履薄冰的感觉，“这是动物最基本的技能，越是成功越需要。非洲的角马，在很开心很满意地吃草的时候就被狮子吃掉了。”他又拿赛车举例：“赛车里有一种说法——开了一圈，如果你把自己吓个半死就是开好了。真正顶级的车手，像舒马赫，是在刀锋上跳舞。他自己把车子开到极限，哪怕出了极限也可以把自己救回来。

“我觉得华兴应该超越我包凡。”他想把华兴从一家包凡创立的全业务投行变成一个有自我管理、自我成长机制的金融机构。

最近，他重读了罗斯柴尔德家族的历史，仿佛置身于战争年代的欧洲各国之间，他觉得自己干的事挺像当时罗斯柴尔德干的事。BAT是列国，小的互联网公司就互相结盟，“华兴资本就是新经济版的罗斯柴尔德，我们在里面串场给大家提供资金和资源上的支持。”

他在圈内的声名如日中天。他说，在中国，我们正在经历新的列国战争时代。

责任编辑/张元奕