抛掉钥匙

吴杨盈荟

两年前，张东胜和合伙人陈彬决定将面向消费者的智能门锁作为创业的方向—市场调研数据显示，中国的传统门锁市场有4亿用户。但最终让他们的创意变成一个生意的反而是企业用户。

张东胜和合伙人陈彬在2014年5月成立了云丁网络公司，主要产品包括丁盯智能门磁和丁盯智能门锁。用户安装了丁盯智能门锁和App后，回家在门前面摇一摇手机，就能顺利开锁。2015年丁盯智能门锁每月的销量达1万多台，单月营收超过1000万元人民币。

互联网长短租公寓是丁盯智能门锁最大的客户群。丁盯智能门锁不仅为这些互联网公寓安装智能门锁，并统一为公寓提供安全门锁管理云平台，帮助它们实现门锁和租约系统的电子化管理。目前丁盯智能门锁已经和链家自如、蘑菇公寓、小猪短租等10多家互联网公寓达成合作。

创业之前，张东胜和陈彬在百度公司的智能硬件部门共同工作了4年。张东胜研发可穿戴设备，陈彬研发智能家居。他们居住在相邻的小区，晚上经常相约一起散步吃饭，讨论智能硬件的话题。

随着工作时间的积累，张东胜和陈彬都开始感觉到工作出现了瓶颈。百度公司的大平台让他们看清了智能硬件的行业趋势，却也束缚着他们的行动。百度在智能硬件上只研发软件和云服务，硬件部分都是交给第三方合作厂商。硬件部门的员工只负责产品技术，但一个好产品还需要运营、商务的配合。“我们是在业务第一线的，对方向会更加敏感，但是我们只有建议权，没办法真正左右决策。”张东胜说。

张东胜在2014年年初感觉到一个明显的趋势—未来3到5年，智能硬件行业将成为风口，如果在这个行业中选择对的领域，有很大可能做出成绩。他和陈彬开始每晚聚在一起，讨论创业的可能。他们将智能硬件行业分成医疗、工业、可穿戴、消费电子和智能家居5个垂直领域。在他们看来，工业和医疗的专业进入门槛过高，消费电子市场竞争已经饱和，可穿戴设备的传感器数据精确度在技术上并不足够成熟，因而这4个垂直领域都被一一排除。

他们将目光集中在了剩下的智能家居领域，智能家居的安全防护方向让他们觉得颇有希望。用户对家庭安防的需求强烈，而且这个市场的竞争并不激烈，有大量的市场空白可以切入。同时，陈彬在百度有4年的智能家居研发经验，这让他们的团队拥有这个领域的竞争优势。2014年5月之后，张东胜和陈彬相继从百度离职，创立了云丁网络公司。

张东胜和陈彬最初想做一个复杂的家庭视频智能设备。设备不只能够让家庭成员间实现视频通话，还兼具监控防盗、燃气泄露报警等安防功能。他们的灵感来自于Canary，一个美国初创团队制作的智能家庭安防设备。由于Canary装配的传感器过于复杂，在中国很少有初创团队有技术能力生产出类似的产品。张东胜和陈彬觉得，这正是他们的优势所在。他们打算做一个中国版的Canary，在中国复制Canary的市场成功。“我们就是要做一个别人都做不出来的东西。”张东胜说。

但投资人的反应并不像他们自己一样乐观。张东胜找了不少投资人，有的已经投资了类似的家庭视频通话产品，有的表示看不清他们产品未来的市场。最终，没有一个投资人愿意投资他们的这款产品。张东胜和陈彬剩下的选择只有先投入自己的资金，将产品原型做出 来。

没有找到投资，张东胜和陈彬自己的钱不够做出一个像Canary这么复杂的产品。投资人的接连拒绝，也让他们开始反思之前构想的方案。他们转变了想法—不再创造一个新产品，而是用智能化改造现有的东西。同时他们发现，自己之前选择的进入市场的方式也不对，不应该一上来就做一个复杂的设备，而应该从简单的单品切入，用小投入去试验市场的反应。

张东胜想到了一个新的智能家居安防方向：智能门锁。张东胜的家乡在浙江永康，这个地区聚集着大量的传统门锁生产厂商。他在百度工作的时候，经常有经营门锁厂商的亲友找他讨论，是否有可能用智能化软件来改造传统门锁。这些讨论让他对智能门锁的市场颇为熟悉。

国内的门锁市场非常分散。传统门锁还有四五家大的门锁厂商，生产电子锁的则基本都是小厂商。电子锁在中国只占家用门锁市场的2%，公寓市场也不过5%。张东胜在市场调研之后，确定了智能门锁是一个有潜力的新创业方向。

由于启动资金有限，张东胜和陈彬选择先不做智能门锁，而是首先开发投入更小的相关产品—智能门磁。智能门磁是两块有磁性的黑色长条，分别贴在家门或者窗户开合的两侧。如果门窗被打开，手机App就会收到信号，发出消息警告用户或者自动报警。

他们用自己的钱投入了十几万元，花3个月时间开发出了智能门磁的样品。产品样本的成型和创业方向的改变，让他们在这个阶段成功获得了投资者的青睐。联想之星在2014年6月为丁盯提供了250万元人民币的天使投资。这笔投资足够他们实现智能门磁的批量化生产，并研发出智能门锁的样品。

“做智能硬件对团队的能力有要求，需要同时具备硬件加软件加云端的能力。陈彬和张东胜之前在百度硬件出身，而且有实际量产的经验。这也是我们投资他们的主要原因之一。”联想创投副总裁吴炳见对《第一财经周刊》说。

第一批智能门磁的硬件产品刚开始生产，张东胜就遇到了麻烦。张东胜和陈彬过去在百度只负责开发软件和云平台，对软件很有经验，但对硬件生产并不熟悉。供应商为他们生产了100个智能门磁的模具。但张东胜拿到模具后，发现模具跟购买好的磁条竟然不匹配。实际生产出的模具，磁条预留的安装空间比设计小了一些，没法将磁条安装进去。他只好借来一台打磨机，自己手工打磨了一整天，才将这100个模具安装上了磁条。最后，这批产品没有面世，他们送给了朋友试 用。

丁盯智能门磁在2014年10月登陆点名时间众筹。这次众筹总共销售了3000多台产品，销售额将近40万元。众筹完成之后不久，丁盯智能门磁在京东商城开始销售，不到3个月总销量突破1万台。

“众筹是有广告效应的。这个时候，很多人都开始知道有丁盯智能门磁这个东西。丁盯已经形成了自己的品牌，所以我们觉得是时候开始将重心转移到智能门锁上了。”张东胜告诉《第一财经周刊》。

丁盯团队从2015年年初开始研发智能门锁，最早瞄准的目标群体是广大的家庭用户。他们投入了大量的精力，研发面向消费者市场的家用智能门锁，同时也顺带着研发面向企业市场的公寓智能门锁。但现实跟他们的判断大相径庭。张东胜在2015年3月参加了一个面向企业客户的产品展示沙龙，链家集团的自如公寓对他们的智能门锁颇感兴趣。如果成功签下和自如公寓的合同，丁盯将获得超过3000万元的大单。

张东胜由此发现，在丁盯智能门锁的早期阶段，企业市场比起消费者市场更容易做，也更有市场价值。他随即暂停了家用智能门锁的研发，将中心转移到面向企业的公寓智能门锁上来。

链家集团十分看重数据在公司管理中的运用。链家希望哪个业务员在什么时间，带客户看了哪间房子，都能够整理成统计数据输入系统。这恰恰是智能门锁能够自动生成的统计数据。

传统门锁在公寓管理上也很不方便。链家批量装修房屋的时候，一个管理专员要负责十几间房屋，每间房屋随时有多个装修人员进进出出。有时管理员为了方便，将钥匙放在电表盒中，由装修人员自己去拿。其他人想要拿到钥匙十分容易，很可能发生偷走家电等值钱物品的事情。智能门锁则能够解决这个问题。任何人想要进入房屋，管理员可发送临时电子密码，房屋的开门人员和时间还能留下精确的记录。

链家在和丁盯智能门锁接触的同时，也选取了另外几家智能门锁供应商作为竞争者。张东胜十分看重链家这个客户。如果能够成功签下采购合同，这将是丁盯智能门锁获得的第一笔大订单，也将为丁盯的产品提供可靠的背书。

张东胜将2015年1/3的时间都花在了争取链家的订单上。从2015年3月开始，他每个月都要带着几个团队成员到链家去一到两次，打车费用累计都花了好几千元。

但结果并不尽如人意。张东胜在6月接到了链家的消息，他们出局了。链家选了另一家比丁盯成立时间早两年的智能门锁公司作为供应商。张东胜只好安慰自己和团队：“链家不找我们也是好事，毕竟这一家客户牵扯我们太多的精力了。”

张东胜没想到，他们的云平台研发能力给事情带来了转机。链家在8月又找到丁盯团队，询问他们是否能够为自己开发一个服务管理云平台。链家希望在这个云平台上，能够接入和统一管理公司目前使用的多家智能硬件产品。张东胜和团队用3个月的时间，前后迭代了3次，为链家开发出了符合他们要求的云平台。

有了平台的合作基础，链家最终答应批量采购丁盯智能门锁。链家的自如公寓在2015年安装了3万多台丁盯智能门锁，为丁盯团队贡献了超过3000万元的销售额。张东胜称，链家2016年将采购的丁盯智能门锁将增长到十几万台。

丁盯智能门锁目前已经成为国内互联网公寓最大的智能门锁供应商，除了链家，跟蘑菇公寓、小猪短租等10多家互联网公寓都有合作。“智能门锁对互联网公寓来说是刚需。酒店已经全部使用电子锁，但是互联网公寓之前普遍还是在使用传统门锁。而且互联网公寓也更加愿意尝试新鲜事物。”张东胜说。

在企业市场做出了一些成绩之后，张东胜认为是时候将重心重新转向消费者市场。丁盯在2016年1月推出了面向广大用户的家庭智能门锁。家庭智能门锁比公寓智能门锁更加复杂，内置有多个传感器，能识别锁芯的多个状态。张东胜并不过于在意销量：“销量是次要的，这次我们推出to C产品最重要的是让丁盯的品牌被用户熟悉。”

丁盯刚刚完成了B轮融资，但投资方和金额尚未公布。在张东胜的计划里，未来丁盯将向智能电表、燃气报警、防盗监控去拓展产品品类。“to B领域我们不太担心竞争者，我们的优势是硬件和服务。这块大公司看不上也进不来。to C领域我们希望能够打造一个家居安全小生态，然后融入智能家居的大生态里。”张东胜说。不过，他目前的当务之急是，如何让丁盯智能门锁被更多家庭用户所接受。