陕汽步入深度转型期

刘勇

“早一天转型，早一天受益。”陕汽销售公司总经理周银朝对经销商的这句“告诫”不断被重复，他看来，在重卡行业需求发生重大变化的新形势下，重卡经销商“再不转型就要面临改行”，这恐怕不是危言耸听。有两个案例可以对此作出注解：在西部地区，自卸车市场的整体下滑让当地以自卸车销售为主业的经销商面临生存压力，这源于不少人在“盲目乐观”中从一月份等到三四月份，又等到九十月份，结果是进入十二月份“预计能来”的市场还是没有来，此类没有转型的经销商举步维艰。与此形成鲜明对比的是四川绵阳地区的一家经销商，这家老牌经销商在自卸车市场几乎消亡后积极开拓新市场，借助天津爆炸事故后政府对危化品运输车管理趋严的时机，深入研究危化品运输车市场，用了几个月的时间就在当地实现了陕汽危化品运输车零的突破且销量已超过100辆，在周银朝看来，这就是陕汽在做的转型的一个缩影。

陕汽的转型要早于大多数企业，有了更多准备，自然也就更加成功。最直观的一组数据是，这家自卸车销量在部分地区占比高达80%以上的企业2015年这一比例已下降到16%，而之前仅占30%左右的牵引车一度提升到了78%的比例。周银朝说：“有些事，只要想去做，敢去做，就一定有机会。转型，不是愿意不愿意转的问题，而是必须去转且只要转就会有收获。”

转型之迫切让陕汽重卡2016商务年会的主题以“强转型”打头阵，继之以“耕细分、系客户、享未来”为共同方针，体现了接下来陕汽重卡的营销主线，可以说，陕汽的强势转型是顺势而为且水到渠成，因其在转型的同时深耕细分市场，心系客户，进而才会有“尽享未来”的憧憬。可以说，耕细分、系客户是强转型的保障，而享未来是必然结果。

正是因为转型的初见成效让陕汽在2015年保持了低于行业的下滑速度且几无悬念地以销量第四的身份开始跨入重卡第一阵营，“有些人总抱怨没有机会，而机会真正到来的时候又抓不住，在重卡需求呈现稳定发展的新常态下，强势转型就是机会。”陕汽控股董事长袁宏明说。

“好花盛开，就该尽先摘，慎莫待美景难再，否则一瞬间，它就要凋零萎谢，落在尘埃。”善于捕捉机会者为俊杰，多年来，陕汽对市场形势的判断几无失手，这一强项已让其在市场分析及判断方面成为行业的风向标。其观点是，重卡行业正在呈现出需求平稳、法规逐步完善、相关行业发展分化、重卡用户文化程度增强、互联网对行业及企业营销的渗透更显著等趋势。由此，陕汽从客户、车型、工况、用户四个角度对市场进行了细分，并成立港口牵引车、危险品运输车、公路自卸车、快递用车、冷链用车及专用车等项目组，这些市场被认为是未来重要且会增长的细分市场，对于陕汽来说也是一个个摆在面前的新机会。

对细分市场的满足集中体现在其产品的布局上，牵引车方面，以新M3000和X3000为主力，前者的销量已过万，而新车型X3000销量也已突破5000辆，刚上市不久的全系载货车更是以300%的速度发展至4000辆。值得一提的是，后发制人的陕汽载货车上市不足半年便已获得了非常好的用户口碑，在油耗、自重及大容积方面的优势得到用户好评。

商务年会现场，为迎合“大马力、动力系统升级”的用户新需求，陕汽发布搭载潍柴13升发动机的德龙X3000黄金版，它要满足的是那些总重55吨而且在1.5%的坡道上仍需保持80公里平均时速的高端快递物流用户需求，这一被陕汽认定为未来重卡发展重要板块之一的细分市场有望被X3000黄金版抢占大块蛋糕。目前，从针对港口牵引车市场的L3000到集装箱运输车M3000，再到煤炭及农副产品运输车H3000、高端快递物流用车X3000，陕汽的车型已日趋完善，在各个细分市场上的优势也开始凸显。

市场的细分让陕汽在各个区域都收获颇丰，以山东市场为例，经过产品的结构调整和市场细分后，陕汽在该区域的销量超过万辆，X3000和载货车在推广上都取得了突破。其中，在聊城物流运输车型市场的份额增长了15个百分点，临沂的载货车市场份额更是从10%提高到17%，滨州、淄博等市场也是有着6-8个百分点的增长。而在河北区域，陕汽用针对性的产品打破了竞争格局，新M3000 6×2牵引车销量同比增长5倍，在张家口、沧州、衡水地区的市场份额分别达到24%、17%和23%。

当然，有了丰富的产品型谱，陕汽仍不忘初心，其在客户关系维护方面也在继续深化，“市场没有无缘无故的爱，平时不去维护客户，关键时刻就要‘抓瞎”，周银朝认为，经销商一定要提高抓终端用户的能力，因为不做终端就不能挖掘出客户需求，就做不好细分市场，由此看来，陕汽的定位严密又准确，强转型、耕细分、系客户，环环相扣，互为满足，恰是对应了陕汽务实的作风，绝不喊口号。接下来，这家企业在客户开发及维护方面将措施连连——向做终端客户转型、关注服务体验、720°客户全体验推广、建立与协会和政府的联系、客户管理升级、开发集团客户并为其提供整体解决方案等，陕汽的目标是把事情做精、做专、做透。

2016年陕汽的目标是达到72000辆的销量，其中牵引车目标36500辆，载货车12000辆，自卸车14000辆，专用车5000辆，燃气车4500辆，而备受关注的X3000的销量被确定为10000辆。陕汽将在各细分市场布局专家型人才，为用户提供高效、专业的整体解决方案。而对于经销商，袁宏明的承诺是，每个经销商都是企业家，只要心怀激情，陕汽就将为其提供实现梦想的各种支持。

步入深度转型期的陕汽已抓住在恶劣环境中生存的命门，在这个越来越热闹的重卡江湖，再也不是“一招鲜，吃遍天”的时代，陕汽的一连串“组合拳”使其具备了更大的击倒对手的优势，这一优势足以让其在厮杀中羽翼渐丰并再攀高峰。君子藏器于身，待时而动，或许，陕汽在深度转型后的“致命一击”已在酝酿中。