创新专卖店的体验式营销

邱麦平

随着社会与科技的发展，人们的基本需求不断的得到满足，生活水平的不断提高不可避免的促使消费者追求更完美的消费体验，也就产生了更高的需求，体验营销应运而生，因更好地迎合了顾客的消费心理需求而成为最有力的销售武器。

体验式营销，通俗的来说就是我们的产品或者服务在还没有卖给客户之前，我们就提供给客户一些感官的，比如听的、闻得、尝的，或者触觉上的东西，通过这些创意的环节，让顾客还没有买东西或者消费产品就能享受到产品带给他的感觉，或者感受到产品不同于其它产品的地方。其实就是在销售行为中更好地和客户互动，让成交更快乐。

体验营销在食品、日用品以及汽车行业发展的相对比较成熟，而烟灶行业近年来也逐渐注重体验营销。

初觉的打动——专卖店中亲自体验爆炒辣椒。

随着近年来电视媒体，纸媒，互联网不断曝光厨房油烟的危害，加之大众健康意识的觉醒，厨房油烟问题受到越来越多消费者的关注。集成灶行业爆炒辣椒的体验已经是行业共识，也是体现产品解决厨房油烟问题的最佳途径。语言的魅力随处可见，每个人每天都在用语言去影响他人，这种影响在导购这个领域体现的更加明显。但百闻不如一见，消费者有时可能更加相信自己所看到的。

在一个集成灶专卖店有这样一个场景，2015年8月下午进来一位40岁左右的男士，店里的导购热情的接待了他，但是他进来之后没说什么话，就是要自己炒辣椒看一看。说话间，他便在导购的指点下打开了集成灶，点火，倒油，放辣椒，最后更是放了一点水在锅里，油烟在锅里不断的产生，然而未等到飞散到空气中，直接被集成灶吸的干干净净，站在机器前的这位男士真的一点辣椒味都没有闻到，他露出了满意的笑容。在听导购详细讲解之后，这位男士离开了店面。

但是二十分钟之后，他又返回店里，这次二话没说，交了全款，并且定了一台水槽。原来，他刚刚是去把预定的传统油烟机给退掉了。在这个成交的过程中，导购员仅仅是起到了介绍机器的作用，促使成交的根本是体验式营销的魅力。如果没有体验式营销，那么即便导购员说的天花乱坠，顾客心里的怀疑也不能完全的消失。相比较于解说，这种操作更能让客户直观的了解到集成灶产品的优势，也更加能产生对产品的信任感。

因此，集成灶专卖店为了提升客户的体验感，要尽可能的让每一个进专卖店的装修业主在体验区现场体验炒辣椒，在让消费者真真切切感受到产品优势的同时，增加了消费过程的互动。简简单单的一个动作，会给消费者很多的联想空间，让消费者置换空间想象自己之后在厨房做饭时再也不用受到油烟的危害了。

味觉的诱惑——在专卖店里与消费者共享美食。

近年来市场竞争日益激烈，差异化的产品和营销方式是更多经销商立足市场不败之地的核心竞争力。日常生活中最常见的体验式营销就是免费试吃，这是食品类商家惯用的营销方式，通过试吃让你产生消费兴趣，继而通过参与体验产生购买产品的刺激，由刺激产生购买的行动。如果客户一进专卖店就能坐下来，喝杯咖啡或者果汁，休息一下，接下来的沟通就会非常顺畅。

据沈阳浑南火星人专卖店店主介绍，店里的火星人X2蒸炉款里面经常蒸着玉米、红薯、馒头、花生等等食物，有时候会蒸一些海鲜，店里的导购会给每个进店的客户拿一些食物，让客户一边享受美食，一边听导购员的讲解。中国人很喜欢在餐饮过程中谈事情，通过蒸出来的美食和客户分享，一方面让客户能够体验到产品的方便快捷，体验到专卖店的优质服务，另一方面也加深了和客户的接触。客户一般都会被这种机器所征服。有一位朝鲜的客户在品尝美食之后，当场就要定下机器，但是十分可惜，他的厨房尺寸太小放不下这款机器，但是他因为这一系列的体验，对火星人的产品十分喜爱和信赖，他在门店里定下了一套橱柜。这就是体验式营销的魅力所在。

当然专卖店也要提升导购员的自身专业技能，在家庭厨房装修方面要具备一定的专业知识。消费者进店后，不仅要给客户介绍产品，也要学会去教客户厨房装修经验和技巧，在这个过程中客户增加对专卖店产品认可的同时能够学到很多的装修知识，这也是一种客户体验。当客户品尝美食时，也在提供相应的装修知识，这也是一种很好的服务营销。

居家的感觉——改装大巴车创新路演活动。

活动走出去，客流引进来，已经今年专卖店体验式营销的法宝，将产品拉到户外人流量多的地方，通过路演让更多的人能了解产品，各种创新措施也在不断出现。如烟灶行业普遍使用的雾化锅户外演示，让水雾在风机的吸力下，在扩散之前明显的全部被吸走，模拟油烟效果展示产品的优势，这也是体验式营销视觉体验的一种。

但鞍山火星人专卖店在一次路演活动中，为了能够吸引客户，向他们展示出产品的高吸油烟率，就想出了一个现场烤肉串的方法。将烤肉架放在灶台上，一边烤肉串分发给路人，一边打开集成灶将烤肉带来的油烟吸进去。新颖的活动形式，美味的肉串，吸引了许多路人，现场高吸油烟率的展示，一下子提升了客户对集成灶产品的好感度。

此外，鞍山火星人专卖店还通过改装大巴车的路演活动带动异业合作，将一辆大巴车装修成房车，相当于一台移动的宣传车，配合着免费豆浆，不仅是一个活广告，也将安装工，设计师，建材同行都纳入到其分销渠道中，带动了很多的资源。由于业主在车内现场就看到装修效果，体验服务，很好的拉升了销售。

尊贵享受——通过参与感体验专卖店的差异化服务。

对于终端门店来说，如何让客户更为直观的了解产品，甚至达到过目不忘的效果是困扰每个门店的问题，而体验式营销带来的影响是直观的。如果每一个进专卖店的顾客都享受着店里提供的现磨咖啡，能喝到鲜榨果汁，这样一种尊贵的体验，无形之中就提升了专卖店产品以及服务的档次感。此外，专卖店还可以通过举办的烧烤会，冷餐品鉴会，客户答谢会等邀请老客户带朋友来参加，通过享受尊贵服务，带动老客户的二次销售。

当然，不管客户购买与否，在离开店以后，专卖店都要电话回访，咨询客户对产品或者活动的看法与建议，通过回访一方面大大增加客户对所经营品牌的好感度，另外，也让客户感受到专卖店对其的用心与关注。专卖店会在每个季度给老客户做一些清理、维护等服务，通过尊贵服务将每一个成交客户都变成专卖店的代言人。

体验式营销最重要的一点就是参与感，不仅是线下的参与，在线上也要通过互联网工具的运用不定期的举办活动，比如装修日记大赛，我做美食秀等活动加强与新老客户的紧密联系，让更多的客户参与进来，无形之中，不仅有了口碑传播，而且让消费者在成交过程中成为忠实的粉丝，在互联网时代推动着专卖店的发展。

销售之术都在销售之外，专卖店以其自身的灵活性和自主性可以创新出多样化的体验服务。体验营销就是站在消费者的角度去看待问题，想方设法去满足消费者的需求，这个也是时代发展的必然趋势。对终端店面的长期发展而言，产品、服务和营销都是重中之重。而在当前的市场经济下，体验式营销或许更能有效的提升销量。