服务要沉下去

□郭兆熊



服务要沉下去

□郭兆熊

参加了一个又一个的企业年会，深深感觉到，作为农资经销商存在很多困难，尤其是基层分销商，困难正在增加。去年秋粮卖价很低，收购量很少，目前很多农民存有大量秋粮，农民卖不到钱，向零售商的赊账也不能及时清还。听说有的朋友赊账达到几百万元，甚至上千万元，就算是在村里一个零售户，年底的赊账额度已经达到20多万元。

面对赊销的问题上，可行的解决方案有：农民资金互助合作社，适当减少赊销以控制风险，提供增值服务杜绝赊销等。无论如何，赊销作为一种销售方式将一直存在，我们能做的就是对赊销风险的把控。

农资行业经过十几年的快速增长，市场越来越开放，竞争也越来越激烈。上游企业逐步增加对下游企业的服务力度，从广告支持到宣传车辆再到培训学习、农化服务等。但是作为县市一级的农资代理商，如何服务村级分销商或者说直接服务到农户一直是行业内关注的话题。这一级向下提供的服务，来不得半点虚假，也不是靠报纸宣传就能被行业认可的，更多是农民选用自己经销的产品才是最好的证明。

面对村级分销商和农户提供服务，除了传统的农业专家到田间地头讲课，还有现场观摩、测土服务、从产品销售到产品施用的服务等。

另外，对于县市一级的农资经销商起承上启下的作用，不但要向上游学习，更要做好产品推广和服务，服务要做到创新，要做到简单而不可复制。例如代理商工作人员要帮助村级分销商制定每个村的销售方式和政策；代理商销售员要帮助村级分销商把自己销售区域内耕地面积、种植结构、施肥、用药习惯等详细摸清。在此基础上要根据分销商现状制定相应的发展策略，逐步扩大市场份额。对于推广种植新品种要上门推广，不断说服，以试验示范推动市场认可速度。

未来县市级经销商一定不是把农资产品铺到渠道就完事，还要帮助分销售商做好销售、回款、服务等工作，在县市级经销商的带动下让村级分销商动起来，由坐商变为游商，由请你服务变为主动服务，把农业服务沉下去，沉到地头上，那才是未来农资市场的引导者。

在上游的农资企业还可以用服务忽悠一下，不信你看看那些“全国农化服务中心”有多少人在地头，但是作为基层农资分销商，服务不是忽悠，哪怕你每天不讲课，走到田间都是需要的，未来的服务不是农民需不需要你，而是农民还没有发现病虫草害，我们已经预警，农民没有发现田间作物出现症状，我们已经把服务送上门了。