“故事新娘”之米：销售的“故事化沟通”

□《中国农资》记者赵光辉



“故事新娘”之米：销售的“故事化沟通”

□《中国农资》记者赵光辉

转眼新年过了，春耕就要开始，农资诸君马上又要开始一年的忙碌。前面几期我跟夫君聊了领导管理销售的那些故事。今天开始，我们说说销售员的基本配置和工具中，故事的理念与手法能给他们多大的帮助。这些虽然琐碎，但就像居家过日子的米和面，没有它还真不行。

每年的营销季开始时，新员工要学习产品知识、技巧培训，老员工要整理客户档案、熟悉市场变化、制定新的销售目标。在一切中，都离不开对物对人的学习、了解与掌握。没有这些，就无法进行有效的沟通，也就无法开展有效的销售。那么，我们能把故事化的思维和技巧用在提升沟通能力上吗？

沟通首先是聆听，甚至有人断言聆听的重要性占到沟通的70%以上。有个小伙认识一位心仪的姑娘，且交往一段时间了。一天姑娘问：听说一个姑娘的腰围等于一个小伙的臂长？小伙子说：好办，明天我带根皮尺来。这话都听不出来，注定要孤独一生呀！

所以，一定要学会故事化的聆听——即在聆听中用同理心，将对方的话语转化成具体生动的人之常情、家之常态，这样才容易捕捉住最真实的情况和需求。如果懂得了这个道理，就不会像那个木头小伙子，仅仅从腰围与臂长的长度考虑，而会自然从温度和密度上考虑问题了。一句话：善于从人们谈话中听出故事的人，一定是阅历丰富、情感健全的人，也一定能把话说回到对方心坎上。

沟通还需要耐心。现在的很多销售培训都重技巧、轻人文。以为最直接最快捷的达成销售就是最好。可问题是销售不是霸王硬上弓而需要润物细无声。所谓耐心其实就是心中有销售任务，心中也要有客户这个活生生的人。有个促销狗粮的小伙子，有天见到一位老太太与一条硕大的斗牛犬正坐在公园的长椅上。这个大家伙该有多大的胃口啊！他小心翼翼走过去礼貌地问：太太，您的狗咬人吗？老人答：不咬，可乖了。小伙子赶紧坐下，掏出狗粮刚要说话，就被斗牛犬咬得屁滚尿流。委屈地问老太太：您不是说您的狗不咬人吗？老太太从包里掏出自己的吉娃娃说：这才是我的狗，这个大家伙是邻居的。只能这么说了：太近功近利，就会失去对人对事应有的的耐心，遭狗咬也不屈呀。

沟通还需要会通过故事化描述温馨、具体对方的获益与结果。因为所有故事的主人公都是人，是人的追求、人的幸福、人的命运。如果能够在介绍产品功效的时候与顾客的现实收益、未来追求、人生价值联系起来，自然效果会非同凡响。有个售楼先生，姿色难敌姑娘，语言也非天才。但他每次介绍楼房时，总是与对方的家庭成员的生活价值和幸福追求结合在一起，说动周围的同时，也给核心人物极大的满足感，成交也就不成问题了。

做农资整天与泥巴和庄稼打交道，农民的追求除了种地还有什么？经销商在意的除了利润还有哪些？用前面说的卖房子的劲头和功夫去卖一袋子化肥值得吗？有效吗？夫君，我们下期再叙吧。