我国农资电商的现状与机遇

□中国石油和化学工业联合会农化服务办公室徐兴家



我国农资电商的现状与机遇

□中国石油和化学工业联合会农化服务办公室徐兴家

自2002年中国加入世贸组织以来，电子商务开始真正在中国兴起，尤其是近几年来，电子商务以其开放性、低成本、高效率的优势，已经高度渗透到生产、流通、消费等各个领域，发展速度十分迅猛，成长空间极其广阔。去年，国务院办公厅印发《关于促进农村电子商务加快发展的指导意见》（以下简称《意见》），全面部署指导农村电子商务健康快速发展，为农业的“互联网+”带来了无限可能，而“互联网+农业”的新模式也势必为农业创新时代下的“新农人”创业打开了巨大空间。

政策：带来巨大红利

创新2.0时代下，传统行业融入“互联网+”

电子商务已经与人们的生产活动、生活方式高度融合，成为国民经济提质增效、人民生活质量持续提升的有效途径。2014年，我国电子商务交易总额突破13万亿，增速达28.6%，带动就业、创业超过1000万人。

2015年7月4日，国务院发布了《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，明确提出要大力发展农村电商、行业电商和跨境电商，推动电子商务应用创新。国家对电子商务的发展目标是，到2020年，基本建成统一开放、竞争有序、诚信守法、安全可靠的电子商务大市场。

可以看出，在国家顶层设计中的很多核心内容是关系到传统农资企业和经销渠道未来发展问题的。在农村电商火热发展的风口上，无论是生产企业，还是流通企业，大家都同样面临着抉择，是被时代摒弃，还是跟上时代步伐做好转型，非常重要。

我国面临农业规模化趋势

截至2014年12月底，我国实有各类市场主体6932.22万户，比上年底增长14.35%，增速较上年同期增加4.02个百分点，注册资本（金）129.23万亿元，增长27.70%。其中，农民专业合作社128.88万户，比上年底增长31.18%，出资总额2.73万亿元，增长44.15%。

2014年中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于引导农村土地经营权有序流转发展农业适度规模经营的意见》强调推进土地承包经营权确权登记颁证工作。按照中央统一部署、地方全面负责的要求，在稳步扩大试点的基础上，用5年左右时间基本完成土地承包经营权确权登记颁证工作。到2030年我国城镇化率将达到68%，一个拥有9亿农民的农业大国将变为拥有5亿农民的农业大国。

农业电商势在必行

农业作为传统行业的代表之一，毫无疑问也受到“互联网+”的影响。2015年5月8日，国务院出台“电商国八条”，提出加强互联网与农业农村融合发展，中央财政将拿出20亿元专项资金用于农村电商基础设施建设。随后，国务院办公厅印发《关于促进农村电子商务加快发展的指导意见》，全面部署指导农村电子商务健康快速发展。网络基础设施的建设、政府的政策导向，都为农业的“互联网+”带来了无限可能，而“互联网+农业”的新模式也势必为农业创新和创新2.0时代下的“新农人”创业打开了巨大空间。

成长中的“新农人”

据调查，在农业主产区已经有一半以上的农资经销商转型为合作社或尝试转型农民专业合作社；在农村，30-45岁的农资经销商占59.3%，且网络购物的经销商占到50%；当期，目前有1/3左右的经销商担心被直销或电商替换掉，生存空间堪忧；阿里研究院2014年《发现新农人》报告显示，截止到2014年底，阿里零售平台农产品卖家数量达75万家，同比增长98%，结合淘宝网店的就业打动效应，仅阿里零售平台狭义新农人就已经突破100万人。这些新农人有四大基因：互联网基因、创新基因、文化基因和群体基因。

综上分析，未来我国现代农业生产将面临更加定向的规模化、适度规模化趋势，一方面让60万经销商的生存空间堪忧，亟待寻找新的服务模式，另一方面上万家肥料企业将开始向几十万家大大小小农场供应产品，通过互联网与新农人群体建立紧密的互联网关系。高速的网络、便捷的物流、规模化的农业发展趋势让农资电商在我国部分区域成为可能。

模式：多样化探索

农资电商项目的操作模式实质是整合已有资源优势，联合上游农资生产企业打造自主农资品牌，以优质低价的农药、化肥、饲料等农资为主打产品，以产品及物流仓储的成本价为产品最终的零售指导价，跳过层层代理及批发商，以农化服务网络体系人员为主进行产品的田间推广，以自有电商渠道及合作电商渠道为线上资源，拉动农资产品线上需求，让农业生产者得到价廉物美的农业生产资料。同时，在项目建设与运营中采用互联网为平台，充分使用大数据，并引入互联网金融和保险业务，以农化服务人员为核心，向农业生产者提供农技指导、农产引导，解决农业生产资金瓶颈和降低产业风险，针对农业生产过程中遇到的问题，组织专业田间问题处理队伍进行现场服务，最终使产业者、消费者利益最大化。

其次，也可以回购国内外特色农产品，并进行安全检测，进行对农产品优选，对农产品进行相对应的认证贴标，打造自己的品质认证体系，将不符合健康标准的特色农产品拦截在销售环节之前，保障市场秩序，通过自有渠道或合作电商平台进行农产品推广及销售，通过直销、众筹等模式让消费者购买到安全放心的农产品。

农资电商的操作模式（以B2C为主）主要分为以下几种：

网上直接采购，又称挂牌交易，直接将农资产品以低于市场批发价或零售价的方式，在网站或商城销售。种植大户或者经销商可以直接采购。

农资线上团购，是另外一种促销方式，企业为了提高农资销售量，尽快回笼资金，规定在某一时间，某一地区，以便宜价格在网上推出某一团购产品，供农资经销商或种植大户采购。

农资限时抢购，一般用于新产品试销或库存抛售，企业在非常短的时间内，以低于市场批发价格甚至出厂价格在网上销售某种农资产品。

农资线上竞拍，农资供需双方按照规则提出最低价格，购买者或供应者提出高价或减价，通过多轮竞价后达成网上交易。

粉丝营销模式，通过建立某种开放的设计平台，发展忠实粉丝，在粉丝中培育和挖掘客户，实现网上推广，线下销售。

转型：虚实结合

农资企业转型应在3个方面着手：思维方式、经营方式、管理模式。

思维方式转型。要做好农资电商，首先就要有互联网思维，而互联网思维的核心点是平台思维、快速致胜、客户至上、专注创新。因此，要想做好农资电商，必须依靠一个好的平台，用周到贴心的服务、不断创新的模式，快速地整合终端资源。

经营方式转型。农村市场的规模非常大，加上农资行业的特殊性因素，农资电商的运作难度要比城市电商大得多，要想做好农资电商，单纯依靠个体力量是非常难的。要想真正满足现代农业发展需要，真正解决农业种植一体化问题，必须采取“纵横联合、抱团发展”的模式。

管理模式转型。第三方电商平台一个最大的特点，就是产品丰富、用户众多，加强管理就成为非常重要的问题之一。运营商除了自我约束、严于律己外，还必须把管理向严细化转型，对所有上线的商家和商品进行严格把关，要求大家必须“诚信经营、质量为本”。只有让用户在得到价格优惠的同时，购买到真正质量过硬的产品，才是快速和长久发展之道。

困难：亟待逾越

近几年来，我国电子商务发展比较迅速，但对于农资行业来说，电商实际上仍处于摸索前进阶段。由于农村市场的特殊性，决定了农资电商仍然面临着一些问题。

固有销售模式和消费观念的影响。从目前看，很多农资电商的交易模式颠覆了传统销售模式和消费习惯，网上商务平台交易代替了直观的店面购物，网上支付代替了传统的现金交易。这些形式转变，肯定会让消费者对产品质量、售后服务及信誉保证等产生一种看得到、摸不着的感觉。另外，电子商务的应用对硬件的配备和使用都有较高要求，广大农村用户对电子产品的使用还存在较大的障碍。

信息基础设施不完善。我国的电子商务起步较晚，相较于发达国家来说还有很多不足之处，特别是网络技术和安全方面的问题最为明显。尤其是农村，网络的覆盖率还是相对较低。

物流配送体系的限制。近几年国内的城市物流配送网发展的比较快，但对于农资产品来说，尤其是化肥这种大宗物品和农药这种危化品的物流配送，从县城到乡村的最后一公里，对企业来说仍是很难打通的。

对于农资电商来说，如果不找准方向，这些问题可能就会成为难以逾越的天堑。

策略：合力打开瓶颈

网上交易有很多好处，例如节省成本、节省时间、价格便宜等等，但农资产品不同于普通消费品，需要大宗物流、资金来解决。所以，农资电商也面临着很多瓶颈，需采取一些应对策略。首先，采用网上论坛普及+线下销售普及+技术手册推广的方式对农户操作知识进行普及。其次，通过签定网络三方协议、产品保证金、索取样品、第三方拨款等保证农资产品质量与安全。再次，选取成熟交易平台：支付宝、国有银行网银服务进行农资交易。再其次，与经销商合作或建立仓库系统，让经销商变为产品服务商，保障农资线下物流运输畅通。

此外，高端农化服务是农资电商成功的关键。分区域打造农化服务网络，随时派遣农化服务人员现场服务。高端农化服务是农资电商之根本，整合农化农技专家，线上解答、线下走访，专业服务，全程在线，推荐科学套餐购物，最终解决农资电商运营商与顾客之间的服务关系，为广大客户解决后顾之忧。