品牌故事与故事营销（76） “故事新娘”之：找到你的“说话模型”

□《中国农资》记者 赵光辉

□《中国农资》记者 赵光辉

前几天在微信上看到一篇文章，据说是一位领导秘书总结的如何做好秘书的诀窍。其中一条说道，在听完领导布置的任务后，要复述一下，看自己理解的对不对。因为话从口中出，有时是没说清楚，有时是没听明白。夫君，我们做销售的，首先要保证自己说得清清楚楚。过去有句老话说不要妄想“以其昏昏使人昭昭”，现在看，即使以其昭昭，有时也未必能使人昭昭。因为或者听的人水平太低，或者说的内容太高。

我现在还收藏着一份2015年10月的《北青社区报》，因为上面有个专版叫《青蒿素怎么干掉疟疾的？》。当时正是屠呦呦破天荒获得诺贝尔医学奖的时候，如何让大众知道屠呦呦科研成果的价值，就成为宣传的难点。这个专版用图文并茂的方式，让我这个医学盲一下子就明白了青蒿素有效治疗疟疾的原理，也带给我很多启发。

农资行业涉及的产品和科研领域，有相当一部分是比较复杂艰深的，如何对用户讲明白说清楚，无疑需要科学的方法。从青蒿素作用原理的介绍中，我们农资行业至少可以学到两点：首先自己要把产品原理搞清楚、学明白。这不是废话，因为如果对一个事物说不明白，往往源自对它了解不够。青蒿素的机理是什么呢？专业点说：青蒿素进入人体后会变成一种不稳定的物质，它会千方百计找其他物质结合。当疟原虫体内的蛋白质被它黏上之后，立刻就失去了活性。蛋白质没有功能的疟原虫就会失去营养而死掉，疟疾就这么被治好了。

第二，彻底明白之后，需要寻找一个目标客户容易理解的说明模式，打比方、讲故事是最靠谱的办法。疟疾是什么？是专干坏事的侵入者。青蒿素是什么？是专门“饿死”疟原虫的。顺此设计下去，青蒿素的形象就找到了，故事就可以展开了——疟原虫的孩子们被蚊子送入人体，通过血液进入人的肝细胞，开始疯狂吃喝繁殖；大人孩子孙子一通狂吃，你的红细胞被大量吞噬，人体营养不足，就会感到“巨冷”无比；疟原虫祖孙几代吃完一个红细胞就会找下家。路上遇到警察，它叫“白细胞”，自然要大战一场。双方激战又会让你“狂热”无比。这就是你在冰与火中“打摆子”的原因了。

白细胞也打不败疟原虫，只有派特种部队进入疟原虫体内这条路了。特种部队化妆成美女，专门在疟原虫体内等着负责“送饭”的食物胞膜，见一个勾引一个。结果送饭工全都寻欢作乐去了，没有了“食物”的疟原虫活活给饿死了。青蒿素大胜疟原虫！

农资销售人员都是农民的“秘书”，有责任让农民听明白咱说的话。遇到新产品、高科技，一定要认识到：没有说不明白的事情，只有说不清楚的嘴。加油吧，夫君！