话语标记语you know在商务英语谈判中的语用功能分析

多晓萍（甘肃政法学院人文学院，甘肃兰州730070）



话语标记语you know在商务英语谈判中的语用功能分析

多晓萍
（甘肃政法学院人文学院，甘肃兰州730070）

[摘要]话语标记语是我们日常交流中非常常见的语言现象，其内容和作用都非常丰富。本文以话语标记语you know作为研究对象，从商务谈判实例中的元认知功能、缓和语气功能、认知共性功能进行分析，从中得出you know在商务谈判领域中的交流作用，从而发现话语标记语在商务英语谈判中发挥的重要性和语用功能。

[关键词]话语标记语；商务谈判；语用功能

话语标记语是我们日常交流中非常常见的语言现象，其内容和作用都非常丰富。话语标记语是通过运用多种方法来调节话语灵活性和言语交流的互动性，它不会让话题具有实质性的内容，而是对听者的理解提供一种信息。虽然话语标记语的有或无并不会对语言的理解产生影响，但是也不能否认它的重要性。国内外对话语标记语的研究颇多并一直存在争议，但是在商务英语方面的研究却少之又少。下面本文就以商务英语谈判实例为例，分析话语标记语在商务英语谈判这种特殊交际形式中的语用功能。

一、话语标记语

20世纪70年代，随着语用学科的出现与确立，话语标记语成为学者们研究的一个新方向。在80年代，Schiffrin是第一个对11个话语标记语做出研究的学者，而you know则是其中之一。因为you know在英语口语中是比较常见的话语成分，所以研究话语标记语的有些学者不认为它是话语标记语，但通过研究发现，话语标记语是一个具有多维功能的语用现象。话语标记语从形式上分为连词（therefore，and）、感叹词（well，oh）、副词（incidentally，frankly）和一些短语以及小句（I mean, as a result）。它们所表达的不是命题或语义方面的意义，这表明它们不能构成语句中的语义内容，而只是为话语的理解和表达起到一种引导作用的意义。由于众多学者对话语标记语的研究有着不同的研究结果，所以到目前为止，话语标记语还没有以一个比较统一的概念出现在大家面前。

二、话语标记语Youknow在商务英语谈判中的语用功能

商务英语谈判是会话中一种特别的形式，以达到各自利益最优，互相满足对方要求，通过交流、磋商从而达到共同目的的一个过程。

商务英语谈判可以分为三种，可以根据自身状况选择当面洽谈、电话洽谈或者书面洽谈。为了能更好地完成交易，当面谈生意成为最常用的一种洽谈方式。为了能够正确、快速地应对洽谈中出现的各种问题以及疑虑，谈判人员不仅仅要熟练了解自家业务、法律条款，还需要更好地掌握谈判时的语言技巧和语言策略。而话语标记语作为日常交流中经常出现的话语现象，更是在谈判中体现着举足轻重的地位。恰当地在谈判中使用话语标记语you know会给双方信息沟通与达成交易起到更好的帮助，同时也可提高自身的谈判技巧。笔者将从以下三个方面来进行探讨：

（一）You know的元认知功能

元认知是认知的认知,特别是对于自身的认知过程和怎样去调节这种过程的能力，元认知的本质是对认知活动的自我意识和自我调节。由此可见，元认知这一概念涉及对认知的知识和对认知的调节。而you know在交流过程中先是对听者的注意力起到一种吸引作用，其次引导听者去接受说话人的观点，从而调节自己的知识或者观点。例如：

Mrs.Lily: I like cheongsam from China, can you introduce me some cheongsams?

Mr.Frank: Yes.Do you like this one ? This dress is red and an embroideryofthe peonypattern.

Mrs.Lily: Wow, this flower is sobeautiful!

Mr.Frank: You knowwhat is the implication ofpeonyin China?

Mrs.Lily: Ofcourse.

Mr.Frank: Peony symbolizes fortune and happiness in China.

这是在一次服装展览会上，Mrs.Lily对中国的旗袍产生了巨大的兴趣，从而引出的一段对话，并且提出来对中国牡丹花的喜欢。由于Mr.Frank不知道Mrs.Lily是单纯对牡丹花喜欢还是了解牡丹花在中国的美好寓意而喜欢这件旗袍，所以他用you know来对她进行一种试探性的询问。其中，you know就是对听者注意力的一种吸引和引导，引导听者去接受说话人的观点，当对方用of course作为回答时就代表双方有了同样的知识背景，知道了听者的所指，这也更有利于展开后续话题。元认知功能可以正确地去管理和控制会话，辅助谈判人员更好地去传达会话，提高谈判的效率。

（二）You know的缓和语气功能

在商务洽谈时，双方通常会使用一些话语来调节谈判的气氛，如I guess, maybe, er，you know等，都对谈判起到一种缓和、让步、友好协商的作用。为了增加谈判的成功几率，谈判双方都会从各个方面营造出一个融洽的会话气氛。在陈述句后使用you know会拉近听者和说话者的距离，能更好地建立一个初步的联系。谈判时使用这些话语标记语也可以降低双方的语气冲突、面子威胁等，真正意义上塑造一个友好的洽谈环境，更好地去传递会话的意图，从而大大地提高谈判的效率。例如:

Mr.Wang: Your price is so high that we find it difficult toplace an order with you.

Mr.Song: You knowthat the high cost offabric we used.

Mr.Wang: You should give us discount for such large quantity.

Mr.Song: Ok.Close a deal.

该例子中，双方在谈判价格时产生了矛盾。买方Mr.Wang认为卖方Mr.Song所出的价格过高不能接受合作，句子中买方说话语气比较强硬导致谈判陷入了僵局。此时，卖方Mr.Song为了缓和谈判气氛，使用了you know来告知对方后面所说的事情都是双方所知道的或者是应该知道的信息，从而使整个句子产生了一种劝说和缓和的效果。接着，买方内心接受成本过高导致价格过高的问题，所以同意用打折来解决这个矛盾，卖方为了尽快达成交易，同意打折，完成了交易。由此可见，在谈判陷入僵局时，用一些表示迟疑、妥协的话语可以减少一些面子威胁，增加谈判成功几率，而you know就是起到了这样一种缓冲的作用。

（三）You know的认知共性

认知共性，顾名思义就是双方建立一定的共知信息。这种共知信息可以使交易的推进更加便捷。谈判双方的共知信息越多，在交谈方面也就会更加方便和有效。而共知信息就是双方共同所知的背景或假设消息。You know的使用，就是在增强双方的认知共性，这种信息是在双方交谈之后所共同发现然后去使用的。它的使用可以缩短谈话双方之间的认识不足问题，更好地去推进谈话，从而达到自己满意的谈判效果。例如：

Jet: Hello, Elena.I want to treat Mr.George to dinner tonight.Where doyou think I should take him?

Elena: As far as I know, Mr.George likes Chinese meal very much.

Jet: Which one doyou recommend?

Elena: I think you should take him to a decent Chinese restaurant.You knowhe is one ofour biggest clients.

Jet: Ok，thanks.

这是一个寻找餐厅招待外国客户的对话。Jet想要招待公司的一位外国客户吃晚饭，由于不知道这位客户的吃饭喜好所以询问了Elena。Elena得知后告诉Jet这位外国客户喜欢吃中餐，并建议他一定要找一个比较高级的中餐厅去就餐。Elena使用as far as I know引出了这位外国客户的喜好，即这位外国客户喜欢吃中餐。随后用you know提醒Jet这位外国客户是公司的重要客户，这时You know起到了一个提醒和引导的作用，是对前面对话的一个补充，扩大了两人之间的共知背景，又为后面提出的意见提供了有力的依据，也使听者更容易接受提议。

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[中图分类号]H3

[文献标识码]A

[文章编号]1673- 0046（2016）1- 0168- 02