“互联网+”成就行业标杆企业

○文/何乐言

“互联网+”成就行业标杆企业

○文/何乐言

创办于2009年9月的铁甲工程机械网（以下简称铁甲网），立足于工程机械行业，始终围绕用户的实际需求，从资讯和论坛起步，以二手机作为交易的切入点，用互联网助推工程机械行业的转型升级。

作为工程机械行业中唯一一个专注于服务终端用户的网站，在第三方机构显示的数据中，铁甲网在工程机械终端用户数量、覆盖面以及影响力等各个方面均占据领先地位。在百度搜索指数中，铁甲网的搜索排名全国第一，且用户搜索量是第二名和第三名工程机械网站加起来的3倍，处于遥遥领先的位置。

一个成立不到10年的公司是如何从默默无名走到今天工程机械行业交易霸主地位的？

从论坛起家到最大交易平台

铁甲网的创立颇具传奇色彩，与许多国外的知名公司发源于家庭车库类似，2009年，从美国回来的樊建设在北京一个小胡同的民居里创建了铁甲论坛，短短一年时间里，论坛的注册用户即超过5万人，是这个行业里注册用户最多的论坛。有了客户和流量，在当年年底，樊建设又注册了铁甲网。

樊建设说：“互联网解决的是效率问题，当供方和需方越分散，互联网越有价值。在没有铁甲之前，用户要想获取设备的信息，只有两个渠道，一是从周边买过工程机械的人那里了解，二是听代理商的业务员介绍。铁甲网的成立很好地满足了买卖双方尤其是买方的需求。”

铁甲网上线之前，这个行业的网站多是服务于厂家和卖方，而铁甲主要是服务于买方。登陆铁甲网，终端用户通过这个网站可以看到工程机械行业的资讯以及各种设备的参数、价格、性能、用户点评等数据。

得益于2008年4万亿元政府投资，直接拉动了工程机械行业新机的井喷式发展，这个阶段以新机交易为主，但是工程机械行业有一个非常鲜明的特点——当设备保有量达到一定规模时，二手机循环的占比将会很高，而且大多是跨区域的交易。据了解，二手机单台价值非常高，例如一台二手挖掘机的交易价格是25万～35万元，而且交易的频率远远高于汽车。活多了要购入设备，活少了要卖掉设备，如果不卖，养机成本很高（操作手工资、设备维修保养等）。

“二手机将是巨大的市场”樊建设说。2009年12月份论坛的二手机版块已有不少这方面的需求信息，但是受制于二手机版块并非交易平台，很多用户看到论坛上的信息后私下进行交易，据估算，成交金额至少在10亿元以上，这说明当时已有大量用户有二手机交易的需求。

2011年，新机交易开始下滑，铁甲网于2012年3月上线了一个独立的二手工程机械免费信息平台——二手工程机械网，这个平台在2013年11月升级成为全新的二手工程机械信息平台——铁宝贝二手工程机械网，这是铁甲网二手交易业务的前身。在2014年11月，铁甲网又推出二手工程设备网络竞拍业务，并于当月历史性地组织了国内工程机械行业第一场线上和线下相结合的专业网络竞拍会，共成交设备55台，成交金额达3 000余万元，宣告铁甲网以竞拍作为切入点正式进入二手机闭环交易中。但是樊建设也很快意识到，在目前的体系下，拍卖受限于设备的来源，必然会导致拍卖非常难走下去。2015年7月份，铁甲网果断中止拍卖业务，转向二手机寄售。

铁甲网大区总监韩波说：“我们是创新型的公司，很多道路在摸索，摸索过程中也会走弯路，希望快速地找到合适铁甲经营的业务模式和范围。”2015年8月，铁甲网将在线寄售模式升级成为目前的“在线寄售+线下带看”的二手机管家式交易服务，至此，建立自身行业壁垒，打造了专属于铁甲的生态圈。据樊建设介绍，到今年底，铁甲二手机交易将在国内同行形成非常高的门槛，处于遥遥领先的位置，明年金融业务开始上量，5年之后，铁甲将会是一个为用户全方位服务的互联网平台，交易规模有望达到数百亿元。

铁甲的这一商业模式得到了众多风投机构的认可，2014年获得了A轮融资，2015年7月份又获得了B轮融资，今年3月份获得了C轮元生资本领头的融资，总金额2亿人民币。

打造垂直领域的交流平台，解决信息及诚信问题

网上交易对于客户来说有两个问题至关重要：一是信息不对称问题，二是诚信问题。铁甲经过多年摸索，依据互联网打造垂直领域的交流平台，很好地解决了这两个问题。

农机受地域的限制性强，由于南北文化的差异和机型需求不同，会产生价格的不同，加上品牌差异以及各地农机补贴方式不同，导致农机装备销售的价格也不同。过去北方煤矿比较多，对大型设备的需求比较旺盛，而南方需求的多是中小型设备，所以在南方区域的大型设备少且贵，而北方区域的设备拥有量大而价格相对便宜。近年来，受国家宏观政策调控及环保限制，北方很多矿山关停，客户亟待以低价处理大型设备。据铁甲网数据分析，有40%的用户买卖是跨省交易，用户可以通过铁甲网在全国范围内寻找心仪的设备，并保证买到合适自己的设备。

铁甲二手机交易是一种典型的O2O（线上+线下）模式，卖家需要先注册，发布所售设备信息，铁甲网会对设备进行专业检测，用户通过铁甲的手机APP中的评估系统查看设备的检测评估情况，然后通过铁甲400服务电话与铁甲管家（区域经理）咨询约定试机时间和地点。据韩波介绍，整个交易过程中，最大的亮点就是通过私人电话咨询，现场撮合交易。平台所展示的每一台车，买家在平台浏览过程中拨打的电话，是直接接到设备所在地的区域经理手机上，而且每一次电话都有录音和追踪，在后台系统里，每一次电话获都会自动创立工单，要求区域经理接单，形成撮合交易，保证每一个用户对铁甲的满意度。

作为优秀的线下团队，300名区域经理均是有着3年以上销售工作经验的工程机械行业的专业人士，保证买家到现场能看到真实的车源。韩波说，平台与传统的合作，一定是实现互补和双赢，有了互联网以后不能说线下模式不存在，线下模式永远存在，互联网只是加快了线下模式的销售环节。

任何企业想要得到长远的发展，一定要寻找合理的利润空间和业务模式，铁甲网在二手机交易基础上，正在开展厂商设备自营业务、新机代理业务等新的业务模式。

一直以来，铁甲的愿景都是通过互联网的技术手段改造工程机械行业传统的交易方式，为买卖双方提供公正、高效、友好的工程机械服务平台。这个愿景和理念也得到了现代重工高层的高度赞赏。今年11月，铁甲与现代重工在上海正式签订战略合作协议，成为现代重工的首家线上代理商，标志着中国首家工程机械互联网代理商诞生。

今年初，铁甲与日本最大的二手工程机械在线交易平台All-stocker达成合作意向，双方将在未来共同探索进口日本优质设备的合作模式。一旦成功，这将掀起中日两国工程机械行业合作的序幕，为亚洲乃至全球工程机械行业的融合发展架起一座桥梁！