助销服务是动销的关键

■ 唐新荣

助销服务是动销的关键

■ 唐新荣

我于2005年开始涉足厨电行业，一直做志高厨电桂林地区的总代，是志高十多年的代理商，其中2005～2007年，由于桂林的消费者对油烟机的认知度不高，销量并不是特别好，再加上那几年新房建设较少，市场需求也显得有限。2008年以后，桂林的房地产市场开始萌动，较好的带动了油烟机市场的发展。由于桂林属于三线城市，市场经济发展较慢，比起一、二线城市，市场的发展也较慢。经营以来，市场最好的三年是2009～2011年，消费者对烟机的需求量增大，借此时机志高品牌也在当地建立了较为完善的渠道网点，也有了一定的口碑和品牌知名度，因此市场销售份额较好。

动销贵在让消费者感觉到便宜，而不是让消费者买便宜的产品。

近两年，厨电的整体销量并没有萎缩，总量甚至呈现向上走的趋势，消费者对品牌的意识开始加强。与此同时，一二线品牌销售的模式和方式发生了较大的改变，如一些品牌搞的总裁签售会，每个季度甚至每个月搞一个家电联盟，让消费者感觉到大品牌的价格也不是很高，这种做法对市场的冲击很大。如果三四线品牌经销商还没意识到大品牌对市场的力度，就会引起较大的损失，使自己的销售越来越被动。

厨电行业的三四线品牌有成千上百个，由于近两年市场整体经济形势不好，使得一二线品牌开始对市场全面渗透和发力，如方太、老板、华帝、万和、万家乐、美的、西门子等品牌所占的市场份额本来就较大，再加上近几年在动销上的发力，进一步抢占了三四线品牌的市场份额。因此，对小品牌而言，如果定位低价位去竞争，做市场的难度会越来越大，因为这种手段只会让市场竞争越来越激烈。因此，动销不能以降低价格为最终目的，更重要的是要让顾客感觉到占了便宜，而不是让顾客觉得买的就是便宜货，这是在促销活动中必须要注意的。

做市场动销，作为代理商老板，必须先要动起来才有销售，大到品牌联盟，小到店庆活动，老板必须要动起来。其次也要让下边的经销商动起来。因为你不动，别的品牌都在动，对销量的影响就会较大。目前，每个品牌采取最多的动销模式就是品牌联盟和单店的促销活动。单店活动有很多种方法，除了年中，年末，店庆的活动，或者品牌成立多少周年的活动，还可以与品牌联盟联合起来，在一个主题之下促进销售，每个月甚至每周都去找一个主题做活动。

做足对分销商的支持工作，带动分销商一起做动销。

相比较其它经销商而言，我做动销的最大优势就是看到了其它品牌的改变，从而认定自己也必须要改变。因此，近两年，我们一直在不断的在改变，不断的与其它品牌合作，同时也与下边的分销商合作。因为一直在努力，因此也取得了一些成绩。如在县城的品牌联盟活动，一场活动下来销售额达20万元左右。动销贵在带动分销商一起动起来，让分销商牵头，但在人员、费用、赠品以及销售方式上等也要给予全方位支持。因为只有销量上去了，分销商才会有信心做市场，也会更加强重视动销。

作为总代，在带动分销商做活动时，首先思路上要高度一致。分销商对品牌的忠诚度越高，对代理商的认可度越高，促销活动越容易做成功。做活动就是把人员、思路和精力全部投入进去做，以取得较好的销售效果。曾经有位分销商在做联盟活动期间，坚持了半个月的每天朝六晚十上门推销，在活动当天的爆破中，达成30台的套餐销售。

作为总代贵在给分销商以信心，做活动需要投入人员，如果分销商人员不够，我们就派人员去现场支持。如果觉得做活动费用高，我们就帮助分销商分担一部分，如果活动中需要礼品。我们就利用自己的资源帮着采购，解决分销商的困难。让分销商有信心，有决心去做活动，接下来就是要在细节上执行到位。

以开放的心态做活动，加强活动的执行细节管控。

在带动分销商做市场的过程中，最好是做一场就成功一场，在日常工作中，如扫楼、扫村的细节工作，以及对活动主题、活动优惠力度的理解，每一天在总结时都要进一步的培训和指导，以及强化，同时要了解行业，了解市场，根据这些数据提高市场行动力。如县城的品牌联盟，因为所有的同业商家都认识到了要动销，因此，县乡市场普遍都有第三方联盟，不需要再去找品牌合作，只需要加入联盟就可以。联盟是连在一起，共享客户资源。联盟还有许多制度，要求各个品牌遵守联盟的规定，并用心去做，为联盟带来生机。如有的联盟要求活动期间每天必须保证每个联盟成员成交4个以上的客户。

品牌联盟就是联合品牌一起做活动，因此要求品牌联盟的主题要接近消费者的需求，让消费者感觉到所有品牌都在搞活动。如卫浴、洁具、地板、橱柜、壁纸、吊顶等行业的品牌组织起来一起做活动，主题可能是根据当地市场或者当地的文化定一个主题活动。但具体到单一店内，就要做好店里的活动，让消费者感觉到活动的氛围很足。还有就是配合联盟组织里的其它品牌，共同参与活动，以此带动销售。如县城的品牌联盟要求每个品牌出两个人，十个品牌就是二十个人，不断的在县城做宣传推广，品牌之间互相就带来了销售机会。每个经销商都派出两个工人，两个工人也要为其它品牌服务。此外，在销售过程中，必须不断给参与品牌的商家带来商机。

策划一场活动只是一个开始，执行更为重要，那就要求活动的时间点选择要合适，此外，厂家、代理商、分销商在活动主题的沟通和理解度上要高度一致，包括活动的方式、方法，以及优惠程度，给消费者所带来的价值点等都要理解到位。所有参与活动的人都需要深入培训，以便在销售过程中更好的向消费者介绍活动，并让消费者感觉到活动的力度较大。日常推进中，要把销售活动具体到某个时间点进哪个小区，并且每天都要做好总结，通过每天所做的工作，分析参与者对活动的理解是否到位，是否有需要解决的问题，或者需要完善的地方，不断总结经验，指导今后的销售工作。

营销和服务要跟上并超越当地发展的脚步。

动销活动可以以品牌为核心，也可以是代理商自己思路进行的活动，但厂商联动的效果会更好，因为厂家的思路更广阔。现在大的品牌都有活动策划团队和活动执行团队。如果厂家能做好活动的指导和配合，那么一个品牌肯定能在市场上做得更好。动销就是走出去的销售模式，现在的代理商已经意识到动销需要人来做执行和管理，以起到带头的作用。做活动需要厂商都动起来，如果仅靠商家，在人员和方法，以及理解上未必完全匹配和契合，因此来自厂家的支持很重要。

志高厨电之所以能在桂林市场做出影响力，还源自我们所提供的服务。目前，我们的服务在桂林是领先的，也是行业内最好的，未来还会加大售后团队的建设，做到志高厨电在桂林地区零投诉，把最好的服务送给消费者。同时还将在营销方面不断创新，加大对经销商的促销支持力度，保障每一个在桂林做志高厨电的经销商能够赚到钱。在终端形象上，始终要求把志高厨电形象做到统一化、标准化，在桂林地区走到哪里看到志高厨电都是一样的，为把志高厨电打造成桂林地区最具影响力品牌奠定坚实的基础。

我们公司2015年销售业绩还不错。在当前的市场环境下，产品优势，价格优势，都不是优势，让经销商把产品销售出去才是优势，这是当前时代的需求，要求厂家都要跟着市场的变化而变化，找到一些方法去销售，提高经销商的忠诚度和销量。厂家要有销量的突破，代理商才有突破，代理商有销量的突破，分销商才有信心，这就要求从上到下要找到一个突破点，让整个链条动起来。因此要有一种敢投、敢做、敢拼的精神，做出一些分销商样板市场，带动其他分销商共同去做动销。

（责编 邱麦平）