二手车市咋繁荣？

□本刊记者 黄耀鹏

二手车市咋繁荣？

□本刊记者 黄耀鹏

中国进入汽车社会不足15年，人均保有量还有很大提升空间，资源供给却已经到了瓶颈。以环保之名对二手车交易做的种种限制，使该市场预想的“腾飞”期而不至，市场规律再次失效。

如果单纯从二手车交易量来看，我国去年的二手车交易量704万辆，这个数字可以在全球排到前十位，但是不到新车销量的1/3。和美国的比例刚好倒过来，后者二手车成交量是新车的3倍有余。

伪高潮

按照发达国家的经验，二手车交易早晚要上台阶。问题是什么时候？2013中国的新车交易量2100万辆，美国的新车销量1560万辆，中国在这一年新车销量超越美国，而车辆的平均年龄中国仅有6.7年。到2020年，跑步进入汽车时代的第一批车辆年限都已经接近极限值（何谓“极限”，下面讨论），市场服务、信用体系也“应”逐渐成熟，二手车的交易量也将迎来井喷式的爆发。

众多私募、天使投资人和其他投资机构就是这么想的。5000亿变成两万亿的盘子，谁不想分蛋糕？

从2014年到去年，是投资二手车交易公司的高峰期。至少发生了四五十起投融资事件，总投资额超过20亿美元。

去年年底完成D轮投资的优信拍共获得6.6亿美元，更早起家的车易拍也走到D轮，得到1.85亿美元。获得1亿美元以上投资的，还有平安好车、瓜子、车王、百姓网、人人车和车猫。其余从数百万到数千万不等，还有投资者广种薄收，到处撒钱，比如百度、源码、浙富等。

如果说过去两年，在汽车界有什么投资方向取得共识，恐怕只有俩风口：电动车和二手车。在2014年，几乎到了创业公司做几张PPT就能拿钱的地步。

投资圈看好二手车市场，却对什么模式吃香莫衷一是。所以八仙过海，各显神通，都挑自己爱的菜吃。到了今年年初，已经制造了若干惨案和烈士，留下一地鸡毛。当然，资本最雄厚的几家仍然屹立不倒，烧得起。

大多数二手车公司都笃定2016年、2017年该市场将起飞，如果不起飞咋办？要么找到钱继续烧，要么关门大吉。现实是残酷的，环保的紧箍咒越念越起劲，二手车市场风声鹤唳，谁也不敢囤货；经济不景气也让车主们延长了持有周期。

既然“起飞时间”已经注定推迟到2018年以后，那么到底应该走哪条路，既能活得长、又活得精彩？

为啥中国的二手车市场不够大

中国的汽车文化还不成熟，更重要的是，我们不够富。美国中产阶级固然花钱的地方太多，考虑汽车的消费价格大体上相当于三四个月家庭收入。而我们所谓的中产阶级，考虑的大多数是相当于一年半左右家庭收入的车子。有意思的是，西北地区婚车（家长给新人的结婚礼物）可能会高达3年的家庭收入。还有只看手里有多少钱、甚至能凑够多少首付的极端例子。

总体而言，对于中国人来说，汽车价格/收入比过高，导致汽车在我们眼里是个金贵玩意儿。就像我们的父辈、祖辈在70年代前看待自行车一样。既然是个“大件儿”，那么就导致二手车交易是超低频交易——轻易舍不得卖。再加上政府推波助澜，加速二手车的贬值（政府本意是加快置换频率），反而让市民放慢了交易速度。因为只要出手，不断缩水的名义价格立马就变成实打实的价值，这对于当初花了大价钱的车主来说，不免难以接受。

了解到这一点，就能明白，眼下二手车商为什么活得艰难。形形色色的二手车商（特别是前两年大热的各种电商），哪种模式更有利于眼下的生存呢？

幸好美国汽车市场可以作为参照系，一个是因为发达日久，另一个是保有量巨大。美国市场虽大，平台级玩家也没有太多。区域性和小型二手车商照样可以吃香喝辣，不用担心被大玩家收割。占有率超过1%的公司，轻松就能把规模推到10亿美元以上。

哪像中国这边，谁都不甘心做小弟，个个野心勃勃都想做淘宝那样的平台级玩家。所以，都想独领风骚，自己开辟一个模式。

哪种模式更有“钱”景

所谓C2B（个人将车卖给车商）、B2B（做4S店和小车商之间的黄牛）、B2C（帮车商卖车给消费者）、C2C（撮合个人之间交易），令人眼花缭乱。

如果以是否控制交易为标准衡量，那么可以分为：控制型、含羞带臊控制型（简称“含控型”）、大撒把型。

以平安好车、开心帮买为代表的C2B型，经营一个公开平台。消费者在该平台上将车拍卖给车商。理论上，平台无法左右价格，车商出价高者得到车。中国没有大的“做市商”，大多数车都在个人手里。这样一来，该模式很难独立生存。这种属于传说的“含控型”。不过，车易拍正在开展面向个人的收车业务，也就是从平台转向大型车商。从不怎么控制转向全程控制。这也侧面是说明不彻底掌握价格，就不能持续发展。

而资金实力比较雄厚的车易拍和优信拍为代表的B2B中间商，负责将4S店的车转给异地的小车商。由于4S店能收到什么车需要靠天吃饭，车源有限，所以“两拍”成交量并不突出。而在美国这种中间商则占据了市场份额的25%，属于最大体量的中间商。这种模式无疑是控制型，盈利关键在于掌控价格和货源，而非单纯吃差价。只有解决货源问题的拍卖商，才有前途可言。

而帮助车商卖车给消费者的B2C电商，前提是已经解决货源问题。他们希望用提供金融服务，敦促成交。主意还是好的。但是，消费者的疑虑（价格、车况）并未打消。因此有电商同时提供线下检测服务，同样存在信任问题。这种交易自然不能掌控价格，只是信息展示，是彻头彻尾的大撒把型。严格说，他们不能算中间商。

而C2C则声称去掉中间商，直接让个人对个人交易。实际上是二手车寄卖和帮卖模式，但成交量不高，因为没有权威价格评估，车主对价格期望值难以得到满足。所谓“包销”，不过是车主拖不下去了，便宜卖给平台本身而已。这种也属于“含控型”（因为有“包销价”），难成大器，也没有规模太大的平台，该模式呈碎片化状态。

在美国，达到优势地位、甚至垄断状态，必须转向全闭环的交易控制。所有拥有车资源、车信息的中间商或者“伪平台”，迟早转向大型车商。虽然收车增加了资金、场地、雇员等诸多线下成本，但只有保持线下规模，才能取信于消费者。也就是线上的问题，必须线下解决。这和淘宝崛起的经验截然相反，资本都对此存在不切实际的幻想，妄图打造淘宝式的超级平台，没有考虑车作为商品的特殊性（想想为啥很少有人在网上买房）。在今年的艰难时世，不少电商多少都探索了不同程度的线下模式：金融服务、权威检测（自称）、交易保证。从而达到解决上游、打通下游的目的。

在美国西部淘金的热潮中，倾家荡产的人不知道有多少。反而从事周边服务的人，往往旱涝保收，最终赚了大钱。比如从事服装、工具、餐饮经营，全世界人民喜闻乐见的牛仔裤就是这么诞生的。

按照这个逻辑，从事给车商贷款、信用担保的公司可能异军突起。但是传统银行在前几年给车商贷款中，被蒙骗得一塌糊涂。比如用低配车型冒充高配车型取得贷款。

崇尚另类风控的新型金融机构（比如蚂蚁金服）和平台商联合，后者提供专业服务、前者出钱，就可以为线上、线下车商提供金融服务和信用担保。一旦信用体系建立起来，市场就做大。淘宝不就是解决了买卖双方互不信任的问题才做大的吗？这个可以有。

美国的经验是掌握大量车资源的车商称霸市场。几乎所有个人都向建立了稳定信用的车商卖车，而消费者也下意识地去大车商那里买车，至少要求其提供购车咨询。

因此，与其追求虚无缥缈的平台，即便规模做得再大，不掌控价格，也难以建立信用。为了这个目标，电商们还得多烧几年钱，至少熬到市场秩序的初步建立。