代理商学院



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日前，某品牌的业务人员在看过自己品牌和几个竞争对手的上市公司报表之后提出疑问，品牌商的盈利能力与代理商的盈利能力如何匹配？品牌商给予代理商的授信额度和承兑两大财务政策，在传统渠道日益萎缩的情况下，还能持续多久。

与代理商毛利持续下降相比，上市公司的品牌商毛利水平一直保持较好的水平。例如，某小家电的年报中显示，其2015年的毛利超过30%，而各地的代理商体系却几乎处于全面溃退的局面，很多市场的代理商退出市场后，找不到继任者。其根本是因为代理商毛利低，难以为继。同时，该品牌的应收账款占比不到2%，现金流充裕。现款现货，使得该品牌在供应链中始终保持成本优势。

我们知道，从十年前就开始在家电渠道中盛行的三方承兑，为品牌商的渠道扩张立下了汗马功劳。尤其是在家电连锁卖场疯狂开店的那几年，三方承兑满足了渠道商进卖场铺货却因为账期等带来的现金流不足的需求。因此，只有那些能够有很高获利能力的代理商才不需要三付承兑。当代理商的获利能力大幅下滑，无法保持其资金周转，又没有三方承兑金融手段的支持，代理商自然会慢慢收缩战线，直至完全退出。

对于品牌商能够保持较高的毛利，这是由品牌商在供应链中所处的地位决定的。较好的毛利空间才能保证品牌商在品牌建设、产品研发等多方面的投入。而当渠道发生变革，代理商因为毛利不保而退出市场，只能说是优胜劣汰的结果。因此，未来，无论是线上还是线下传统渠道，代理商都将做深度的整合，向大而强发展。