浅析国有企业在国际商务谈判中的失败原因——以中海油和中铝集团为例

中国人民大学 崔文奕

浅析国有企业在国际商务谈判中的失败原因——以中海油和中铝集团为例

中国人民大学 崔文奕

近年来，中国企业走出去的步伐越来越大，进行海外并购和投资的需求也越来越强，涉及双方甚至多方主体的国际商务谈判在其中起着至关重要的作用。但自从中国加入世贸组织以来，国有企业尤其是资源型企业海外并购时常遭遇巨大的阻碍。从2005年中海油收购优尼科受挫到2009年中铝集团增持力拓失利，中国国有企业的企业实力并没有与其海外并购和投资成功率成正比。本文通过回顾两个海外谈判和并购的案例，分析影响国有企业海外谈判成功与否的主要因素，并根据国有企业在海外谈判屡屡受挫的原因给出启示和建议。

国有企业 商务谈判 海外投资 商业政治化 公共关系谈判主动权

1 国际商务谈判在国有企业海外投资中的作用

国有企业在走出去的道路上扮演着至关重要的角色，企业希望通过海外并购或者海外其他投资方式拓展国际事业，提高国际化程度。国际商务谈判对于国有企业海外投资的作用可以概括为以下几点。

首先，国有企业在传统的中国体制内不能完全做到及时获取海外企业和相关市场的信息，国际商务谈判为国有企业对海外市场信息的获取提供了媒介，通过派遣海外谈判团甚至事前布置游说集团都能使国有企业对谈判对方的市场状况和企业基本情况有更深层的了解。其次，一次好的商务谈判可以作为国有企业开拓海外市场的先锋力量，能够在谈判中提升国有企业的声誉和企业形象，为国有企业在今后与海外企业合作减少阻力，为双方增进对对方的了解提供场合和渠道。此外，国有企业海外拓展的经济目标很大程度决定于商务谈判的成功与否，很多资源型国有企业通过国际商务谈判希望完成并购或者增持，以实现防止国外大型资源企业结合后垄断资源从而掌握该种资源的定价权，国际商务谈判的成功与否直接决定了中国在这类资源定价谈判中的话语权。

2 中海油和中铝海外谈判失败的背景和经过

国有企业在国际商务谈判和海外并购中最失败以及最典型的两个案例就是2005年中海油集团收购美国优尼科公司，以及2009年中铝集团增持力拓公司，两个资源型的国有企业在谈判中遭受重大挫折，原本被看好的并购局势突变使国有企业的海外谈判和并购成为国家和企业关注的焦点。

中海油收购优尼科从2004年12月中海油首先向优尼科表达收购意向，到2005年8月2日宣布撤回对优尼科公司的收购要历经8个多月的时间。虽然中海油在2005年2月报价获得优尼科董事会初步批准。然而同年4月，在中海油的主要竞争对手雪佛龙修改报价后，中海油并未跟进谈判进程，提出新的报价和收购方案，6月22日才迟迟提出最终报价方案67美元。此后，中海油又受到美国多方势力的掣肘，在8月2日宣布退出谈判，停止收购优尼科公司。

中铝集团购买力拓股份的谈判进程则更加戏剧化。2007年，力拓公司收购加拿大铝业阿尔坎以致于300多亿美元债务缠身，此时急需资金的注入。2008年2月，双方成功达成第一步谈判意向，中铝集团和美国的铝业公司共同出资140亿美元购买了力拓9%的股权。2009年2月，中铝集团和力拓公司达成第二步合作意向，前者决定注入195亿美元以购买澳大利亚的铁矿、铜矿股权以及购买力拓公司可转债，然而就在谈判进程处于高潮时，形势急转直下，在随后的多次谈判中，力拓单方面终止中铝第二次投资的谈判合同，仅仅支付了不足2亿的毁约金，中铝集团损失惨重。这一事件宣告中铝集团增持力拓谈判彻底失败，这次事件也被国内新闻界称为中国企业史上最失败的海外并购案。

3 制约国有企业海外谈判成功率的主要因素

3.1 商业政治化使政治力量掣肘谈判进程，国有企业股权结构成把柄

尽管国有企业强调并购只是普通的经济行为，美国政府和经济学家更喜欢把并购类谈判尤其是资源相关谈判政治化，而国有企业自身的股权结构更让这些政治势力和经济学家有足够的理由放大并购谈判成功对美国经济安全和经济安全造成的威胁。以中海油为例，双方的谈判结果大部分取决于价格谈判。但据当时的国际经济政治环境来看，国际油价为60美元左右，且还有上升空间；美国对自身的资源能源储备感到担心，1890年成立的优尼科公司是美国老牌的石油公司，可以称为美国民族企业。考虑到国家安全和民族企业层面的因素，美国的政治力量和经济学家对中海油收购优尼科持有强烈的反对态度，并且在国会公开辩论，以引导舆论走向，增加收购谈判阻力，中海油由于政治势力干预谈判中明显处于弱势地位。雪佛龙也曾公开表态认为竞争对手不是一家公司而是中国政府。这些因素导致中海油在谈判中定价高至67美元却依然失利。中旅集团在澳大利亚的谈判进程同样受到政治势力的调拨和阻碍，2009年的澳大利亚处于大选时期，中旅集团过于松懈的防备使他们低估了政治风险对谈判结果的影响，反对党的得势使“中国威胁论”甚嚣尘上，力拓公司不仅考虑自身经济利益，还考虑到当地政府的政治压力以及民众的舆论压力，因此单方面终止谈判。这两个案例说明在国有企业尤其是资源型国有企业在海外谈判的进程中商业政治化程度倘若被忽略，可能造成对谈判进程不可逆转的影响。同时国有企业的股份比例结构，例如中海油海外上市71%国有控股，很大程度上可能成为东道国政府制约谈判进程的重要理由。

3.2 谈判中不善利用公共关系

国有企业缺乏海外谈判经验，很多企业并未意识到海外公关力量在谈判中的重要意义。以游说集团为例，中海油在收购优尼科的谈判进程中确实派出了游说集团，但已经是2005年6月，也就是优尼科公司基本敲定雪佛龙购股方案、美国反对舆论发酵以后。这对于中海油集团来说于事无补。相比之下，雪佛龙公司早在2002年就已经介入美国政治体系进行公关活动，游说美国议员以增加中海油高价收购的不确定性。此外还有很多熟知西方政治规则和企业谈判内幕的前政府人员和高级律师等常在谈判中被吸纳，以增加企业谈判的成功性，国有企业在这方面经验较少，不熟悉国际规则，未能及时运用公关势力，推进谈判向更好的方向发展。

3.3 谈判让步过多陷入被动

谈判过程中过多让步，迎合对方的需求会使谈判进程陷入被动局面。从中旅集团的谈判过程来看，急于求成的心态使中铝集团让步过多，丧失了谈判的主动权。由于中旅集团迫切希望增持成功，签署的第二次注资合同中同意注资近200美元，然而谈判合同中力拓公司违约金仅有1%，这一要求使违约风险大大增加。从力拓公司角度考虑，如果能够有更简单的方式获取更大的利益，这些违约金与可见的预期收益相比只不过是九牛一毛，违约的成本相对较低。因此过多的投资承诺和过少的要求难以保障国有企业自身的利益，同时还可能被怀疑有其他的不正当的“战略计划”。因此盲目地追求海外市场的拓展，使很多国有企业在海外谈判中过多让步，从而使谈判的天平两端失去平衡。

4 启示与对策

4.1 重视政治力量和政治风险评估对谈判的影响

在我国的国有企业，尤其是资源型国家控股企业海外收购谈判的进程中，当地政府都可以利用“国家行为”的理由来干预甚至阻止收购行为，使国有企业在谈判中面临被动局面。因此国有企业要有充足的准备和措施来应对政治力量带来的谈判不利因素。另外，进行海外并购谈判要进行足够的政治风险评估，中海油和中旅集团均没有重视商业政治化程度，对美国和澳大利亚政治势力对并购和谈判进程的影响没有引起足够的重视。如果提前做好评估和准备，采取较为灵活的谈判方式，采取渐进的方式，等待东道国对我国国有企业不利政治舆论弱化或者我方已经做好大量的政治公关准备后，再进行下一步的行动和谈判，我方在谈判中就能更加占据优势。

4.2 利用公共关系推动谈判进程

我国可以加强对公关力量在谈判进程中的重视程度，通过依靠在外的游说集团来影响政治力量的评论和社会的舆论走向，减少国有企业谈判的阻力。比如日本在美国设有众多公关公司，主要游走于美国政界、法界，进行日本企业的游说活动，依靠在美国的情报网和舆论网影响美国的各类决策。我国企业在进行海外并购谈判之前或者过程中均可以有意识地利用本国在东道国的政治势力和公关力量来改变舆论的方向，例如雇佣前政府成员、高级律师、前总理助理等有名气有威望且对当地社会经济政治文化情况熟知的团体进行游说，以争取谈判的话语权和主动权。

4.3 谈判中掌握主动权

国有企业在海外谈判过程中虽然注重并购的结果，但也要兼顾谈判过程中的让步程度和合同签署后利益分配，过多的让步不一定能让并购成功的后期收益弥补让步的损失，因此，国有企业要权衡其中的利弊。例如在另一个案例中，中海油以151亿美元高价收购尼克森石油公司后，尼克森不仅在后期油气开发方面存在困难，线路破裂事故也为中海油公司带来巨大的损失，当初做出的定价让步并不能通过后期对其产业的开发得到弥补。因此谈判过程中过多迎合对方诉求，反而容易陷入被动。海外并购只有明确谈判底线，包括企业定价、收益分成比例、持股比例等，才能让谈判不仅仅只是谈判，而是企业后期发展的垫脚石。

4.4 畅通信息渠道，培育对市场的敏感性并改善自身股权结构

国有企业可以通过更好地利用国家和政府在海外建立的企业公共服务体系，例如海外领事馆等获取更多的海外投资信息，增强谈判中对当地文化和企业的信息了解程度，准确洞悉东道国政治经济形势。此外，国有企业应该多培养对国际市场的敏感性，抓住谈判中需要果断提出要求的时机，取得谈判的主动性。当然，深化国有企业股份体制改革是使国有企业在谈判中不被谈判对手抓住纰漏的重要举措，因此为了能更好地参加国际市场的经济活动，在谈判中更占有主动权，国有企业健康透明的股权结构和企业运作机制是其在海外并购和国际商务谈判中成功的助推器。

5 结语

综上所述，不论是在国家之间的谈判还是国际间企业的谈判，中国国有企业的“国有”身份都曾深受质疑，并且是讨论的核心。但“国家行为”只是谈判对方用于挑战我们的筹码，谈判桌上的成败还取决于很多其他方面的努力，无论是谈判前企业的充足准备还是谈判过程中企业的应变能力。从某种意义上讲，中海油和中铝的失利对中国国有大企业跨国投资和国际谈判提供了宝贵的经验和教训。国有企业如果想真正在谈判中取得胜利， 不仅要提高本企业的硬实力，更重要的则是增强企业的软实力。

[1] 牛琦彬.中海油并购优尼科事件分析[J].中国石油大学学报(社会科学版),2007,23(1).

[2] 梅新育.从中铝增持力拓失败看投资澳大利亚的政治性风险[J].国际贸易,2009(7).

[3] 林剑锋.海外商务谈判中如何提高有效沟通[J].江苏商论,2012 (3).

[4] 谷丽丽,吴永强.海外铁矿资源开发的谈判策略探讨[C].2010全国采矿科学技术高峰论坛论文集,2010.

[5] 李亚林.从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理[J].商业研究,2006(3).

[6] 陈丽清.国际商务谈判策略[J].对外经贸实务,2002(10).

[7] 吕贵,孙伟圣.中海油并购优尼科为何功亏一篑?[J].经济管理,2006(7).

[8] 许博,孙锲.透析中海油并购优尼科[J].山东理工大学学报(社会科学版),2006,22(3).

F740.41

A

2096-0298(2016)10(c)-060-02

崔文奕(1995-)，女，汉族，吉林省梨树县人，本科，主要从事国际商务方面的研究。