版权引进技巧：用好方法做对事

韦毅

在版权谈判与交易过程中，你会遇到大大小小、各种各样的问题：有时候发出的邮件石沉大海，让人望穿秋水;有时候版权谈判历久经年，还不见得成功;有时候合同签署了，对方居然变卦;有时候付款了，对方没有提供排版文件，或者排版文件缺失严重;有时候代理的反馈总是让你等到花儿都谢了……各种问题层出不穷，但是这些问题你又无法规避。

热词：图书版权 版权拓展 引进技巧

做过图书版权引进工作的编辑，有过版权交易经验的版权经理，大概都有体会，在版权谈判与交易过程中，你会遇到大大小小、各种各样的问题：有时候发出的邮件石沉大海，让人望穿秋水;有时候版权谈判历久经年，还不见得成功;有时候合同签署了，对方居然变卦;有时候付款了，对方没有提供排版文件，或者排版文件缺失严重;有时候代理的反馈总是让你等到花儿都谢了……各种问题层出不穷，但是这些问题你又无法规避，我们如何应对呢？

如何有效利用国际书展做好版权拓展工作？

国际书展是图书版权交易的最佳场所，也是与国外出版商建立联系的最佳时机。而参加国际书展，事先做好准备是非常有必要的。那么做哪些准备，如何去做，才能达到事半功倍的成效呢？

我的经验是，准备好材料。第一，出版社的英文简介，如果有你具体所负责的领域的简介就更好了，这可以帮助对方了解你的背景。第二，你出版过的较成功的图书，简单说明一下销售成绩以及签署过的较重点的引进版图书，列出原版书标题和原出版社，如果作者知名度高，也可以列出来，这对让对方充分了解你的需求非常有帮助，当然你也可以根据需要列出一些你希望引进的同类的引进版图书。这种方式会比你跟对方当面说明你需要哪个领域的图书要更有效，更直观。

比如，在北京书展上，我第一次与HarperCollins的版权经理约谈。我事先做足了功课，专门发送给她我们目前出版的重点引进版图书列表，特别指出哪些是销售成绩良好的。她对这样的方式非常赞同，因为可以帮助她及时了解我们的选题方向和兴趣点。于是在会谈中，她从桌子底下取出了专门为我准备的书目，这不是书展上放在展台上向大众展示的书目，而是根据我的需求整理好的重点书目，这些内容她一般不会随意向别的不熟悉的出版社推荐。由于事先进行了充分的沟通，我们当场对书目进行了筛选，确定不做的，我简要告诉她原因;很有兴趣的，我索要样书或者电子文档以便进一步评估;而一时间拿不准的，我会坦白告知，并把基本资料带回去与同事商谈再定夺。这种交流方式，言简意赅，不仅节约了彼此的时间，提高了效率，而且针对性很强，也为今后的工作打下了良好的基础。

如果书展时，版权经理人在洽谈中，你找不到时机与对方当面沟通，那么在这个材料上做一点小文章就可以了。可以事先准备一份打印好的格式信件，手写签名以示尊重，说明你的身份和需求，钉上你的名片，或者是留下你的联系方式（这个真的非常重要），之后再附上之前准备的书目材料，留在展台。我相信这样一份详尽而用心且明确的材料，会比在展台上放一张名片，上面草草写着你感兴趣的领域，效果好得多，而且会得到对方的重视。

如何让版权代理优先处理你的需求？

版权贸易离不开代理公司，尤其是参加国际书展的机会极其难得。与版权代理人交朋友，会让双方的沟通更顺畅，你也会容易获得比别人更多的资源。一个及时回复邮件、及时付款、及时提供版税报告、注重处理合同细节、会与代理简单沟通为什么申请的样书最后放弃的了的编辑，更容易给代理留下深刻的印象。这也是一种尊重对方的体现。

但这里我要说的是另外一种情况。在国内的很多代理人工作很繁忙，手头书目很多，尤其是书展、图书订货会前后更是忙碌不堪。如果你遇到需要跟国外出版商沟通的情况，比如排版光盘有问题、文件缺失、合同错漏等诸多琐碎的问题，又无法绕过代理，需要代理尽早帮你处理的，你可以试试我的方法。

我会直接用英文说明情况，一般是列表式一条一条简单明了，文字说明不清楚的，直接用截图加标注或者文件加标注的方式，然后把邮件发给代理，说明情况，请对方帮忙处理。千万不要认为你是做了代理的工作，这样做的好处有三：第一，你是当事人，对情况最了解，你来说明情况，不容易产生歧义，毕竟中间加了一个人来转达你的问题，很可能会出现意外状况。第二，你给代理节约了时间，尤其是遇到了复杂的情况时。试想一下，代理是会优先转发一封已经写好了的英文信件，还是会耐下性子来翻译诸多可能他都没理解的问题？我想前者的概率大得多，而且请注意，这样做，节省的是你的流程时间。第三，作为版权洽谈人，你的英文水平是需要不断提高的，且多做一些这样的练习，可以增加你处理各类问题的经验，百利而无一害。

联系要讲究技巧和实际，重在锲而不舍

在版权查询和交易过程中，经常会出现邮件石沉大海的情况，原因众多：比如正值国外假期前后;或是国际书展前后，版权经理工作极度繁忙;版权负责人员工作变动;甚至还会遇到出版商搬家的情况。那么，如何有技巧地快速建立和维持联系呢？

我曾经策划引进过HarperCollins一套BBC纪录片的同名图书。当初查询版权时，正值该出版商的版权经理人变动频繁，负责方向不明晰，不知道谁具体负责这套丛书。等到好不容易建立了联系，在就预付金进行了两轮协商之后，对方不再回复我邮件。我坚持了好几个月，时常发邮件催问，但没有得到任何回复;我甚至拨打过国际长途，一直没有人接，即便是留言也没有下文。于是，在伦敦书展期间，我亲手写了一封信件，委婉地说明了情况，托参加书展的同事送到HarperCollins的展台，请对方转交我曾联系过的版权经理。这一举措终于让我在寂寂等待之后，收到了对方的回复，她非常抱歉地跟我解释，她生病了一段时间，积下了很多事情，不过她承诺尽快推进此事。鉴于我的诚心以及之前策划的同类图书的良好成绩，在几轮沟通后，我们顺利签署了合约。图书出版之后反响甚好，对方还主动提出，作者之后出版的新书，让我们享有优先权，这也是对我的工作的一种肯定。

这个小细节绝不是老调重弹，确确实实是不可或缺的。国外不同公司有不同的流程，如果一味地催问，有时候还会引起对方的反感，所以一定要注意措辞和技巧;当然，如果缺乏锲而不舍的精神，则一定会与优质资源擦肩而过。

优质资源，紧紧抓住，牢牢把握

在2010年的北京书展上，我发现了美国Black Dog & Leventhal出版的格雷所著的两本科普图书，最初通过上海一家代理公司联系并通过竞价获得了翻译版权。后来这家代理公司的代理方向慢慢转移，不再代理图书版权，我了解到Black Dog & Leventhal有意向找别家代理并正在操作中。我觉得那样一来，很多工作会不太便利，还极有可能会增加竞争者。于是我主动积极地给对方的版权经理写邮件，说明自己希望直接与她联系，负责后续格雷系列图书版权交易的所有事项。我列出了我所做的工作，包括如何策划和营销图书，图书的获奖情况、销售态势，这套书对我的意义，我对这套书的热爱和诚意。这个时候，之前工作的铺垫就起了大作用，加上原来上海版权代理公司的经手人与我的良好关系，以及良好的付款信用，我接手了与Black Dog & Leventhal的直接联系，这样，对于任何图书方面的具体问题，我都可以畅通地与对方联系。当然，在扣缴税证明和样书的邮寄、付款以及版税报告的提供方面，我都是尽最大努力最早安排，工作量确实增加了，但是因此建立的极为密切的关系让我受益匪浅。如今格雷的系列科普作品从2011年的两本开始，又陆续出版4个品种，码洋总计达到1400万元。值得骄傲的是，从版税报告来看，这些图书每年的销售不但没有下滑，而且还略有增长，这在图书市场上还是比较少见的。Black Dog & Leventhal和格雷也对我们的工作非常满意，双方还愉快地续签了合同。

但我并不满足于此。目前我还积极推动了数字版权的引进工作。格雷是乔布斯的好朋友，自己拥有一个开发App的公司，他的“元素”系列的App应用销售成绩比纸质书的还要好，他自己掌握着各个语种App的版权。在帮助他做出了中文版“元素”App之后，两年来，我不懈努力和游说他，格雷终于答应让我们尝试一下原版原式电子书的开发，计划2015年推出。这可能也是对方在这方面首次授权给国外的出版社。其实对于电子书在中国的销售，目前还没有特别明朗的赢利模式，不过，一来，对于我们已经拥有的读者群，我们提供了一个升级版的增值选择;再者，对于我们探索电子书市场，是一个很好的尝试;最后，也给对方一个印象，我们始终不放弃创新和尝试，这也是一种工作态度上的展示。个人觉得，这一举措是非常有必要的。

总之，要想成长为一名成熟的版权经理人，需要有一颗淡定的心，以及扎实的根基。这个根基，就是你要用心去经营，无论是与人打交道也好，敏锐的眼光也好，善于总结，找到适合自己的方式，针对不同版权洽谈对象，不断调整方法，用好方法做对事，工夫花在刀刃上，心思使在细节中，踏踏实实，提升图书引进版权技巧，小树苗总有一天会稳稳当当长成一棵独一无二的参天大树。以此与同行们共勉。