高毅：心有多宽路就有多远

吴义国　庹晓芹

“热心的益丰哥，温暖了我的心窝……”在“广场舞大本营”长沙烈士公园，流行起一段新的改编“广场歌曲”，在欢快的歌舞者中间，一部分穿着“向益丰哥点赞”文化衫的人群格外引人注目。

“益丰哥”是谁？为什么能得到老百姓如此推崇？“谁关注我们，我们就跟着谁走。”广场舞“资深大咖”周老热情地介绍说，“自从2008年益丰大药房与（湖南）省妇联联合推广广场舞起，我们的生活就找到了新舞台……现在吃药越来越少，但与益丰的感情却越来越深。”

日前，我们走近“益丰哥”、中国第一家沪市主板上市连锁药房——益丰大药房及其创始人、董事长高毅，探寻益丰大药房的崛起之路和发展历程，感悟益丰大药房的社会担当和历史使命。

“进了益丰的门就是一家人”

一张经典的笑脸，一杯精致的热茶，一声温馨的问候，一张简约的名片……每个益丰大药房分店都是老百姓自己的家，每一位顾客都是益丰的“自家人”。

是什么让益丰人10多年如一日如此地坚持？“己欲立而先立人，己欲达而先达人”，益丰大药房董事长高毅说，“从创业之初我们就在想，把公司建设成为每个员工实现自身价值的平台。到现在，如果说益丰有什么特别之处的话，我想就是益丰的每一个人都把自己的命运与公司紧密相连，荣辱与共”。

“我挺快乐。”在长沙东风路上大垅益丰大药房工作了6年的王女士一直以自己是“益丰人”自豪。王女士17岁为生计在外打拼，当过搬运工，也做过白领，经常跳槽。2009年，王女士从别的药店辞职加入益丰大药房，却恋上了这个家，信家爱家的信念再也没有动摇过，因为她“在这里得到了最贴心的关怀”。她还对益丰关心员工的故事如数家珍。2012年仲夏的一天，高毅和公司高层到新开业的武汉一家连锁店调研，完成任务时已是华灯初上。就在这时，高毅临时决定看看员工的宿舍。“拐过了几道弯，走过了几道巷”，高毅走进员工宿舍时心情非常沉重，因为当时武汉高温似火炉，宿舍却没有空调，天花板上斑驳的水渍显示，这里是个经常漏水的地方……“如果连基本的生活都难以保障，我们拿什么要求员工每天微笑面对顾客？”高毅对随行的高管们进行了批评，回公司后立即责成相关部门拿出措施，推出“温暖宿舍计划”：规定所有员工宿舍都要安装空调，液晶电视、热水器、衣柜等住宿基本条件要一应俱全……就这一项规定，公司每年要多付出上千万元的费用，但每个员工的笑脸为公司赢得了顾客，创造了更多的经济效益和社会效益，真正践行了益丰“快乐的员工实现满意的顾客”这一团队观。

“我很光荣。”这是每一个“益丰人”共同的心声。这种来自心底的幸福感，不是说“益丰人”得到报酬比别人多，而是益丰给了每个员工实现自身价值的平台。门店的元老莫嫦娥加入益丰大药房已经13年了，是执业医师、五星店员，大家都亲切地称呼她为“莫姐”。2004年，益丰大药房进驻长沙市场，需要莫姐“主政”旗舰店——长沙朝阳店。“怎么舍得放弃常德的家啊？对长沙又两眼一抹黑，”莫姐回忆当时的状况感慨万千，“但公司需要我，我就得服从这个大‘家。”这一“服从”就是10多年，如今朝阳店干得风生水起，莫姐也在长沙安了家，还说得一口流利的长沙话。公司企划总监荣首文介绍说，每一个店都是益丰的小家，都有一个莫姐。

“我有担当。”桥的价值在于承载，人的价值在于担当，享有“湖南犹太人”美誉的常德人一向是敢于担当的，尤其在近现代体现得更为突出：从“中国宪政之父”宋教仁，到“为人民写作”的文学家丁玲；从“是谁支得江山住”的武昌首义统帅蒋翊武，到震惊中外的常德抗日保卫战，常德涌现了无数敢于担当的英雄豪杰和志士仁人。荆楚文化与湘楚文化的融合碰撞，湘西乃至大西南山野豪气的熏陶，锤炼出了常德人独特的禀性：责任与担当，霸得蛮且耐得烦。而这种禀性也成为了诞生于斯的益丰大药房的特征。益丰大药房江苏公司新街口店张健，毕业于南京中医药大学药学专业，作为一名店员，张健无疑是合格的。但他并不满足书本上的知识，而是虚心向同事请教，“竭尽全力让顾客以最小的付出获得最大的利益”。就凭着这股韧劲，张健不但成为同行的佼佼者，还获得了执业药师的证书。益丰长沙公司新邵大新路曾霓虹，45岁了仍坚持报考执业中药师，为的就是能“更好地为顾客服务”……在益丰，无论是湖南、江苏还是上海，虽然公司所处地方不一样，文化观念千差万别，但有一点是相通的，那就是“每一个员工都把责任扛在肩上，把老百姓的利益记在心里”。

著名的文学家冰心曾经写过一篇散文：成功的花，人们只惊慕她现时的明艳，然而当初它的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。高毅和他的益丰团队“笑容传递快乐，责任造就未来”，用责任和担当，及霸得蛮耐得烦书写着商界传奇。

“永远做百姓健康的保护伞”

高毅经常与他的团队高层分享工作感悟，有两点是最受认同的：一是“心里有顾客，想不赚钱都难”，二是“心里无仁义，不配做药房”。这两句简单的话里，却包含着唯物辩证法，也凸显了益丰大药房的事业观和利益观——“永远做百姓健康的保护伞”。

先做好人再成好事。每天一杯热腾腾的菊花枸杞茶、每个店里开着空调笑迎路过的人群……就在各大行业纷纷开源节流的时候，益丰却频频“倒行逆施”令人咋舌：率先免费为环保工人提供茶水、在药房安置休息椅、定期义诊并免费送药……这些看似简单的举动，每天都要“烧”掉益丰数万元，这不是砸自家的饭碗吗？“先交朋友再谈交易，”面对企业上下的疑惑、担忧，高毅却坚持如一，“每一个人都是药房的潜在客户，只是他们了解到药房是一心向善的，迟早会信任我们。”2001年6月，益丰大药房常德滨湖店盛大开业，首创“开架自选、平价销售”的平价药品超市模式，药价比国家核定零售价平均降低45%，在全省乃至全国产生巨大影响，百姓奔走相告“到益丰买药，打的也划算”，收银台前排起提篮买药的长龙。

好心自有回报，益丰的善举赢得了客户的青睐。凭借平价药品超市模式的创新，益丰大药房迅速覆盖湖南所有市州，至今已在湖南省内开设直营门店400余家，成为湖南省经营规模数一数二的品牌药店。2004年进驻上海、2006年在南京开设大型旗舰店、2007年挺进湖北、2008年进驻江西、2009年迈入浙江……2015年在上海证券交易所成功上市，成为湖南省第一家上市的连锁药房、中国第一家沪市主板上市连锁药房。这一连串的业绩，忠实地记录着益丰的发展，更记录了老百姓对益丰的宠爱和热情。

先求“专”再求“平”。是把价格放在第一位，还是把药品专业放在第一位？面对日益激烈的药业界竞争，2013年益丰就此进行广泛探讨，大家众说纷坛，莫衷一是。高毅没有急于下结论，而是深入各基层店从调研中找答案。在常德三星路店，高毅听到这样一个故事：社区退休老干部陈中明患高血压病多年，在某个体药房购药时，被推荐购买了一种促销降价的降压药，没想到当天晚上就出现心跳过速的情况，被紧急送往医院。“病人把病治好才是根本，价格只是参考！”就是这样一件小事，让高毅下定决心，“把病人当亲人最好的办法就是对症下药，而不是让病人省了小钱花了大钱还要受大罪。”自此，益丰大药房从上至下坚持这个理念，每个分店招收员工都强调一条：必须是学医学药和具有医药行业从业经验的，新进员工必须经过相关培训才能上岗。永州冷水滩吴小龙，在广州打工，回家探亲时到永州零陵北路分店买感冒药，指定要一种新出的昂贵药物。分店经理观察他的病症，认为普通药就能缓解症状并且副作用较小，对他反复劝解。过了几天，吴小龙主动来到店里办了一张会员卡，并购买了2000多元的保健品送给亲友，他说：“益丰大药房既懂专业又为顾客着想，是值得信赖的朋友。”自此，他每次回家都从益丰带走一些常用药。

先“利”人再“利”己。益丰大药房有两个口号让老百姓耳熟能详：一个是“假一罚十”，一个是“药品价格比国家核定的零售价平均降价45%”。出身医药世家的高毅认为，这两点是连锁药房能够“连锁起来”的根本。如今，尽管益丰大药房已经走出了常德、走出了湖南、走向了全国，但这两条始终没有变。高毅甚至还说，益丰上市之后，随着规模扩大和市场聚焦带来的成本下降，以及与上游供应商议价能力的提升，益丰大药房能够更多地让利给顾客。对于企业是否能够赚更多的钱，高毅相信的是“己欲立而先立人”，他说：“对于药房来说，解决了顾客的健康问题、满足了顾客对服务的要求，卖商品就是水到渠成的事情，西方的‘先利他后自利，说的不也是这个道理吗？”这就是高毅的事业哲学，也是益丰大药房的文化核心。“永远保持聆听顾客的声音和体验顾客的习惯”，高毅始终认为，益丰药房能够率先上市，成为中国第一家沪市主板上市连锁药房，这是排在第一位的要素。正是基于这样的理念，益丰从顾客的经济承受能力出发，从管理中要效益，尽量减少药品流通成本，让利给顾客。对一些购买能力较弱但需要长期服药的病人，益丰还拿出专项资金，进行“半卖半送”的资助。

“有方有圆把握全局”

在自然法则中，有一个78：22法则。在益丰大药房的发展历程中，高毅不自觉地把这个自然法则与商业经营活动联系起来，把企业做得有方有圆，即：既赚金钱更赚民心，确保企业走得更高更远。

什么是78：22法则？先画一个边--长为10厘米的正方形，再做一个内切圆，然后计算T它们的面积，就会发现，一个面积为100的正方形，它的内切圆的面积是78.54，其余面积为21.46。因而“78：22”是一个“规矩方圆”中不可逾越的法则。空气中，氮气占78%，氧气占22%；人体中，水的比例为78%，其他物质占22%。这不是巧合，而是就意味着这个奇妙的比例其实有着让人不可逾越的把控全局的法则。高毅兼具商人和哲人的特性，始终把每一项决策放在全局上统筹考虑，让企业发展既能够保持和谐统一，又能够获得利益最大化。2012年度至2014年度，益丰营业收入和归属母公司净利润复合增长率分别为20.36%和43.10%。

“三得利”：不断让利给消费者。高毅和益丰平地高声，让同行们措手不及，一些同行甚至供货商开始给益丰制造麻烦。2002年，益丰在某县城开新店，刚剪彩，就冲进一群人砸店，导致开业就关门，下午才恢复。高毅回忆，那是益丰大药房开业后唯一停过业的店铺。在上海，供应商带人冲进总经理办公室，逼迫总经理签订取消购销合作的协议……但顾客强烈认可了的销售模式，终究无法改变。仿佛一夜之间，国内药品零售市场统一变为了“益丰式”平价自选模式。当然，任何企业对降价都是有底线的。经过第一轮降价，平价药房的降价空间几近于无。“如何改变药品供应链的价值分配，进一步降低药价，是我思考的问题。”“许多的药品因其广告和营销成本大，零售价与供货价价差空间不大，降价幅度极其有限。”高毅举例，治疗上呼吸道感染、靠广告起家的某品牌药，化学名为罗红霉素，卖价约18元，厂家给平价药店的价格是17元，而厂家成本约12元。如果能选用一个与国家标准一模一样的药品，高价药就可降下来。高毅在全国率先寻找高价药的替代厂家。他在江苏找到一家制药厂，生产罗红霉素，厂家给益丰的价格约9元，零售价为11元。“这叫‘三得利模式，厂家、商家、消费者三方都得实惠。”10多年“三得利”模式的坚持与推广，让益丰大药房找到了800多个品种的替代制药厂，绝大部分药价都没超过20元。“三得利”得到了顾客的认同，也产生了很好的社会效益。上海一对老夫妻感受到益丰平价的惠利后，不断给央视《焦点访谈》写信，内容都是表达为什么像益丰这样的平价药房不能医保定点？2009年全国推行新医改，益丰经营模式走进《焦点访谈》，当年5月26日，《焦点访谈》全程跟踪报道，从侧面对益丰大药房平价惠民的做法给予高度评价。

“开拓电商”：药房也要引领时尚。据相关机构预计，2015年医药电商交易规模将达到百亿，处方药政策约束一旦打开，医药电商的市场空间有望从目前的近2000亿非处方药，向近万亿市场扩展，行业将实现从新业态到广泛应用业态的跨越，预计慢性病、常见病类口服药最先受益。“药店如商场，也要引领新生活，引领新时尚。”益丰药房作为国内大型的医药连锁销售企业，2013年率先启动了电商业务，着力打造以自建B2C官网商城为战略重点、以入驻各大型电商平台旗舰店为渠道支撑、以手机移动端为新购物场景的医药电商体系。目前，益丰已建立并运营了B2C模式的益丰网上药店官方商城，入驻天猫医药馆，在京东商城开设旗舰店构建多平台体系，并实现了实体门店购药用手机支付宝支付的O2O模式。其实，益丰一直都在寻求“新的生活方式”。早在2009年，高毅就率先在全国尝试药妆店和个人护理用品店的业态创新。只要是与医药相关的领域，高毅都在思考如何推动创新与改革，“家庭卫生日用品，保健衣服、鞋子，所有运动、保健器材等都进入了药店，让顾客任何时候都感受到药店已经成为时尚生活的引领地。”这种新的模式，让益丰创造了一个又一个神话，目前，益丰拥有直营大中型门店上千家。

“数字思维”：精细管理催生新效益。湖南药品零售市场药店和医院份额是1.5：8.5、长沙中心城区的药店密度是1527人/店、益丰平均每家店非药销售占25%……高毅对数字特别敏感，对药业的相关数据更是如数家珍。正是用这种独到的数字思维模式，高毅带领益丰从传统药店的经营中找到属于自己的商机。高毅说，药品零售业的特点就是细致、烦琐，如果没有精细的数字管理思维，就无法将商业模式标准化、信息化。2012年，益丰花了3000多万元引入一个新系统。“以前12号才能开例会，因为要看到所有分公司的财务报表，现在我们4号就能开会，新系统能在当月头两天就做出财务报表来。会开得早就能及时解决问题，这对于跨区域发展的连锁公司来说尤其重要。”在高毅看来，数字思维方式对于零售的区域拓展是基础工程，对于整个行业来说也是如此。“没有市场份额，就没有商业地位，而市场份额同样要用数据说话。”1996年6月，当时药品零售行业还不能接受民营企业，高毅就用“数字思维”打开了“商机转化利润”的第一扇窗：将药品批发毛利率从30%下降到6%。之后的2001年，开设益丰大药房，又将药品零售价从国家核定的基础上下调45%。这把“钥匙”打开了致富之门，成就了高毅的事业，成就了如今的中国第一家沪市主板上市连锁药房。

心有多宽，路就有多远。高毅和他的团队始终奔跑在“打造顾客信赖、社会尊重的连锁药店领导品牌”的路上。“常思汝益，德善吾丰。”益丰人在帮助更多的人获得健康和快乐的同时，也逐渐获得了社会的认同和尊重。据2014年相关机构数据显示，益丰大药房成功跻身全国连锁药店综合实力百强榜五强和中国药品零售企业综合竞争力五强，被评为中国药品零售企业运营力冠军。目前，益丰会员达到600多万，还在以每年10%的速度递增，成为老百姓心中名副其实的“最值得信赖的平价专业药房”。