小服装店主的精明之道

尔东

【编者按】 南京某服装店生意异常火爆，在网店“横行霸市”的时代，这家小店取得的成绩实属不易，那么店主小杨是如何做到的呢？

货源之道：眼光好也不如“跟旺家”

在网上每天都会有很多人询问服装货源哪儿的好，好像有了好的货源，生意就有了保证。其实，在服装店起步的一两年，最不重要的就是货源。俗话说：“三分货，七分卖。”卖衣服，要爱自己的货。我拿货也有后悔的时候，但我还是会极富热情地把它当做最美的衣服推销，很多客人都是冲着我的热情来的。我招聘的导购员必须富有激情，销售大于一切。

创业大半年之后，我开始调整拿货方法，不再像苍蝇一样到处乱撞淘货。有这么一句话：找货不如找伴。我跑遍了几乎所有的服装批发市场，经过再三挑选，选定两家老牌的批发商。俗话说：“眼光好，不如跟旺家。”

很多开服装店的人进货喜欢东淘西淘，觉得自己的眼光好，把拿货当成了购物。我不这么做，因为你的眼光不等于顾客的眼光。我那时就集中在那两家批发商拿货，一来他们的生意旺，对市场的把握比较准；二来在他们那儿混成大客户，很多事会更方便。比如，别人看不到的新版，我能拿；别人不能退换的，我能。压货少不说，衣服风格相对统一，不会乱七八糟，便于顾客搭配和持续购买，所以我会有很多熟客。当然，也不能只从批发商那里得便宜，付出也是必要的。我就经常帮他们卖一些滞销货，而且是极富热情地卖。

销售之道：四条妙计任驰骋

首先，每个女人都会认为自己穿衣有一套，导购员不要冒充顾问，喋喋不休地教顾客搭配。因为女人自尊心大于一切，否则就算这次买成了，这个店也不会是她想经常来的地方。我是这样处理的：顾客关注了一件衣物后，我会由衷地赞叹她的品位，还会请教她还有什么更好的奇思妙想。反正就是说好话，但不能过分。这样的结果是：我的很多顾客没事的时候，都喜欢带朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。

第二，决不能把卖货当成辩论，你要尽量“服从”。生意圈里有句话：“好、对、是，是营业员的法宝。”举个例子：

顾客：这面料不好。

营业员：是，你是内行。不过好洗好晒，容易打理。不需要干洗。

顾客：穿起来不会舒服。

营业员：对。穿之前洗洗会好些。你喜欢红色还是绿色？

顾客：我不喜欢这上面的扣子，太扎眼。

营业员：是啊是啊。不过省得配项链了。我们这里有个手镯，和这件衣服是一个色系的，你看喜欢吗？

结果，顾客提了一堆问题，最后买了一件毛衣，一个手镯，一条裤子。一味地说自己的货好那是推销，因势利导地讲解则是营销。

第三，服装的品种要控制好。服装圈里有这么个小知识：女人们100%擅长挑上衣，50%擅长挑裤子，30%擅长挑裙子。为什么很多女人会不停地买上衣呢？多数是因为裤子、裙子没配好，但她们总觉得还差一件上衣。所以，聪明的生意人绝对会放很多精力在“下三路”，即裤子、裙子、鞋子。“下三路”做好了，上衣会卖得更好。

第四，做服装生意，卖便宜货和卖贵货是不一样的。卖便宜货，要热情；卖贵货，要冷一点。我是这样卖的：上千元的衣服不要报价，拿个计算器打给顾客看。要有礼貌地看着她的眼睛，如果她是这个消费层的，她会很平静，如果不是，她会默默放弃。而如果你很热情地说出价格，可能会让她在别人面前尴尬。

卖何种档次的衣服，要根据店址来决定。周围卖什么档次的衣服，自己都要照跟。人流量小的地方，就要做高档衣服，做高档衣服要能够坚持，不能半途而废。

选人之道：好伙伴的标准

做服装生意选好比较固定的供应商很重要。什么样的供应商是好的供应商呢？我有以下三条标准。

第一，有实力。很多店主进货，关心的是地方、价钱，而不是找个有实力的战略伙伴。殊不知，选有实力的供应商必定让你赢的机会多。

第二，有道德。商人无德，对于合作者来说就是颗定时炸弹。考察首先可以从侧面打听。比如找到供应商的营业员，问问他做了多长时间，喜欢这份工作吗？看看销售经理是否过于热情。因为好的供应商不会无端对你热情的，在你没有展示你的商业价值前，越热情越要提防。还可以观察供应商的客户，是喜气洋洋的，还是愁眉苦脸的。

第三，有责任感。好的供应商会关心你的生意，次货调换比较爽快，舍得在终端投放广告，会询问你经营的难度在哪里，有没有什么货物要补充。不必在意供应商公司装修得是否好，简单反而体现了务实。

另外要提醒一下，如果进货的数量不是很大，就没必要订货，尽量拿现货。有的供应商喜欢要求客户订货，而很多情况下是想转嫁风险。有的供应商，订货时给客户看的样品是进口料，但拿到的货却不是。所以，如果订货一定要拿件样衣或布版，并且在订货合同上写明“货不对版，就不收货”。如果供货商以各种借口推脱，就可以毫不犹豫地拒绝合作。