浅谈海服公司开拓拖轮市场的途径

浅谈海服公司开拓拖轮市场的途径

沙雯君，周涵聪，徐侃侃

(上海海运服务有限公司 资产管理部，上海 200002)

摘要:随着上海经济稳健发展和自贸试验区的正式运营，上海港航运市场进入了全新的发展开放阶段。介绍了上海海运服务有限公司及上海港拖轮市场的现状，并阐述了海服公司进入拖轮市场的条件。通过市场分析、确定目标市场以及市场定位3个步骤确立了适合海服公司发展拖轮业务的目标市场并根据分析结果制定了未来发展策略。

关键词:市场开拓；拖轮；途径

收稿日期：2014-11-27

作者简介：沙雯君(1991—)，女,上海市人,主要从事企业安全管理工作。

文章编号：1674-5949(2015)02-075-04

中图分类号：F426.474文献标志码：A

On the Approaches for Shanghai Shipping Service Company to

Developing Tug Market

ShaWenjun，ZhouHancong，XuKankan

(Asset Management Department of Shanghai Shipping Service Co., Ltd， Shanghai 200002， China)

Abstract:With the steady development of Shanghai economy and due to the operation of Shanghai free trade zone, the shipping market of Shanghai port has entered a new development stage. An increasing number of large ships are coming to Shanghai port, which brings unprecedented opportunities for developing shipping service business. This paper introduces current situation of Shanghai Shipping Service Company and analyzes Shanghai tug market. The conditions for Shanghai Service Company to enter the tug market are studied and the target market for Shanghai Shipping Service Company to aim at and the marketing strategy are proposed according to the market analysis.

Key words: market development; tugboat; approach

1基本情况介绍

1.1海服公司的现状

上海海运服务有限公司(以下简称海服公司)是上海海运(集团)公司(以下简称上海海运)的下属企业，拥有3家下属经营单位：负责商务办公、住宿餐饮的海运大厦和海厦旅馆,以及负责水上交通服务的助航船队。此外,其还有与上海巴士旅游服务有限公司合资组建的主要从事黄浦江游览、会务接待、餐饮服务的上海巴士旅游船务有限公司，以及从事船用配件采购配送的经营服务部。

1.2新形势下的上海港拖轮市场

近年来,随着上海大力推进航运中心建设，洋山港及罗泾二期、三期码头先后投入运营，上海自由贸易试验区正式成立，港口建设已得到转型发展，显示了航运业正在悄悄地复苏。据统计，2007—2012年,上海港口货物吞吐量以每年2.2%的幅度递增，而作为港口配套服务的拖轮业务也与港口货物吞吐量发展同步。仅2010年进出上海港的船舶就达6.19万艘次，拖轮平均每天的作业量达178艘次，相当于每进出一艘大船就需要一艘拖轮为其服务。然而,上海港目前拖轮的数量和总功率都难以或无法满足到港船舶的实际需求，上海港拖轮市场尚有宽阔的需求空间。

2海服公司进入拖轮市场的条件分析

海服公司下属的助航船队是一支拥有30多年水上服务经验的专业船队，与50多家港航单位建立了友好合作伙伴关系。船队在从事经营活动的同时，承担着央企的社会责任。长期以来,得到了包括海事、边检、港政、交港、码管、各专业船代公司和舟山客运公司等单位的大力支持，赢得了良好的口碑。表1为目前助航船队拖轮的配置情况。

表1　助航船队拖轮配置情况

2.1海服公司的优势

1) 海服公司所属的中国海运(集团)是大型国有航运企业，在国内外享有盛誉，具有船舶安全技术管理和专业人才等方面的优势，集团内部的市场资源是其开拓拖轮业务的坚实基础，这是行业内其他拖轮公司难以具备的核心优势。

2) 助航船队发展拖轮业务符合中海地区公司业务发展规划框架方案的方向和战略定位。海服公司期待并努力争取中国海运和上海海运的大力支持。

3) 助航船队拥有近30年为船舶服务的基础和经验，近几年通过精细化管理和开展管理提升活动，逐步建立并完善了《船舶安全管理体系》及《服务质量管理规范》逐步推进了企业安全生产标准化建设工作，可以为集团内外航运企业和相关单位提供水上交通保障服务。

4) 助航船队市场份额在逐年上升，先后与50多家客户单位建立了中长期合作伙伴关系，在上海港港内水上交通服务行业中享有良好的声誉和影响力。

以上都是海服公司赢得客户、进入拖轮市场的基础。

2.2海服公司的劣势

1) 目前助航船队拥有3艘拖轮(助航拖1号、助航拖2号、助航拖11)，其中助航拖1号已封存多年，助航拖2号已有37年船龄，仅能勉强从事协靠业务，这导致了一部分业务的流失，降低了市场的占有率，影响了船队的整体效益。新加入的助航拖11(2 352 kW全回转拖轮)仍处于试运营阶段，初期效益难以准确预测。

2) 助航船队员工年龄结构偏大，急缺高级技术职称人员。

3) 长期以来，上海港绝大部分拖轮业务都是由复兴船务独揽经营，形成了行业垄断，制约了小型拖轮公司的业务拓展。助航船队入驻拖轮市场容易受到大型专业拖轮公司的排挤。

3海服公司开拓拖轮市场三部曲

任何公司进驻某一市场都期望“有利可图”，如果该市场规模狭小或趋于萎缩状态，则进入后难以获得发展。根据对新形势下的上海港拖轮市场的分析可知，海服公司开拓拖轮市场是有一定发展潜力和发展空间的。

海服公司发展拖轮业务首先必须选择合适的目标市场，而目标市场的选择一般由市场细分、目标市场确定和市场定位等部分组成。

3.1市场细分

公司通常根据市场需求的多样性和购买行为的差异性，把整体市场划分为若干个具有某种相似特征的顾客群，该过程称之为市场细分，而这些客户群则称为子市场。进行市场细分是为了便于选择目标市场。经过市场细分的子市场之间的消费者具有较明显的差异性，而在同一子市场内的消费者则有相对的类似性。因此，市场细分是一个同中求异、异中求同的过程。

拖轮市场一般根据区域的不同进行细分，表2为上海主要港区的分布情况。特别指出，随着上海港不断发展以及黄浦江功能转型升级，水上交通运输服务的重心正在发生变化。目前上海港船舶靠离的码头主要分布在黄浦江、罗泾、吴淞宝山和外高桥等区域，促进了吴淞口至长江口水域的水上交通服务业务的逐年递增。

表2　上海主要港区分布情况

3.2确定目标市场

确定目标市场是指在市场细分的基础上，根据公司自身优势选择1个或若干个子市场作为自己的目标市场,针对目标市场的特点展开营销活动，在满足顾客需求的同时，实现企业经营目标。

如今上海港的拖轮公司普遍将沿海大港口(如洋山深水港)作为其首选市场，对港内的拖轮市场不屑一顾。海服公司在确定目标市场的过程中便以此执行了"多数谬误"原则，即避免与竞争对手遵循同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最强的市场作为目标市场。如果海服公司与其他拖轮公司共同争夺同一个顾客群，那么不仅会导致过度竞争和社会资源的无端浪费，还会使一部分有业务需求的客户受到冷落和忽视。因此,海服公司根据自身优势，实施了“专而精”的战略思想，即专注于上海港港内拖轮市场，抢占黄金水域，将吴淞口至长江口的拖轮市场作为自己的目标市场，争取成为该子市场的先入者。

3.3市场定位

市场定位是指公司从各方面为产品创造特定的市场形象，突显出其相对于竞争对手产品的优势及特色，以求在目标顾客群中形成一种特殊的偏爱。

拖轮市场的产品是船舶拖带服务，产品之间的竞争主要在于价格和服务质量。海服公司作为拖轮市场的后入者，应充分发挥“规模小好管理”的特点，在管理上下功夫，将业务服务做到专业化、人性化。待形成特色、树立口碑之后，逐步发展长期稳定合作的客户群，由“小而全”“小而专”“小而精”向“做大做强做优”的专业化拖轮公司发展。

4发展策略制定

1) 发挥集团的最大优势，加强与相关单位的协作和联系。拟对集团内部客户、长期客户和大客户实行价格优惠政策，赢得集团和相关单位在政策和业务上的支撑和支持。

2) 快速进入拖轮市场，提高市场占有份额。根据助航船队现有拖轮的配置情况，结合上海港未来的发展趋势，逐步对助航船队拖轮数量和功率进行配置，调整战术，坚持“稳中求进、理性增量”的总策略，避免“急功近利、盲目增量”，防控投资风险，增加经济效益。

3) 提高人力资源管理。适用人才，内培外引；梯队储备，定单式培训；对新员工，规划职业生涯；对老员工，强化绩效管理；多措施、多形式调动各方面的积极性，实现人才的战略转型。

4) 加强与客户的联动和营销。建立互惠共赢的合作伙伴关系，合理布点，努力降低管理成本和运营成本。

5) 坚持“海运服务 服务海运”的宗旨。以安全、优质、高效的精细化管理，全天候提供方便服务，尽可能地满足客户要求，力争实现经济效益和社会效益最大化。

5结语

开拓拖轮市场既是海服公司下属助航船队的强项，也符合地区公司业务发展的方向，更是海服公司持续稳定发展的需要。海服公司只有通过适当改善、充实船舶设备设施，加大营销和员工培育培训的力度，强化精细化管理，提升参与市场竞争的综合能力，才能抓住市场机遇，最终以良好的信誉、品牌的服务、安全的保障延伸和扩大服务区域和客户。