创业激情对创业者说服投资人的作用机理

苏郁锋++吴能全

摘要：创业激情作为创业创新活动的关键驱动力，它不仅会影响创业者本人，也会影响利益相关者。现有研究只关注其对创业者本身的作用，但由于获得投资对创业者极其重要，有必要重点探讨创业激情对于创业者说服投资人进行投资的作用。本文基于说服理论，提出一个由激情和专业性构成的中介模型，并基于国内某高校创业比赛的150份答卷对模型进行检验，结果显示：在创业激情的两个维度中，只有认知激情有助于提升投资人对商业计划的评价，情感激情无此作用；创业者的专业性在认知激情与商业计划评价之间起中介作用。笔者揭示了创业说服过程机制，有助于进一步理解创业融资过程。

关键词：创业创新；创业激情；创业者；投资人；说服理论

中图分类号：F83059文献标识码：A

文章编号：1000176X（2015）11006006

一、引言

“短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。”

这句话是阿里巴巴创始人马云的经典语录，它体现出激情对创业者的重要性。创业活动是创新的一种重要来源，而创业激情则是创业活动的关键的、精神上的驱动力。大部分研究指出激情对创业者个人行为（如运用更多的创新想法来应对各种挑战）的积极影响，但只有少数研究探讨激情在影响其他利益相关者（如投资人）的作用[2-3]。由于创业初期的活动，特别是创造性活动，需要长期和大量的资源投入，获得投资对创业者的商业计划能否顺利执行至关重要。根据Elsbach和Kramer的研究，投资人做投资决策时会考虑创业者的激情，因此，创业激情在影响投资人上的作用应该得到足够的重视。

更具体地，在创业实践中，商业计划演示是创业者与投资人互动的主要形式，创业激情能够帮助创业者在这一过程中获得投资人的认可。那么，在商业计划演示中，创业激情起到什么样的作用？到目前为止，国内尚未有相关实证研究提供答案。此外，激情可分为情感激情、认知激情和行为激情，虽然有研究仅探讨情感激情和认知激情的作用，然而激情的三个方面构成一个整体，任何情感、认知层面的因素都必须切实落实在行为上才会对结果产生影响。那么，在短短的十几分钟、甚至几分钟的时间内，创业激情的行动特征能表现出来吗？回答这一问题才能有助于进一步理解激情在影响投资人上的作用。

综上所述，现有的创业激情研究存在两个理论缺口：其一，缺乏相应的实证研究来探讨激情在影响投资人上的作用。其二，没有考虑到激情的行为特征对影响投资人的作用。由于存在以上理论缺口，本文基于说服理论，认为创业者的专业性即其知识、技能、经验和任职资格上面的丰富程度是创业者过往积累，可能是其持续的情感激情和认知激情的结果表现，也是激情在行为层面的一个信号。在此基础上，本文构建了一个由激情、专业性和商业计划质量组成的中介模型，通过国内的创业比赛收集数据，对该模型进行验证，在此基础上尝试更深入地揭示创业激情影响投资人的作用机制。

二、理论与假设

回顾相关研究，学者们主要从个体特质、情绪和动机等视角定义创业激情。个体特质视角指出激情是创业者与生俱来的一种特质。情绪视角指出激情是创业者的一种有意识的、持续的、可获得的、积极的情绪体验。动机视角指出激情是一种能够激发创业者思想和行为的动机。可以说，激情是一个包含着情感、认知和行为的多维度构念。

激情对于创业者个人行为有积极的影响，它使创业者在遇到各种困难时能够坚持不懈，并且全神贯注[5-6]。那么创业激情如何影响投资人呢？发挥影响的前提是产生互动，创业实践中，商业计划演示环节是创业者与投资人互动的主要形式。这一互动情境的特点是主题明确、时间短。Chen等和Higgins基于说服理论指出，这一过程可以视为一个说服过程，即一个基于个人认知能力，受到认知信息可获取性影响的“假设检验”过程。进一步地，在这个过程中，激情是创业者说服投资人的基础，主要原因是在商业计划的演示中，创业者各种反映激情的积极表现会成为投资人决策的考虑因素。不过，激情如何发挥作用还需要做具体分析。

首先，创业者可以通过情感激情表现来获得投资人的注意。具体地，创业者可以通过一系列语言上的表现，使其创意更加鲜活地展现出来。这种语言上的表现包括声音语言（比如说提高语调）和肢体语言（如夸张的表情和动作）。表达能力（Expressiveness）和印象管理（Impression Management）是创业者社会竞争力的一种类型，它们对创业者获得融资的重要性已经得到广泛认可。由于投资人每年需要接触到很多商业计划和创业者[9]，而这种夸张的表现形式能够引起投资人的注意，从而在众多商业计划中脱颖而出。基于以上讨论，本文提出如下假设：

H1：创业者越表现出情感激情，其商业计划越会得到投资人的认可。

其次，与情感激情不同，认知激情指的是创业者对其商业计划深思熟虑的程度。也就是说，创业者可以通过精心准备的商业计划和展示材料来提高投资人的认可程度。精心准备的商业计划一般体现在其演示的方式、内容逻辑结构上的考虑。例如将侧重点放在市场前景考虑上，通过精确的数据向投资人传递与商业计划未来收益有关的积极信息。由于投资人在进行每一笔投资时，特别是风险投资人，最主要考虑的是该笔投资能否在几年内获得回报，如果一个商业计划在设计阶段能够提供与未来收益有关的信息，那么将可能得到更高的评价。基于以上讨论，本文提出如下假设：

H2：创业者越表现出认知激情，其商业计划越会得到投资人的认可。

作为一个由情感、认知和行为部分构成的动机类构念，激情不仅仅代表着一种情感、一种精神，而且是一种行为。Chen等指出由于无法预期创业结果，激情的行为特征在创业比赛中无法得到验证，因此，仅有激情的情感和认知特征在商业计划演示过程中发挥作用。然而，既然创业者与投资人的互动是一个说服过程，根据说服理论，传播者、传播内容和传播方式都会影响到说服过程，也就是说存在其他因素可能影响说服的效果。信源说服理论是说服理论在市场营销领域的重要发展，它指出信息传播者的吸引力、专业性和可靠性会影响产品被消费者接受的程度[10]。其中，专业性（Expertise）指的是传播者在专业知识、技能、经验和任职资格上面的丰富程度。在创业实践中，创业者在某一个领域的专业知识能够为企业带来更好的绩效。专业度在某种意义上代表的是创业者的前期知识和经验。Shane通过案例研究发现，虽然技术创新常常被认为能够创造独特的商业机会，但是对这些商业机会的识别却依赖于创业者的经验和教育程度。

创业者的情感、认知和行为激情是一个不可分割的整体，高情感、高认知激情实质上意味着创业者会持续不断地采取各种行动来实现创业梦想。在这一持续不断的行动过程中，创业者的经验、知识等也随之得到积累。因此，专业性实际上是激情发挥作用的结果，虽然在短时期内无法直接展示行为激情，但是这并不意味着无法传递。创业者的行为激情可以凝结成一个综合的象征符号（即专业性）来向投资人传递正面信息。有研究就发现拥有“博士（Dr）”头衔的人提供的建议比只使用“先生（Mr）”头衔的人的建议更容易被人接受[13]。而且，投资人在做决策时十分谨慎，会敏锐地抓住与商业计划质量相关的信息[9]。因此，专业性作为创业者社会资本[14]（Social Capital）的一部分，是创业激情的结果体现，它会以符号的形式影响投资人的评价。也就是说，创业者的情感、认知激情通过提升专业性，使得商业计划得到投资人的认可。基于此本文提出以下假设并构建如图1所示的研究框架：

三、研究方法与思路

1样本选择

近年来，随着创业比赛的兴起，创业比赛逐渐成为一种实战性很强的创业实践。本文的样本来源于国内某大学举办的创业比赛。选择该比赛作为研究对象主要原因有三：其一，该比赛邀请了风险投资人参与，比赛获胜者可以获得企业提供的一笔风险投资，因此，具有很强的实战性。其二，比赛举办三届，组织水平较高，对每一位比赛选手都进行了详细介绍，保证了资料的充分性和客观性。其三，对商业计划演示过程进行了严格的时间、内容控制，保证了比赛的公平性。本文选择进入复赛的150位选手（每届50位）作为样本。

150位参赛选手中，男性占87%。他们的年龄分布为：20—29岁之间的占241%，30—39岁之间的占703%，40—49岁之间的占6%。教育经历的分布为：本科以下占278%，本科占398%，研究生占324%。其中有1次创业经历的占546%，有两次创业经历的占194%，有3次创业经历的占56%，有4次创业经历的占09%，没有创业经历的占195%。

2变量测量

（1）创业激情的测量。本文主要参考Chen等的量表对创业激情进行测量，采用李斯特7点量表法（具体题项参考表1）。（2）专业性的测量。根据Ohanian[10]的研究，笔者用3个题项测量专业性。（3）商业计划质量的测量。本文根据Chen等，采用两个题项进行测量。（4）控制变量。控制变量包括参赛选手的性别、年龄、教育水平和创业经历。

四、数据分析与结果

1共同方法偏差检验

本文在问卷设计过程中对共同方法偏差进行了一定的程序控制，主要措施包括：平衡项目的顺序效应、改变因变量和自变量的表述风格以及创造心理距离等。为了检验共同方法偏差，根据周浩和龙立荣[15]的建议，采用验证性因子分析，设定公因子数为1，然后根据模型的拟合指标做出判断。结果显示，模型的拟合指数中，

SymbolcA@ 2/df为2600，CFI为0430，GFI为0692，AGFI为0604，RMSEA为0122，RMR为0102，SRMR为0150，意味着单因子模型的拟合度很差，因此，模型的共同方法偏差不明显。

2变量测量的信度和效度

本文采用Cronbach的内部一致性系数来分析量表的信度。其中，情感激情的Cronbachα值为0793，认知激情的Cronbachα值为0682；专业性的Cronbachα值为0643；商业计划质量的Cronbachα值为0659。各变量测量的信度均基本达到要求。

表1显示，所有项目的因子载荷均大于0500的最低水平，说明各变量的聚合效度较好。表2显示，所有指标平均提炼方差（AVE）的开方值大于各变量与其他变量的相关系数，说明各变量之间具有较高的区别效度。以上数据说明各变量的测量在信度和效度上达到要求。

3描述性统计分析

各变量的均值、标准差和相关系数如表3所示。其中，认知激情与商业计划质量显著正相关，相关系数为0144，情感激情与商业计划质量的相关不显著，相关系数为-0007。认知激情与专业性显著正相关，相关系数为0327，专业性与商业计划质量也呈显著相关，相关系数为0397，这些结果为本研究的相关假设提供了初步支持。

4研究假设的检验

本文采用层级回归方法对提出的假设进行检验，结果如表4所示。根据表4中的模型2，情感激情与商业计划质量的关系不显著（β=-0019，p>0100），因此H1得不到验证；认知激情与商业计划质量之间的关系显著（β=0188，p <0100），H2得到验证。

为了检验专业性的中介效应，根据温忠麟和叶宝娟[16]提出的检验步骤：（1）先检验自变量与因变量的关系。情感激情与商业计划质量的关系在H1没有得到验证（停止中介效应检验），认知激情与商业计划质量的关系在H2已经得到验证。（2）依次检验自变量与中介变量的关系，以及同时加入自变量、中介变量后，中介变量与因变量的关系。根据模型4，认知激情与专业性的关系显著（β=0217，p<0050，95%的置信区间为：0036—0400）。根据模型3，在考虑认知激情、专业性同时对商业计划回归时，专业性的显著性存在（β=0350，p<0010，95%的置信区间为：0086—0561）。（3）检验同时加入自变量、中介变量后，自变量与因变量的关系。根据模型3，认知激情的系数不显著（β=0112，p>0100）。因此，可以得出结论，专业性在情感激情与商业计划之间不起中介作用（H3得不到验证），在认知激情与商业计划之间起中介作用（H4得到验证）。

五、研究结论与讨论

创业者赢得投资人的认可对其获得融资至关重要。本文将创业者与投资人的互动过程视为一个说服过程，基于说服理论构建了一个由激情和专业性组成的中介模型，基于150位创业计划的相关数据对模型进行检验，结果发现：只有认知激情有助于提升投资人对商业计划的评价。创业者的专业性在认知激情与商业计划评价之间起中介作用。

对于以上研究发现，本文将做进一步讨论：

首先，与认知激情相比，情感激情对于获得投资人的认可并没有积极作用。笔者认为可能的原因是：在创业比赛中，部分参赛者试图通过夸张的声音语言和肢体语言来引起评委的注意，但是这种做法往往得不到认可，还可能带来相反的效果。

其次，专业性中介了认知激情与商业计划评价之间的关系。创业者的专业性是创业激情行为特征的结果，它以象征符号的形式出现在双方的互动过程中，并影响了投资人对商业项目的判断。正如马云所说，短暂的激情不值钱，只有持久的激情才是赚钱的。投资人需要看到的是创业者持续不断的创业激情，专业度正是这种激情的体现，因此，它在创业者与投资人之间的互动过程中扮演重要的角色。这一发现与Baron和Markman的社会能力能够为个体积累社会资本的逻辑相一致。

创业激情的重要性在实践届和理论届均得到重视，以往研究认为激情的行为特征无法在互动中发挥作用，本文的理论贡献在于通过引入专业性中介变量，明确了创业激情在认知、情感和行为上对创业者的意义，因而深化了对创业激情作用机制的理解，是对现有理论的重要发展。

随着各类比赛的兴起，本文的结论对于创业者，特别是参加创业比赛的选手，具有一定的启示。首先，在尝试说服投资人的过程中，高调的言语和行为并不能得到青睐，因此，创业者要保持低调。其次，充分的准备必不可少。特别是对于商业计划的演示环节，创业者需要对演示的内容、逻辑性进行反复确认。最后，创业是一个长期过程，创业者需要在持续的实践中积累经验、知识，以此来形成专业性。

当然，本研究也存在一定的局限。虽然创业比赛中也有一定数量的商业计划得到投资，但是比赛与真实的创业过程可能存在一定的差异，例如创业者与投资人的互动时间、频率等，因此无法完全反映双方互动过程。

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The Impact of Entrepreneurial Passion on Persuading Investor：

A Mediating Model Based on Persuasion Theory

SU Yu-feng，WU Neng-quan

（BUSINESS School，Sun Yat-sen University，Guangzhou 510257，China）

Abstract： As a key driving factor of entrepreneurial behavior， passion affects not only entrepreneur， but also other stakeholders. However， most of the previous research ignores this important perspective. Since investment is critical to entrepreneurs success， the question that how passion affects investors decision making must be clearBased on persuasion theory， in this study， a mediating model constituted with passion and perceived expertise was proposed. To test the model， a data set with 150 samples was collected from a venture competition， and the result indicates that （1） only cognitive passion （preparedness） has a positive and significant relation with business plan evaluation； （2） expertise plays a mediating role between the relation of cognitive passion and business plan evaluationBy introducing new factors， this study open out the mechanism of the process， which is helpful for understanding the process of entrepreneurial financing.

Key words： entrepreneurial passion； entrepreneur； persuasion theory

（责任编辑：刘艳）