《INCOTERMS 2010》中11个贸易术语的应用分析

孙智贤+尚英仕

摘 要：《INCOTERMS 2010》中的11个贸易术语各自具有不同的特点和性质，确立的交易条件和价格也不尽相同。本文根据对11个贸易术语的特点及性质的分析，找出了每个贸易术语具体应用在哪些情况中。外贸业务员应该根据每个贸易术语的含义、性质和特点，根据交易情况选择合适的贸易术语。

关键词：贸易术语；交货地点；风险转移；《INCOTERMS 2010》

贸易术语是外贸行业的行话，做外贸业务必须先要弄懂贸易术语。贸易术语又称价格术语，它是报价条款的一个必不可少的组成部分，用以确定商品价格的构成。并且，贸易术语还确定了买卖双方的主要交易条件，如价格构成、买卖双方交接货物的地点、风险的转移界限、国际货物的运输责任及费用的承担方、国际货物运输保险责任和费用的承担方、进出口报关责任和费用的承担方。只要确定了贸易术语，买卖双方在磋商合同时，就不用再谈判贸易术语已经确定的交易条件，而只对于其他交易条件进行谈判。买卖双方选择贸易术语时，会考虑安全性、价格高低、方便程度，并且会受到市场上的供求状况以及双方实力和谈判能力的制约。《INCOTERMS 2010》是按照使用的运输方式进行分类，但是为了分析上的方便，本文将贸易术语按照交货地点分为四组。以下具体分析《INCOTERMS 2010》中这四组贸易术语的应用情况。

一、EXW

EXW被称为启运术语，它的交货地点是在商品的产地或者所在地，具有“三最”特点：卖方所承担的义务最小，买方所承担的义务最大，该贸易术语确定的报价最低。从性质上看，EXW属于实际交货术语，即卖方必须在指定的交货期内，在商品的产地或者所在地，将做好装货准备的货物实际交给买方处置时才算完成交货义务；EXW还属于启运术语，在还未开始运输时，即在商品的产地或者所在地，将做好装货准备的货物交给买方就算完成交货义务了。该贸易术语虽然在实际业务中使用相对较少，但是仍然有其用武之地，主要应用在以下三种情况中：

1.国内贸易。由于EXW术语下买卖双方的义务分配很不平衡，买方承担的风险、责任和费用都要明显高于卖方，并且它还是实际交货，要求卖方在商品的产地或者所在地，将货物实际交给买方处置。所以对于买卖双方远隔千山万水的国际贸易来说，应用EXW，买方承担的风险、责任和费用都太高。并且，如果应用在国际贸易中，买方还需要办理出口报关，这对买方来说也有些难度。因此，EXW更加适合于国内贸易，或者我国大陆跟港澳台的贸易。

2.易损货物的贸易。在国际贸易运输中，货物可能发生损失，特别是对于陶瓷制品，玻璃制品，家用电器等货物，更易在运输过程中发生货损。因此，对于此类易损货物的出口商来说，为了尽早转移风险，可以使用EXW术语。如果市场上供小于求，或者卖方谈判能力很强，就比较容易确定成EXW术语。但是如果市场上供大于求，或者卖方谈判能力很弱，则很可能会被动地确定为D组术语。

3.买方基于以下考虑。市场上是供小于求，买方为了争取到较多的交易对象，可能会选择EXW；买方实力或者谈判能力很弱，被动选择EXW；买方为了获取一个低价，宁愿自己多承担风险、责任和费用；从自由贸易区或关税同盟进口商品，不用办理出口报关和缴纳出口关税，此时使用EXW不用买方办理出口报关。

二、DAT、DAP、DDP

D组术语被称为到达术语，交货地点都是在目的国内地或者港口，具体来说，DAT的交货地点是在指定的目的地或者目的港的最后一程运输的终点站，DAP和DDP的交货地点都是在进口国内地或者港口的指定目的地。相比其他贸易术语，DAT、DAP和DDP下卖方承担的义务较大，买方承担的义务较小，价格较高。特别是对于DDP来说，卖方所承担的义务是最大的，买方所承担的义务是最小的，价格是最高的贸易术语，并且卖方还需要办理进口报关，缴纳进口关税。该组术语的性质是实际交货，即出口方必须将货物实际地交给进口方处置时才算完成交货义务；并且还是到达术语，即卖方只需保证按时到货，无需保证按时装货。他们主要应用在以下情况中：

1.易损货物的贸易。进口方为了规避国际货物运输过程中的风险，可以采用DAT、DAP、DDP。若市场上供大于求，或者买方谈判能力较强，就比较容易确定成DAT、DAP、DDP。但是如果市场上供小于求，或者买方谈判能力很弱，就很容易被动地确定为EXW贸易术语。

2.卖方基于以下考虑。市场上供大于求，卖方为了争取更多的客户，可能会选择DAT、DAP和DDP；卖方实力或者谈判能力较弱，可能会被动选择DAT、DAP和DDP；卖方为了获取一个高价，宁愿多承担风险、责任和费用；出口货物到同一自由贸易区或者关税同盟的国家，不用办理进口报关，所以此时DDP等同于DAP。

3.国内贸易。由于DAT、DAP、DDP下买卖双方的义务分配很不平衡，卖方承担的风险、责任和费用都要明显高于买方，并且它还是实际交货，要求卖方将货物实际交给买方处置。所以对于国际贸易来说，应用DAT、DAP、DDP，对卖方来说有些困难。特别是对于DDP，如果应用在国际贸易中，卖方还需要办理进口报关，这对卖方来说也有些难度。因此，DAT、DAP、DDP比较适合于国内贸易，或者我国大陆跟港澳台的贸易。

三、FAS、FOB、CFR、CIF

这是适用于水运的四个贸易术语，交货地点均是在装运港口。从性质上来看，均是装运术语，即出口方仅仅需要保证能够将货物按时交到船边或者船上，无需保证将货物按时送达目的港；并且属于象征性交货，即卖方不是将货物实际交给买方处置时才算交货，而是在在指定的交货期内，在装运港口将货物交到船边或者船上，交给船公司就算完成交货。从买卖双方的义务上来说，FOB比FAS下卖方多承担了一个装船的义务和费用，CFR比FOB卖方多承担了办理运输的义务和费用；CIF比CFR卖方多承担了办理保险的义务和费用。

1.进口方的选择。更适合采用FAS和FOB贸易术语，因为风险、责任和费用的转移点均是在装运港口，在从装运港到目的港的运输过程中，买方承担货物的风险，同时由买方负责租船订舱，买方还会根据货物可能遇到的风险，选择办理相关的险别。但是由于FAS和FOB太像，而货交船上比货交船边更易于操作，加上业务员更习惯用FOB，所以FOB的应用范围要远远超过FAS。而如果选用CIF和CFR贸易术语，在从装运港到目的港的运输途中，货物的所有权属于买方，但是却由卖方办理运输和保险，所以，在信用证支付方式下，就有可能出现卖方与船公司相勾结，制作假运输单据欺诈买方。或者卖方租用较破旧或较小的船舶导致货物延期到达目的港。因此，如果被动选择了CIF和CFR，买方应该在签订合同前，对卖方资信进行调查，并且应该在合同中对选择的船公司和船舶提出适当要求。CIF相比CFR，对买方稍微有利，因为毕竟买方自己办理保险，买方可以根据航行过程中的风险，灵活选取合适的险别。

2.出口方的选择。更适合采用CFR和CIF贸易术语，原因是：首先，卖方自己办理从指定装运港到目的港的运输，所以卖方可以控制货物，防止买方跟船公司或者货代相勾结，使得卖方钱货两空；其次，在装运港口卖方办理运输比买方要方便，并且卖方将货物交给卖方指定的船上，货物跟船舶的衔接不容易出问题；最后，CFR和CIF的报价要比FOB和FAS高，卖方在办理运输业务或者保险业务时可以挣得利润。

四、FCA、CPT、CIP

FCA、CPT和CIP适合任何运输方式，交货地点均是在出口国内地或者港口。从性质上来看，均是装运术语，即出口方只需要保证将货物按时交给第一承运人，而无需保证将货物按时送达目的地；并且是象征性交货，即卖方只需在指定的交货期内，在出口国内地或者港口货交第一承运人即算完成交货义务。从买卖双方的义务上来说，CPT比FCA卖方要多承担办理运输的义务和费用，CIP比CPT卖方要多承担办理保险的义务和费用。

1.出口方的选择。对于身处内陆的出口方来说，选择FCA、CPT、CIP，要比选择FAS、FOB、CFR、CIF更合适，因为出口方能够更早地将风险转移给进口方，更早地交单结汇，减少承担的责任和费用。并且，对于集装箱运输和多式联运，也只能选择FCA、CPT、CIP，而不能选择FAS、FOB、CFR、CIF。此外，对于出口方来说，更适合采用CIP和CPT贸易术语。原因是，首先，卖方办理从指定交货地点到指定目的地的运输，所以可以拥有货物的控制权，防止买方跟船公司或者货代相勾结，使得卖方钱货两空；其次，在出口国内地或者港口卖方办理运输比买方要方便，并且卖方将货物交给卖方指定的承运人，货物跟运输工具的衔接不容易出问题；最后，CPT、CIP的报价要高于FCA，卖方在办理运输或者保险业务时可以争取利润。

2.进口方的选择。对于进口方来说，选择FCA要强于CPT和CIP。因为对于FCA来说，在出口国内地或者港口的指定交货地点，卖方将货物交给第一承运人的时候，风险就转移给了买方，同时责任和费用也转移给了买方。即从指定的交货地点到指定目的地的全程运输中，买方承担风险，同时办理运输业务，并且买方会根据运输过程中的风险情况选择相应的保险。而如果选择了CPT和CIP，在信用证支付方式下，则在从指定交货地点到指定目的地的运输途中，货物的所有权属于买方，但是却由卖方办理运输和保险，所以，就有可能出现卖方与运输公司相勾结，制作假运输单据欺诈买方。或者卖方租用较陈旧的运输工具导致货物延期到达目的地。所以，如果选择了CIP和CPT，买方应该在签订合同前，对卖方资信进行调查，并且应该在合同中对选择的运输公司和运输工具提出适当要求。CIP相比CPT，对买方稍微有利，因为毕竟买方自己办理保险，买方可以根据运输过程中的风险，灵活选取合适的险别。

但是实际业务中，到底是选择了哪个术语，还得看市场供求状况以及买卖双方的谈判能力。供求状况有利于谁，哪一方的谈判能力强，就会选择有利于哪方的贸易术语。

由此看来，《INCOTERMS2010》中的11个贸易术语各有不同的性质和特点，因此外贸人员应该掌握每个贸易术语的含义、确定的交易条件、性质和特点，从而理解和认识每个贸易术语的应用情况，学会根据交易情况正确选择合适的贸易术语。

参考文献：

[1]易露霞等.国际贸易实务案例教程（双语）[M].清华大学出版社，2010年版.

[2]仲鑫.国际贸易实务[M].北京师范大学出版社，2009年版.

作者简介：孙智贤（1983- ），山东省青岛人，青岛理工大学琴岛学院经贸系讲师，研究方向：国际贸易学