煤炭企业创新营销管理模式的思考探索

文/徐文贵 王红雅

煤炭企业创新营销管理模式的思考探索

文/徐文贵 王红雅

随着我国进入经济发展新常态，坚持稳中求进的工作总基调，煤炭企业面临市场需求减少，供求失衡的发展态势。对此，煤炭企业一方面要改变传统的经营管理模式，站在企业中长远发展的战略高度上创新营销管理工作；另一方面，建立健全营销管理机制和自身市场营销体系，强化企业自身营销团队能力，根据煤炭企业自身特色、特点以及市场的真正需求，制定出科学合理的市场营销策略，积极应对因市场环境不断变化带来的新挑战。

一、当前煤炭企业市场营销中存在的症结

1.企业市场营销手段相对单一，缺乏灵活性

对于煤炭企业来讲，过分重视直接销售的后果，忽略了诸如品牌推广、业务销售以及网络销售等营销方式，在很大程度上限制了煤炭产品的销售。直销往往过分注重煤炭产品的销售数量，却忽视了用户反馈意见，很少关注或考虑用户利益，也不关注用户实际情况，很难与用户建立长期战略合作关系；一旦用户需求改变，就导致企业销售陷入被动，不利于企业巩固现有的客户群体，对企业的长远发展造成影响。

2.产品市场定位不准确，营销策略缺乏针对性

一些煤炭企业对市场调研和定位程度不够，在销售产品过程中只重视当地市场的调研和分析，缺乏全面、系统的对整个市场需求的了解。目前，煤炭市场价格大幅下降，煤炭企业利润大幅缩水，以降低价格的手段来吸引市场难以为继，煤炭企业进入争夺客户以质取胜阶段。煤炭企业在营销时，根据用户需求，结合自身产品特点，准确清晰定位营销目标和营销用户范围，同时加强煤质管理，确保煤质稳定，这样才能在竞争激烈的市场中树立自身品牌和形象，才会赢得更多用户的信任，从而与他们建立起战略合作关系。

3.企业管理体系存在缺位，营销职能履行不到位

一是煤炭企业市场营销策略缺乏系统性，多数煤炭企业存在传统的营销管理思想，煤炭企业运销公司多是追求短期的经济效益和重视表面业绩，而忽视了企业真正在市场面前应该做什么、怎么做。

二是企业没有将市场营销工作放在整个企业发展战略的高度，缺乏各部门相互协调的营销管理。在大多数煤炭企业里，其他部门没有纳入营销考核范畴，营销就是运销部门的事，其他部门既缺乏配合性，也不注重为自己企业产品宣传；同时，企业投入人力物力的不足也造成营销工作的被动和消极。

三是煤炭企业体制、机制以及管理方面存在的问题，导致一些营销策略的决策不及时，不能跟上市场的变化；一些影响市场营销效率的问题不能得到及时解决，特别是国有煤炭企业由于严格的层级管理，在销售定价和客户发展上，在一定权限范围外需要层层请示上报，对于变化迅速的市场来说，有可能会错失最佳营销良机。

二、应对当前煤炭企业市场营销问题的措施策略

1.树立正确的导向观念

企业要进行市场营销，前提是要改变营销理念，树立以市场为导向的营销意识。特别是国有企业，要顺应当前波动起伏市场形势，调整好营销观念，拓展市场，开发市场。

一是要树立适应市场形势变化的营销理念。从被动地迎接市场变为主动出击，企业应组织营销人员对客户群体和市场变化进行充分调研，分析把握市场走向，按照随行就市的理念来做好营销工作。

二是如果根据市场变化调整自身产品结构，在营销新产品过程中要注重新的营销观念，不仅仅是把产品卖给消费者，更要在营销过程中充分体现企业的煤质意识和售后服务支持；煤炭产品运到用户后，及时进行跟踪了解；尤其是在销售过程中，要认真处理出现的煤质纠纷。同时，煤炭企业不仅需要从优化产品结构、降低成本等方面凸显企业的竞争优势，更重要的是真正树立起买方市场的观念，杜绝单纯追求产量的观念，要根据产量合理确定市场，通过科学合理的营销策略来抢占市场，使企业科学长远地发展。

2.完善营销管理体系

针对国有企业市场营销管理存在缺位的问题，企业应把重点放在营销管理体制机制的规范、健全及完善上，企业的营销管理关乎整个企业的发展，而不仅仅局限于是营销部门的工作。

对于煤炭企业来说，一是要从整体发展的高度决策，强化各部门之间的沟通和协作，最大限度地发挥各部门的营销职能，强化人人参与营销工作的意识。建立考核机制和激励机制，对于做出贡献的人员或部门给予一定奖励，以便进一步强化各部门之间的沟通和协作，最大限度地发挥整个企业的营销效能。同时，企业要选拔培养一批对市场熟悉、经验丰富、具备专业的职业素养和营销知识的销售人才队伍，严格奖罚，使营销人员有动力，也有压力。

二是企业内部要加强营销意识、煤质管理意识、战略客户意识、售后服务意识，形成浓厚的市场营销的氛围，进一步完善营销管理的体系制度，以制度保障来促进营销水平提升。在现有制度的基础上，理顺营销工作流程，在营销工作标准化、规范化的基础上，激发出营销工作人员的积极性和创造性，为企业的营销工作带来新的活力。

3.正确运用自身策略

随着市场经济的不断向前发展，现代营销意识的进一步增强，以消费者为中心的市场已经形成。首先，煤炭企业在对自身煤炭进行定位的同时，要对市场进行充分的调研摸底，对竞争者的同类产品信息以及自身煤炭品种进入市场后的竞争优势等有所掌握；自身煤炭品种没有营销优势时，要通过如配煤等方法改变产品结构，来降低产品滞销或库存压力的风险。

其次，煤炭企业要根据实际情况制定清晰的营销网络体系，进而增强自身的营销实力。如根据用户特点，构建灵活的营销办法，建立灵活的营销机制，遇到用户需求发生变化时，在价格、产品等方面也能及时作出调整，真正做到留得住用户，打得出品牌，拓得开销路。当前电子商务的发展带动了营销方式的变革，新的营销方式可以实现信息共享、开辟新的销售渠道，可以更有效地为客户服务。作为煤炭企业，在当前严峻的市场经济条件下，甚至可以考虑网络销售，通过新兴的电子营销方式抢占市场；也可以通过加强培养战略用户的合作关系，降低在煤炭市场严峻形势下企业所承担的风险，尽可能地提升企业的经济效益。

（作者单位：霍州煤电集团公司）

（责任编辑：刘宏伟）