软件与商业模式创新

软件与商业模式创新

2014中国软件大会高峰对话环节，主持人邀请五位业内重量级嘉宾，共同围绕“软件与商业模式创新”的话题，就商业模式设计、收并购战略以及企业创新等话题进行了热烈的探讨，并为企业抓住IT发展的新机遇，走创新之路提供了可借鉴的思想。

高峰对话主持： 赛迪集团 王晓民

高峰对话嘉宾： 安徽省芜湖市人民政府信息化办公室副主任、总工程师 承孝敏

北明软件股份有限公司副总裁、董事会秘书 何长青

太极计算机股份有限公司副总裁 许诗军

北大方正信息产业集团副总裁 陈中阳

南京南瑞集团公司信息通信技术分公司副总经理 孔震

王晓民：有好事者形容现在的软件和信息技术服务产业，说是“2C升天、2B落地”，各位嘉宾怎么看这种观点？

许诗军：这几年由于2C方面的业务市场发展非常好，人们对其带来的资本放大效应，还有企业未来增长预期也很高。但2B端的希望更大，不管是业界热议的“工业4.0”还是“工业互联网”概念，其实都将影响未来世界的产业格局和人类的生产状态。2C也好，2B也好，其实是一件事情。2C的成功是因为2C企业真正挖掘到了人类在某一方面的需求，并且通过互联网、软件等技术手段实现而取得了成功。但这在2B领域实现起来很难，所以更需要对这个行业的客户业务做深入了解，从本质上提供价值。

何长青：第一次听到这个说法，“升天落地”，听起来像是媒体的解读，2C也罢，2B也罢，只不过是业务模式的选择和所处的行业特点而已，作为一个IT从业者来讲，我相信无论做什么行业，做什么样的业务模式，都要有自己的独特价值。

王晓民：实际上，无论是对2C的企业还是2B的企业，客户需求都是至关重要的因素，那么客户需求的变化对软件和IT服务企业提出了哪些新的要求？

承孝敏：过去IT企业的销售人员到客户方做介绍，一般情况下都是谈他有新的技术，研发了新的产品，这个产品能够帮助客户开展业务，并且这个产品投入了很多的人力、物力、财力，以此表明这个产品有价值。其实他没有明白客户要什么，如果没有对一个行业客户需求的了解，关起门来做一个软件，就是闭门造车。所以，客户需求的变化对软件和IT服务业带来新的要求—技术主导和技术业务深度融合。因为只有把客户不同的业务需求都能够汇聚起来，最终通过软件产品来表达出来，在使用过程中，能够让它的业务过程得以实现，这才是对我们软件企业新的需求。

孔震：从客户需求的变化来看，有几种情况。第一类是客户需求从比较单一变成更加复杂和具有个性化。那么要求我们提供的产品或者服务应该就是可配置的，根据客户需求进行一些自定义。第二类是需求易变。这个时候就需要从技术手段的角度去构建敏捷响应的平台，适应用户需求的多变。第三类就是用户从他的业务角度来讲，很难去概括自己的需求。这就需要厂商去引领客户需求。具体到我们电力信息化的领域，就要求我们要首先成为这个领域的业务专家，要懂电网的业务，只有懂了这个行业的业务融合，再融合IT技术手段，才能满足客户的需求。

王晓民：这样复杂的客户需求对商业模式和软件的创新提出了更多的挑战，那么商业模式的设计对于软件和信息技术服务企业的发展究竟有多大的影响呢？孔震：商业模式的设计可能不能简单理解成是盈利模式的设计，它其实是一个企业战略层面的设计。要定准一个企业或者产品服务的目标客户群体，即使这个目标客户群体不是你直接的收入来源，但也要把握好这个客户群体，有了坚实的客户群体，才能有稳定的营收保证。另外与商业模式设计有关的，就是资源整合的战略眼光，比如某一区域高铁的开通，对于在此区域开展航运的民航公司来说就有很大的影响，如果有很多人都选择坐高铁而不坐飞机了，怎么办？这家民航公司的目标客户群体还是坐飞机的乘客，但是他要考虑的就是要给这些乘客提供更优质的服务。如预约航班的客户都可以免费享受大巴的接送服务，这部分支出可以通过引入大巴车身广告投放的方式来填补，民航可以利用这部分预付款提前采购大巴，很好地解决收支问题。

何长青：我们传统商业模式其实已经走到尽头了，现在面临创新，要形成新的商业模式，而新的商业模式是什么呢？对于我们传统的IT服务商，新的商业模式在哪儿？改变成什么样？我相信未来几年大家都会去探索。坦率的说，我没有想好，我不知道未来商业模式会是什么样，但是我们肯定要去探索创新。

承孝敏：我从客户的角度说一下，在座几位嘉宾都是面临着商业模式的转型，我面临着要接受转型的商业模式。我从客户的角度来谈点儿感受，我觉得这是常态，大家不用再去思索、琢磨，这东西离我们有多远，都是大家面临的问题，也都是大家正在做的事情，不得不做的事情，为什么有这个常态呢？有另外三个“态”决定了这个常态。第一个是当前社会格局新的形态，包括信息发布实时性更强，新的形态导致我们企业商业模式必须要转型。第二个就是我们服务对象新的状态，包括服务的多元化和均等化的需求，第三个常态就是我们的部门和我们的组织之间它的新姿态，过去对客户的服务，原来都是被动的等待服务，现在已经转为主动性的服务。有这三个“态”，导致我们在座的各个企业都在寻求商业模式的创新，所以我们的转型迫在眉睫，箭在弦上，成为一种常态。

王晓民：企业转型升级的方式很多，其中收并购就是重要的手段之一，那么收并购战略对企业商业模式的探索和形成通常起到怎样的作用？

陈中阳：在今天这个竞争的时代，商业模式不断更迭，时间紧迫性变得非常重要。通过收购手段，能够快速达成目标，无论补充一个市场还是去获得一个产品或者向新的商业模式转型，从时间角度看收购是一个比较快捷的手段。当然收购之后，后期整合的风险是存在的。另外一点，在谈到收并购这个策略，我们无论从拓展一些新的模式，或者拓展一些新的领域来看，这是快速达成未来战略的一种方式，同时能够有一些叠加效应的手段，据我的理解，收并购战略对企业成长是一个捷径。

何长青：毫无疑问，收并购在企业发展中的一个作用非常重要。事实上，我们北明软件基本上是依靠收购起家的，2010年我们才进行了一个重大重组，重组之后算了一下，大概收了二十几个公司，在很短时间内，从开始创建这个公司到现,年销售接近30亿元这样一个企业。毫无疑问，在收购过程当中，肯定会带来内部整合管理的难度，但是如果企业最高的决策层心胸开阔的话，这些风险是可以化解的。实际上来讲收并购变成一个行业内非常热门的话题跟行业自身发展规律有一定的相关性。不能否认IT服务这个行业在中国还是一个相当年轻的行业，年轻到什么程度？从市场变化来看，通常一个成熟的行业可能前十家最大的公司占了这个市场的70%～80%的份额，现在我们IT服务行业，把我们前20家最大的公司加在一起，市场占有率大概只有20%。这说明市场本身迫切需要合并，这是一个不争的事实。尤其在A股上市的企业，基本30多家，并且经常能听到他们在停牌收购这样的消息。

许诗军：其实我一直把收并购比作我们日常的吃饭，你看现在基本上很多人的吃饭就是一件事，每天早上、中午、晚上，他认为吃饭对身体有好处，就去吃，但是人的身体肯定不是这样的，你要缺什么吃什么，这是一个很简单的道理。另外你能不能消化，你的系统支不支持，或者你怎么评估对你的健康带来益处，只有1/3的东西对人的身体是有价值的，2/3的都是废物和毒素。而收购并购对这个企业有意义地方，据统计，是远远低于1/3的，这是很有意思的。大家都在谈收并购，有时候也会给自己的企业带来很多负面的东西，不是对每一个企业都好。据了解，20年前的世界五百强企业，现在还存在着的只剩25%了，这些企业在历史上都是经过了大量的收购和整合并购的企业。这些都说明了什么呢？我们为什么要收购？是不是为我们战略而服务？我们怎样才能达成预期收购的目的？收购进来的企业会给我们带来怎样的价值等等，这些都是非常重要的话题。但有一点是非常值得肯定的：收并购这种方式最起码能为整个行业带来一种土壤，这种企业的土壤，不管对你的企业是成功还是失败，这种良性的收购、并购的活跃，会对创新性企业的发展带来很多的机遇。

王晓民：展望新一年软件和IT服务产业的发展，您认为会呈现出哪些新特点？请用三个关键词加以阐释。

孔震：安全、物联、智能

从具体分解来看，安全可以细分成软件本身产品的安全和IT服务行业的安全两个部分来看，目前很多软件和信息服务领域的产品都面临国产化的问题，不管使用还是研发，这一定是未来发展的一个趋势，也同样是振兴民族产业、研发具有自主知识产权产品的一个大好机会。另外一个重要方面就是随着大数据应用的普及，个人的一些隐私数据也存在着安全问题，这都是需要我们去重点考虑的。特别是如何在有效的、安全的、不骚扰用户的情况下，去分析这些数据，造福用户，这是对数据安全的一个理解。第二个是物联，未来，从传统的物料采购到最后的发货，整个产品的全生命周期都是由传感设备进行监控和控制的。它是一个可控的智能化的生产过程。智慧工厂和智能生产是“工业4.0”的核心理念，把物联网技术全部延伸到整个传统生产链条上，让工业和信息化融合到一起。第三个就是智能，无论是大数据还是物联网，面对日益庞大的数据量，怎样通过智能化的手段，筛选出有效的数据十分关键。而将安全、物联、智能这三个融合到一起，恰恰可以实现把人和世界上所有物体的万物互联。

陈中阳：智能、安全、SaaS

智能是因为传统软件未来对数据的分析和反馈会越来越多，那么由此提供给客户的服务也会更科学、更智能、更有价值；二是未来安全领域存在很多的机遇，一方面，从国家层面看，安全一定是重点布局的领域；但另一方面看，新技术如大数据时代的到来对隐私保护、数据安全也提出了挑战。三是云端的发展和未来机遇带给我们的思考会更多，在2015年或者未来，真正被消费者或者企业接受的方式，应该会更多地采取虚拟化、云计算，人们更倾向于去享受云服务。

许诗军：SaaS、黏性、生态圈

我所陈述的SaaS与之前做的技术解读不太一样。个人认为2015年或者未来，软件企业一定要把自己的服务当成销售去做。当你把客户的需求做到极致的时候，你的营销成本就会极大降低。在企业的组织架构和业务分类里面，一定要把服务和销售当成一件事去做，这样就有可能在细分领域取得突破。黏性是贴合客户需求，把自己当成客户，并通过打造一个入口、平台去学习互联网思维和成功经验，最终形成一个难以取代的平台服务。生态圈是通过原始技术的创新，把企业的战略提升到一个新的平台上，如果有一天，别人不再把你看成一个软件企业，你就应该是很成功的企业。

何长青：创新、整合

一是创新，明年行业里会涌现更多新技术、新应用；二是业务模式的创新。像我们这类传统的IT服务企业模式很快就走到尽头了，走到尽头意味着曙光就快来了；三是2015年我们会看到比今年更多的企业收并购案，特别是上市公司收购非上市公司的案例，并且速度会更快。

承孝敏：引领、聚合、活力

一是引领，软件服务是以需求作为引领。二是聚合，即业务的聚合，新的软件一定是因业务需求而产生、存在的。三是活力。未来这个领域一定是充满活力的。这三个关键词又表现为第一是姿态，这个产业的姿态叫引领，第二个叫业态，业务的聚合，第三是状态，是充满活力的，期待下一年度的中国软件大会。