把握油品销售特点 提升科学管理水平

□ 文/中国石油山东销售公司党委书记、副总经理 上官建新

把握油品销售特点 提升科学管理水平

□ 文/中国石油山东销售公司党委书记、副总经理 上官建新

成品油销售企业居于产业链末端和市场前沿，承担着实现中国石油价值、提升中国石油形象、扩大中国石油影响力的艰巨任务。与油田、炼化企业以及其他行业相比，销售企业具有市场关联度高、经营分散、风险点多等特点。只有把握好这些特点，才能有针对性地采取措施，不断提升销售企业运营质量和科学管理水平。

把握商品特殊、安全风险大的特点，坚决严守红线提升保障力

销售企业经营的商品主要有汽柴油、炼油小产品、车用燃气和非油品等。油品具有易燃、易爆、易产生静电等特点，特别是相当比例的加油站位于闹市区和居民区附近，一旦发生火情、爆炸等安全事故，将给国家和人民生命财产造成重大损失。

当前，国家对安全环保的重视程度日益增强，陆续出台了新《安全生产法》、新《环境保护法》，对油品质量升级、防恐反恐、防爆阻隔、油气回收、运输整顿等要求越来越严格。销售企业必须把安全环保作为天字号工程和第一要求，强化责任意识和过程管理，加强风险识别防控和隐患排查治理，全面落实各项应急预案，有效杜绝各类事故发生，巩固和发展安全环保的良好形势。

近年来，山东销售公司坚持把环保优先、安全第一、质量至上、以人为本的理念融入生产经营全过程，落实“党政同责、一岗双责”，强化安全生产责任制，持续完善监督稽查、应急处置和责任追究机制，坚决守住质量、计量、安全三条红线，严格依法依规经营。强化采购、运输、仓储、零售环节质量计量管理，确保油品计量准确、质量100%合格，保障了企业安全受控运行。

把握市场开放、竞争激烈的特点，创新营销模式提升竞争力

随着国家成品油价格机制的调整、进出口权限的逐步放开、国外大石油公司的陆续进驻，成品油销售行业的市场化程度不断提高，价格调整常态化、竞争主体多元化、资源配置多样化、经营效益微利化、优质优价显性化的销售形势日趋明显，市场竞争激烈程度将不断升级。

商场如战场，知己知彼才能百战不殆。销售企业应当积极跟踪行业趋势、消费趋势，适应市场变化，以全新的理念方法，采取新的市场化运作方式，搭建开放平台，创新网络建设模式，探索移动营销与电子商务，建立以资源、资产、资本、品牌、人才为纽带的合作新模式，提升企业竞争实力。

近年来，山东销售公司针对山东低价市场特点，着力在搞活机制、释放活力、创新模式、精细营销上下功夫。积极开展全员营销和油卡非一体化营销，扩大与集团客户合作，加强与银行、通信等行业的客户共享与联合营销，拓展商家联盟，推行客户网格化管理，加快建设集油卡非在线销售、综合服务、广告宣传等功能于一体的微营销平台，不断提升市场应对能力。

把握点多面广、流通环节多的特点，重视降本挖潜提升创效力

成品油销售企业处在市场前沿，点多、面广、线长、流通环节多，涉及油品的采、购、进、调、运、储、存、销等各个环节，潜在的管理漏洞和“出血点”也很多。特别是近年来随着销售企业成本费用刚性增长、投资回报和利润率不断下降，需要通过开源节流、降本增效，提升企业创效能力和可持续发展能力。

销售企业应当更加注重眼睛向内、苦练内功，采取更具有可操作性的措施，深入推进控本降费。算好综合账，加强全面预算管理，科学编制预算，加强过程控制，确保预算的刚性执行。用好款，扎紧口袋，严控非生产性费用支出，建立成本费用标准化体系，以量、效、费、进、销、存为基本要素，强化重点项目和关键环节的运行管控，确保各项费用指标控制在预算范围内。

近年来，山东销售公司牢固树立过紧日子思想，坚持精打细算、精耕细作、综合施策，控制成本。始终坚持低库存避险基本方针不动摇，减少库存资金占用，库存成本保持销售企业最低。持续优化物流运作，狠抓油品降耗工作，最大程度减少油品损耗。积极盘活处置低效无效资产，加大闲置资产调剂调拨力度，有效节约了日常运营费用。

把握资金量大、风险点多的特点，推行集中管理提升管控力

资金是企业生存与发展的生命线，具有垫支性、运动性、补偿性和增值性等特点。销售企业的经营手段有促销、降价、积分、让利、优惠、返点等，收支方式有现金、支票和加油卡，非油商品品种多、金额分散，一个站的油品和非油品年收入多则上亿元，少则几百万，每个环节都存在风险，容易产生营私舞弊行为。销售企业要管好钱，规避资金风险，不断提高资金管理水平。

近年来，山东销售公司始终把资金安全管控作为安全工作的重要内容，依托财务共享中心建设，促进了付款业务的标准化、规范化管理，保障了资金风险受控。充分发挥纪委、监察、审计、内控等各个方面的职能，通过开展党内巡视、加油站效能专项监察、资金安全大检查、聘请社会第三方开展审计等措施，实现了立体监督、异体监督，开展解决好下级管不了、平级难监督的问题，为公司健康发展创造了良好环境。

把握采购多、社会化服务需求大的特点，强化市场化运作提升软实力

成品油销售企业既是“销售人”，又是“采购人”，在销售油品、非油商品的同时，也在日常运行中涉及大量的采购项目；既是“赚钱者”，又是“花钱者”，在通过销售业务实现创收创效的同时，也要花钱投资网络建设，购买设施设备、生产资料、专业服务以及各类低值易耗品，涉及的品种多、项目杂、价格不一、采购难度大、风险点多，容易出现管理漏洞。

近年来，山东销售公司坚持社会化服务、专业化合作，在业务外包方面及早探索、大力推进，积极稳妥推进具备条件的加油站运营管理外包试点，引入第三方开展两级机关基础管理工作大检查，将信息系统运维、日常检维修、内部审计以及食堂、物业、门卫、保洁、车辆驾驶等辅助业务全部外包。采取市场化程度更高的招投标方法，推行采管分离、监管分开的物资集中采购模式，大幅降低了采购成本，在提升服务质量、人均劳效等方面发挥了积极作用。

把握信息流大、专业化程度高的特点，通过信息化建设增强支撑力

销售企业直接面对市场、面对客户，每天接触的客户数量和处理的信息流很大，包括市场信息、油品质量信息、物流信息、营销信息、客户信息等。信息化的支持已如血脉一样融入到企业机体的方方面面，不可或缺，科学高效的信息化管理已经成为销售企业核心竞争力的重要方面。

销售企业应当以管理需求为导向，持续深化各类信息系统集成应用，不断提高业务运作自动化、管理智能化水平，使企业的战略决策、经营管理、生产运行科学化、数字化和智能化，不断提高管理支撑力和运行效率。

作为中国石油第一批信息系统建设试点单位，近年来，山东销售公司加快信息化建设与应用，率先完成以ERP系统为核心的五大系统集成应用，实现了油品进销存调各个环节的数据流转和风险受控，解放了管理和一线劳动力，提高了生产经营效率和管控自动化、科学化、规范化水平，让销售业务紧贴市场、快速反应。

把握社会关联度高、责任大的特点，依靠责任意识打造品牌力

一座加油站就是一个独立的经营实体，正常经营需规划、价格、税务、安监、环保等十几个部门的支持。一座站、一升油，代表着中国石油的品牌形象，也承载着上游百万石油员工的价值实现。卖好每一滴油、履行好社会责任是销售企业义不容辞的责任。随着消费者对服务的要求越来越高，强化以产品质量、服务为核心要素的品牌建设显得越来越重要。可以说，品牌决定了销售企业的命运和未来。

近年来，山东销售公司强化客户为尊、服务至上、信誉第一的理念，积极践行“没有强大的现场就没有强大的中石油”理念，在公司办公场所和基层库站全面推行以整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全为内容的6S管理，积极打造整洁、有序、高效、安全的工作现场。强化加油站现场亲情服务、微笑服务和增值服务，努力提升客户忠诚度和满意度。注重“昆仑好客”品牌建设，积极营造便利店轻松愉悦的购物氛围。认真履行社会责任，强化春耕、“三夏”、“三秋”等重点时段保供，积极参与社会救助，集团公司十大志愿服务标杆集体“沂蒙姐妹”志愿者服务队8年如一日助残帮困，德州分公司加油站人员连续10年无偿献血近8万毫升。公司多年来的履责行为受到社会各界好评，先后获得了山东省履行社会责任先进单位、省级文明单位、山东省“守合同重信用企业”等称号。

把握运作相对独立、服务要求高的特点，加强基层建设增强凝聚力

销售企业的站点大多分布在城市、乡村以及国道、高速，布局分散，一年四季服务不间断，操作简单重复、单调枯燥，服务的规范性要求高；站与站之间远近不一，横向上没有直接联系，业务运作相对独立；员工之间少有交集，同为一单位员工，工作中很难形成自然的团队，同为一个站，倒班工作，班与班、人与人之间交叉较少，也很难形成集体的氛围。

这一特点，客观上要求销售企业党委的工作必须沉下去，把重心放到一线前沿，强化基层建设，通过开展“党建三联”、“党员责任区”、“党员示范岗”等建设工作，使一线党员成为联系基层员工的活跃种子。

近年来，山东销售公司扎实开展党的群众路线教育实践活动和作风建设年活动，深入推进党建“三联”责任点与机关人员下站蹲点倒班相结合工作，积极打造党建“三联”示范点。发挥基层党支部的战斗堡垒作用，积极创建 “六个一”党支部，坚持在符合条件的加油站设立党小组、团小组、工会小组，编织了一张党工团组织全面覆盖的网络。这些末梢团队，经常组织各类活动，对调动基层员工的工作积极性起到了不可替代的作用。

把握队伍成分多元、思想活跃的特点，建设企业文化铸造向心力

企业文化是企业的灵魂，是企业向心力凝聚力创造力的不竭之源。基于历史和现实因素，销售企业的管理团队主要来自上游的油田、炼化企业，队伍骨干主要来自社会和石油院校，队伍成分多元，思想认识、文化素养也不尽相同。销售企业要注重加强员工思想引导，不断增强员工对核心文化理念的认同感。针对一些乡镇站、偏远站，要切实关爱基层员工，努力营造良好的企业文化氛围，不断凝聚企业健康发展的正能量。

近年来，山东销售公司坚持以企业文化建设为引领，继承弘扬大庆精神、铁人精神，开展中国石油优良传统再学习再教育，加强员工思想政治工作，引导广大员工积极投身到公司发展建设的事业中去。举办机关大讲堂，编制企业文化手册、企业形象片，加大先进典型选树力度，充分发挥刘学霞、“沂蒙姐妹”志愿者服务队等先进模范效应，营造了比学赶帮超的良好氛围。公司党委提出，要像爱自己家人一样关爱员工，为他们多办实事、好事，近年来坚持把薪酬向一线倾斜，完善提升“五小工程”建设，开展送培训、送图书、送文化、送演出、送清凉、送温暖到一线，真正把党组织的关爱送到基层和一线员工手中，使他们真正感受到组织的温暖，进一步提升企业凝聚力和向心力。