互联网企业正大块切走教育资本蛋糕

实习记者_张吉 编辑_曹尔寅 供图_受访者提供

互联网企业正大块切走教育资本蛋糕

实习记者_张吉 编辑_曹尔寅 供图_受访者提供

“互联网+”的概念打破了传统教育培训机构的融资格局，老牌留学培训机构凭借多年积累的口碑和品牌一直占据着教育培训和留学市场的主要份额，而主打线上教育的新兴企业如今正通过融资改变留学市场的版图。

以2006年新东方教育科技集团在美国纽约证券交易所挂牌上市融资1.125亿美元为开端，资本一直与中国大型教育集团紧密相连。2006年中国教育市场的潜在规模为3000亿元人民币，而这一数字到2010年则上升到了7600亿元，每年的复合增长率将达到12%。面对如此庞大的市场，投资方也自然不会放过任何一个有效的融资机会，传统留学机构亦不遗余力地瓜分资本这块美味蛋糕，小型教育机构则对其望尘莫及。就在我们习惯了这种弱肉强食的投资模式时，“互联网+”的兴起打破了传统教育培训机构的商业模式，并对整个行业产生了巨大影 响。

根据目前中国教育培训机构融资的现状来看，其方向主要分为：外语培训、出国留学、K12中小学教育、研究生公务员考试、幼儿少儿教育、素质教育/兴趣教育、IT教育、平台类8个方向，其中的多数机构都采取了以互联网为支持平台，并通过提供在线服务来提升服务质量。这些线上教育企业如雨后春笋般成长起来，也改变了留学教育的生态。最近新出现的一家留学中介机构更是将传统留学机构与依托互联网的在线教育平台的战争引向了高 潮。

五大留学中介剑指顺顺留学

2015年6月26日，出国五大留学中介——新通、澳际、启德、金吉列、新东方前途联合向国外校方发布邮件声明，希望国外校方不要支持新的在线顾问平台(O2O平台)，指其存在不道德行为。针对这个新的在线顾问平台，声明中指出，“该组织为了吸引顾问到其平台上，声称将为平台上的顾问提供比原来高一倍的底薪。这个组织从事的是我们都认为不道德的竞争行为，可能损害客户和机构的利益，反过来也会损害行业的信誉和声望。”声明中所提到的不道德的行为包括，积极接触其他合法招生组织的全职职员并提供“同时兼职”的工作机会；公开鼓励顾问从他们当前的留学公司拉现有客户到自己的平台。

尽管在这份声明中五大机构并没有指名道姓，但业内人士都知道，其所抵制的对象就是最近站在风口浪尖上的顺顺留学。而这件事的起因则源于2015年6月12日，国内教育科技企业好未来宣布投资1800万美金给O2O留学平台顺顺留学。除提供直接资金外，好未来将旗下留学网、留学牌照一并交给顺顺留学，并向顺顺开放好未来所有的线下教学资源。针对此次联合抵制，顺顺留学在其微信公众号中表示：“非常激动，感谢认可，珍惜鞭策，继续努 力。”

面对指责与争议，顺顺留学CEO张杨在接受《留学》专访中表示，这个模式对传统机构确有影响，但里面也有误读。“比如第一个声明中说我们鼓励顾问兼职，我们从不允许顾问兼职的，你要上线是必须要拿到离职证明的。第二个就是说关于顾问走私单的问题，因为我们不允许顾问兼职也就不存在顾问走私单。”

顺顺留学此举势必造成传统中介的顾问被挖角的情况出现，所以五大留学中介联名抵制顺顺留学也就不难想象，但这也在无形中给顺顺留学做了一次公关秀，让本来默默无闻的顺顺留学闹得满城皆知。本文姑且不谈顺顺留学此举是否有违行业操守，而将笔墨着重放在其为何能够获得投资人的青睐上。

拎客

O2O

Online To Offline（在线离线/线上到线下），是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台，这个概念最早来源于美国。

IDG资本

IDG Capital Partners，于1992年开始在中国进行风险投资，是最早进入中国的国际投资机构之一。它不仅向中国企业家们提供资金，并且在投资后提供一系列增值服务和强有力的支持。

C2C

Customer（Consumer） to Customer（Consumer），意思就是个人与个人之间的电子商务。比如一个消费者有一台电脑，通过网络进行交易，把它出售给另外一个消费者，此种交易类型就称为C2C电子商务。

B2C

Business-to-Customer，中文简称为“商对客”。这个模式通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活 动。

C2C模式让顺顺融资成功

从6月1日IDG资本将天使轮追加到千万级，到6月12日签订A轮投资协议，顺顺留学刷新了中国互联网企业的融资速度，其规模也被业界认为有可能会引起国内留学行业布局重新洗牌。在竞争激烈的融资市场中，顺顺能够让投资人乐意出大笔的资金为其未来买单，这与其采用C2C的商业模式有很大关系。

顺顺留学在出国留学服务上采取了C2C的商业模式，也就是提供了一个交流的平台让留学顾问和家长进行直接对话。对于这个商业模式，张杨向《留学》表示：“顺顺提供的是一个支持型的平台，一个监督型的平台，一个浏览型的平台。”实际上，每个顾问相当于在顺顺留学的平台上开店自己创业。

对于C2C这种商业模式，它的核心在于个人而非机构。换句话说就是，家长和学生在选择留学顾问时更多注重于顾问的个人品牌，而不是顺顺留学这块牌子。这个模式把大部分利润都给了顾问，所以顾问必须非常爱惜个人品牌。“如果出现了三次以上的重大客诉的话，我就会把这个顾问下线。”张杨说。

其实不光是留学领域，从电子商务诞生开始，就以B2B，B2C，C2C三大主流模式为主，而B2B这种早期模式已经消亡，逐步的开始退出历史舞台，目前号称中国最大的B2B网站绝大部分的业务来自B2C的交易，而非B2B交易。在B2C和C2C的两个模式之间，张杨采用了后者：“我是不看好B2C的，因为这个行业很垄断，几个大机构已经占了很大的份额了。”张杨认为采取C2C的商业模式，从业人员收入会有明显的提升，消费者低价会相对明显，日后平台也会坐收渔翁之利，从而达到共赢的局 面。

张杨认为不是一定要缺钱才会融资，融资是市场对这个模式的一个录制和认可，市场认为个模式值得这么多钱，投资人就希望用融资的形式参与进来，成为这个公司的投资者和股东，分享以后的利 益。

互联网模式重在培养用户消费习惯

对于互联网的创业者而言，用户的消费习惯关乎他们的生存大计，一旦用户习惯被养成了，App下载量、网站访问次数这些创业公司赖以生存的东西就有了保证。如何培养用户习惯，也成了企业发展最头疼的问题。

互联网模式处在快速发展阶段时，不用考虑如何盈利，最需要思考的是培养客户的消费行为习惯。顾问习惯用这个品牌，客户习惯用这个平台，就是供应端和需求端养成的客户习惯。“传统模式从第一天起就要想我怎么挣钱，但是互联网从第一天起想的是我怎么样培养客户习惯，所以我们没考虑挣钱。三年之内如果你挣钱是可耻的，你必须把钱都亏出去。其实互联网创业中间它的这个盈利模式是在用户形成习惯之后的。”张杨说。

对于如何培养用户习惯，这确实是一个棘手的问题。但是有报告指出，对于用户习惯的培养，其本质上所涉及的要素并不多，主要集中在“用户使用产品的频率”和“用户对产品实用性的认定”这两方面。只有当用户的基础需求得到解决，平台相应的使用价值才会被认可，才会因此获得客户基础，以确保用户的粘性有提升的空间，这些也才会引出后续相应的盈利空间。

其实在理解培养用户习惯这件事上，最简单易懂的例子就是百度。遇见不明白的东西时，我们经常能从人们的嘴里听到“你去百度一下”。百度用丰富的信息量和实用性的信息获得了用户对它的认定，其简单便捷的操作过程又大大增加了用户使用其产品的频率，这两方面的完美结合最终培养了用户的习惯，也让百度从一个企业的代名词上升到了搜索意思的动词。百度的成功解释了为什么互联网创业者着重于培养用户习惯，在企业的初期要花大部分的精力和资金去做流量、去培养用户习惯。

张杨顺顺留学CEO

今天，互联网已经进入了拥挤的时代，依附于互联网的培训教育机构如何在优胜劣汰的生存法则中存活下来，用户习惯是一把重要的量尺。虽然目前市场上的产品五花八门，但是用户终归是理性的，他们会自行判断自己的真实需求是什么以及什么样的服务最适合自己。当一个教育培训机构有了较高的流量以及大批的忠实客户后，自然而然会有大量的投资人愿意跳出来融资，为机构的未来买 单。

传统模式从第一天起就要想我怎么挣钱，但是互联网从第一天起想的是我怎么样培养客户习惯，所以我们没考虑挣钱。三年之内如果你挣钱是可耻的，你必须把钱都亏出去。

传统与新兴并存的局面

对于教育资本这么一块大蛋糕，如何巧妙的分享已经是众多教育培训机构的重要议题。对于好东西，谁都想来插一脚，这是人之常情，但是能不能尝到蛋糕的鲜，能拿到这份蛋糕的多少份额就要看各自的本事了。

其实无论是采取C2C商业模式的顺顺留学，还是中规中矩的传统留学机构，我们并不能用一棍子打死的方式来评定谁更胜一筹。而针对目前传统留学培训机构与新兴互联网教育企业的生态，张杨认为，二者在商业中谁也灭不掉谁，它是一种共同的存在。

其实对于张杨的这句话并不难理解，我们用粽子来打个比方：传统的糯米粽子有它多年继承下来的优势，对于它的口感人们在食用前就已经想象到了，选择糯米粽子或许有些保守，但是总不会出错，适合思想较为保守的人。但是市场上最近突然出现了不少新口味的粽子，比如烧肉粽子、果仁粽子。这些口味的粽子中所携带的“前所未有”却恰恰勾起了一部分消费者的好奇心，猎奇的心态让人们不禁开始尝试这种新鲜元素。但是到底是传统的糯米粽子可口，还是新口味的粽子怡人，消费者都会用各自心中的那把秤砣去衡量。正所谓萝卜青菜各有所爱，这种没有明确正误标准的事实也造就了张杨口中这个“并存”的局面。

蛋糕不是分光了 而是你没找到下嘴的地方

张杨在接受《留学》采访中表示，他一直都没有提交过任何商业计划书，却赢得了投资人的青睐。用张杨自己的话讲就是：“因为这个计划在我脑海中，也在投资人的脑海中。”比起拿着完整的商业计划书到处追投资人的案例，顺顺留学是幸运的，而这份幸运也正来源于顺顺的商业模式。

针对当前融资市场的整体趋势，曾有报道总结了当前风险投资人的三种投资倾向，（1）市场领先者；（2）被证明的增长；（3）高起点的聪明脑袋瓜。总结成一句话就是投资人更青睐那些具有流动性和高增长的未来“大盘股”。其实这和上部分提到的萝卜青菜问题是一致的，只不过换了一个考虑问题的立场而已。站在投资人的角度上，有些投资人会认为传统的教育培训机构已经形成了一个完整的服务及销售系统，有着高的起点，并主导着市场的动向；而有些投资人也可能认为C2C这种商业模式有着极大的成长空间，因为它改善了从业人员素质参差不齐的问题，缓解了用户的不安，将来有可能领跑于整个教育行业。也就是说，无论投资人选择了对哪种商业模式进行投资，它都是选择相信了这个企业将会是高增长的未来“大盘股”，能够为其谋得相应的利润。当然，并非所有的融资都是成功的案例，投资人还需谨防泡沫。

有相关资料就曾指出：据不完全统计，国内目前至少已有314家教育培训机构被国外风险投资机构注资，而这个数字也会伴随教育培训市场的扩大逐年递增。换句话就是，蛋糕是有的，就看培训机构懂不懂得运用手段投投资人所好，为其赢得融资的机会。