天齐平带：把用户体验做到极致

本刊记者 刘雅

王兰喜

“专业论技术，服务重客户”已经成为一众纺织机械制造商在提及增加企业竞争力、稳固客户资源话题时的一句口头禅。在商品市场化运作愈加开放、激烈的今天，用户对供应商的要求，已经不仅仅是物有所值的产品质量，更要有常年如一的关怀感和掌握主动话语权的地位感。作为我国唯一一家高性能特种平带研制生产厂家，济南天齐特种平带有限公司早早就看到了这一点，并将这句口头禅切实落在了企业与用户身上。天齐公司总经理王兰喜告诉记者，用现在的流行语来说，天齐平带一直追求的是为用户创造“物超所值”的体验感。

超8%科研投入，硬实力催生购买欲

1995年，济南天齐特种平带有限公司第一次被山东省政府认定为高新技术企业。二十年来，企业每年的科研投入都超过销售额的8%，这个比例远超许多同行。王兰喜颇为自信地说：“我们是真正的高新技术企业，从不伪高新！”

为了担得起“高新技术企业”头衔，凭借着充足的资金投入，2012年，天齐平带共计投入了近4000万元，引进新增鼓式硫化机、压力复合机等国际平带行业最先进的检测仪器和硬件设备，完成生产装备升级扩产计划，产能增加50%。

“尽管厂房还是当年的老厂房，但我们的技术装备水平比得过现在任何一个‘现代化装备工厂’。购入的鼓式硫化机一台1500万，与几十万的同类设备生产的产品质量完全不在一个级别。”生产装备升级为企业带来的是过硬的质量和有竞争力的产品。硬实力在帮助天齐公司巩固行业地位与引领行业发展的同时，正在催生用户企业对好产品的购买欲望。

能耗一直是所有企业所关注的重要指标。如何节能（电），是摆在当前企业发展的重要任务。而天齐平带推出的聚酯带的节电效果就非常显著，用于包覆纱机，节电率可达20%，用于短纤倍捻机，节电率在15%以上，用于310倍捻机，节电率达10%。因此聚酯带以其优异的节电性能，目前已被大量用作包覆纱机、超长细纱机、转杯纺纱机、倍捻机等新型高速设备的龙带和动力传动带。

“最优质的高分子材料，最尖端的设备支持以及最适宜的工艺设置，才能生产出这款节电龙带。我们希望天齐平带的每款产品在客户使用它之前，就已经可预见它所能提供更多的附加价值。”王兰喜如此总结道。

分公司销售网络，用户享受VIP服务

聚酯节电龙带一经推出，天齐平带的销售额节节攀高，去年更是迅猛增长30%。王兰喜认为这不仅是新型技术推动的购买热潮，更是企业在销售战略上的正确布局起到了作用。

销售战略的成功与否决定了企业市场版图大小与用户间互动关系良莠。稳定住市场、稳定住客户别无他径，必须最直接地服务到客户。这也一直是天齐公司秉承的销售理念。由于传动带行业在纺织机械、化工、木工、造纸等领域的应用广泛性与特殊性，实行实地销售更有利于及时满足客户的个别需求。因此，由地区分公司组成的销售网成为了天齐平带的‘腿’，全权负责公司客户服务与市场销售。它们分布于用户最集中的8个市区，1998年第一个分公司在绍兴建立，1999年上海分公司成立，紧接着在广州、聊城、青岛、天津、武汉、无锡的分公司相继设立。

“我们拥有国内客户4000家，而每个客户都希望得到特别对待。当顾客信任你了，购买到你为他推荐的产品，享受到你为他提供的良好的服务之后，他会喜欢上你，会把你的产品和服务到处传颂。于是口碑就能建立起来了，销售之路也将越来越宽。”王兰喜回忆说“曾经在武汉分公司周边，一家企业只需要一条龙带，分公司立马处理，不用快递，而是开车给他们送去，不耽误他们生产。虽然一条龙带才几百块钱，开车去肯定是赔钱的。但是服务客户的理念要做出来，客户也肯定会因为你提供这样贴心的服务而稳定下来。”

关注大市场，品牌瞄准世界用户

在中国，传动带生产企业数不胜数，仅江浙沪一带就有上千家。而济南天齐特种平带有限公司经过多年努力做到了世界排名第四，国内第一。取得了这样的成就，王兰喜并不满足，他的远景规划是，天齐要做百年的品牌，不能做百年的加工厂，而这个品牌力量不仅要立足国内，还要辐射海外市场。

对于全球市场的变化，王兰喜很上心。所以，国际业务部顺势而立，主管出口。2015国际市场复杂，风险与机会并存。无论是欧洲的经济下行，还是地缘政治，无论是产能过剩，还是中东石油降价，橡胶行业客户不加库存，没有购买欲望等行业现象，对中国企业走出国门来说都是变化莫测的未知数。虽然目前海外订单只占天齐公司总订单的四分之一，主要市场集中在土耳其、美国、西班牙、芬兰、东南亚等地，但王兰喜十分看好海外市场，“对我们来讲，目前国内市场是稳定的，而国外市场，是一片待开发的沃土。我们产品周期短、性价比高，在外竞标也很有优势，就是在等一个机会。”

因此，近几年，天齐平带积极拓展海外营销，不仅迅速发展起一批国外本土经销商，还积极参与海外展会，积极宣传公司产品。今年11月，天齐平带就将携最新的节电龙带、片基带、锭带、同步带、输送带等产品参加在意大利米兰国际展览中心举行的2015年欧洲国际纺织机械展览会，迈出进军海外市场的坚实一步。

济南天齐特种平带有限公司，一个不到200人的团队，它的员工队伍、管理班子团结一致，一心一意想客户之所想，解用户之所忧，正应了王兰喜的一句话：“我们没有资本家的概念，我们只想让用户一起分享企业进步的成果。”