欧美银行应对利率市场化的策略分析

王佃凯+张俊清

20世纪80年代开始，全世界兴起了利率市场化浪潮。由于利率市场化改变了原有的资金价格形成机制，大大促进了银行业的竞争。商业银行会采取竞争性价格来获得存款，一定程度上提高了银行的资金成本，并在利率市场化初期不可避免地带来了存贷利差的缩小，而在利率竞争逐渐趋于稳定之后，银行又面临着激烈的非价格竞争。因此商业银行会面临着经营费用上升，利润下降的局面。这对银行风险管理、资产负债管理能力提出了更高的挑战。面对着利率市场化带来的冲击，欧美国家的银行纷纷采取不同策略，通过调整资产负债结构，加速业务转型来减少利率波动带来影响，推动了商业银行风险管理能力提升。

利用差异化经营策略培养竞争力优势

差异化战略是指将公司提供的产品或服务差异化，形成一些企业具有独特性的优势。欧美国家的银行在应对利率市场化冲击时，差异化战略是经常被使用的策略之一。

目标客户的差异化

目标客户的差异化是指选择不同的客户群体，根据客户群体的特点提供相应服务，获得银行成长空间。从欧美国家的利率市场化情况来看，由于银行间竞争加剧，相对于大银行来说，中小型银行受到压力会更大一些，中小型银行倒闭破产的情况非常普遍。美国社区银行是美国中小银行的典型代表，虽然近年来美国社区银行的数量在缩小，但是自20世纪七八十年代美国利率市场化改革以来，美国社区银行一直是美国小城镇和乡村地区主导的金融机构。社区银行是美国许多乡村和小城镇居民唯一可以进行储蓄和贷款的金融机构。目前经营规模是非社区银行金融机构的三倍，控制着美国乡村地区和县城的绝大多数存款。美国社区银行以中小企业、社区居民和农户为主要客户群，中小企业的贷款额占其总贷款额的一半以上，有的银行甚至能达到80%。客户定位的差异化一方面为社区银行自身带来了竞争优势，专注于不被大型银行重视的中小企业与居民用户，可以使社区银行集中资 源，为客户带来更优质的服务，提升自己的核心竞争力。另一方面美国社区银行具有资金周转较快、办理手续简便的优势，能更好的满足中小企业和社区居民的需求。因此，美国社区银行拥有了一批忠实的长期客户群，从而巩固了其在地方市场上的地位。另外美国的社区银行以满足目标客户的基本金融服务需求为主，兼顾社区特色，这样做的好处在于提高风险管理的确定性、减少波动，在资源有限的前提下，实现金融服务的精耕细作。

随着20世纪90年代全能银行战略的失败，德国商业银行转而采取差异化经营战略，将公司业务集中在中小企业融资，努力把德国商业银行打造为德国最好的中小企业银行。2003年德国商业银行明确提出要把中小企业客户放在银行业务中的核心位置，专门发起了一项针对中小企业的“积极贷款活动”，成立了中小企业贷款基金，成功地化解了利率市场化带来的信贷紧缩风险。2004年德国商业银行将中小企业融资业务划分为独立的业务部门，对公业务部门的180个分支网点全部服务于中小企业，中小企业客户总数达到了51000家。目前，德国40%的中小企业都是德国商业银行的客户。

产品差异策略

富国银行是美国大银行之一，在利率市场化期间，富国银行总体上仍处于稳步增长状态，表现好于同期美国绝大多数银行。目前富国银行是美国最大的中小企业贷款行，富国银行的中小企业贷款产品不同于其他银行，它在产品设计和营销方面非常具有特点。富国的小企业业务由两个不同的产品线组成。一个是“企业通”（Business Direct），一个是企业银行（Business Banking）。相对而言，企业通的目标客户群更接近于“小微企业”，而企业银行的客户规模要略大一些，属于“中小企业”的范围。这种产品设计不仅将目标客户进行了区分，而且还能有效降低成本。

富国对自己的分支机构均称为“商店（Store）”。“商店”分为两种：一种是金融产品超市，每个“商店”里面都经营包括房屋抵押贷款、商业贷款、财富管理、消费者金融、财富管理、保险等在内的80多种金融业务数百种产品，是名符其实的金融百货商店。另一种是富国银行的零售店，通常是超市里派驻的网点，包括ATM等自助金融服务机器，提供开户、支票、转账等简单的金融服务，并且有一名专业客户经理提供面对面的咨询服务。后一种模式大大降低了网点扩张的成本，每个建设成本大约是传统网点的四分之一到五分之一。富国金融百货商店遍布美国50多个州，共有9000多家，远超同行。与此同时，富国有2240万网上银行客户，730万个电话银行客户，多层次多渠道的分销网络成就了富国庞大的营销体系，这正与其面向小企业，面向个人的发展战略相契合。

通过并购战略实现扩大规模分散风险

随着利率市场化的推进，不少中小银行破产倒闭，商业银行机构数呈下降趋势，1986年参加美国联邦存款保险的银行机构总数为14229家，随后开始急剧下降。2009年年末商业银行机构总数仅剩6840家。但银行的总规模却在持续增长。这表明银行业内部正在通过兼并收购浪潮加速行业整合，从而促进了行业集中度不断提升。

美国国民银行总部位于北卡罗来纳州，是美国的一家超级区域性银行，1985年国民银行资产仅为180亿美元，1998年与美洲银行合并之后资产达到5700亿美元，从原来的州立小银行发展成为如今的超级区域性银行，这样迅速的成长是得益于国民银行实施积极的并购战略。美国国民银行自1985年到1991年这一段时间里，收购了约10家小型银行，更名为国民银行之后，仍然持续了并购发展的战略。到与美洲银行合并为止，国民银行收购的较为有名的银行有：1993年的Baltimore MNC Finance（资产170亿美元），1995年的CSF Holding（资产47亿美元）、Bank South（资产76亿美元），1997年的Boatman Bank Share（资产530亿美元）、Barnett Banks（资产600亿美元）。国民银行通过并购策略取得很好的经济效果。首先，形成规模经济，降低了经营成本。1987～1997年间，国民银行的经费率就降低了15个百分点左右，通过并购来应对利率市场化、提高经营效益的战略效果是非常明显的。其次，并购战略使国民银行分散了经营风险。国民银行是一家地方银行，地域经济的变化直接影响到地方银行的信贷资产质量，因此，国民银行很早就确立了分散融资的经营原则。国民银行积极的跨州并购战略就体现了通过业务的地域分散来分散经营风险。在10多年的业务规模扩大过程中，国民银行在特定州的融资业务集中度，由1985年的68%降低到1997年的23%，取得了很大的成效。

总部位于伦敦的汇丰银行，为应对20世纪七八十年代以来利率市场化所带来的激烈竞争，同样采取了并购战略，但与美国国民银行采取的在国内并购战略有所不同，汇丰银行采取的是全球并购战略。1980年，汇丰集团收购纽约州Marine National Bank的51%的股权，开始进军美洲金融市场。1992年收购了米特兰银行的所有股权，成为全球最大的银行以及金融机构之一。2001年，汇丰银行以3.5亿美元收购了土耳其的第五大私人银行Demirbank TAS，成功扩展了其在土耳其的银行业务。2004年汇丰银行集团又以110亿美元全面收购了法国最大银行之一的法国商业银行（CCF），成功地在巴黎证券交易所挂牌进行交易。除此之外汇丰银行还集中拓展利率水平较高的新兴市场，通过兼并收购和绿地投资等方式获取高额利差收益。汇丰银行通过一直以来实行的并购战略，到现在汇丰集团已经在欧洲、亚太地区、美洲、中东及非洲76个国家和地区拥有超过9000家的附属机构。在伦敦、香港、纽约、巴黎及百慕大等证券交易所上市。这样的全球并购战略使汇丰集团在利率市场化的激烈竞争中仍发展成为全球规模最大的银行及金融机构之一，提升了其抵御外部风险的能力。

采用综合化经营战略对冲市场风险

商业银行综合化经营是指商业银行在传统银行业务职务为对非传统业务的拓展，实现银行、保险、证券等多种金融产品边界的不断融合，为客户提供全方位金融服务。

德国银行业由于主要采取全能银行战略，具备多种手段来对冲市场风险，因而在利率市场化改革前后过渡较为平稳。其中德国商业银行除采取差异化经营战略之外，还采取了综合化经营战略。首先，在经营领域上采取综合化战略。2000年德国商业银行专门成立向地方政府推销污水处理产业的投资银行业务，现其已经成为德国再生能源行业的第一大金融服务商，除此之外，德国商业银行还提供运输领域的融资服务，是目前德国前五大海事融资公司，在全球海事融资公司中也排在前十位。其次，在零售业务方面采取产品的综合化战略。除传统的零售业产品以外，德国商业银行把重心放在了理财产品的销售上，扩大股票基金、地产基金和保险产品的销售业务。并且，为了丰富销售品种，引入了基金中的基金产品，并与其他机构合作推出包括结构性理财产品、利率衍生理财产品、对冲基金、年金产品等多样的理财产品，更好地满足了客户的需求、提高了银行的利润。再次，在服务方式上采取综合化经营战略。除传统的柜台服务方式以外，德国商业银行在1995年成立Commerdirect，提供网上银行服务。网上银行和电子化银行设备的发展使德国商业银行降低了服务的成本，提高了客户的满意度。

美国西北银行总部位于美国明尼苏达州，也是美国一家超级地域性银行，在20世纪七八十年代美国利率市场化改革后，采取的是综合化经营战略，取得了不错的成绩。为实现综合化经营，美国西北银行在结算用账户、住宅贷款以外推行了包括投资类金融商品销售、消费者金融等在内的综合业务店铺发展战略。同时，在电话银行、PC银行中也推行了服务的综合化。于1997年导入了顾客综合信息管理系统——Enter 2000，营业职员通过Enter 2000系统遍布在各营业机构的9000多个终端屏幕，可以很方便的在线检索顾客在线综合信息。这大大提高了综合业务的销售机会，也节约了销售成本。

总结与借鉴

从发达国家的经验可以看出，一方面，利率市场化不仅会加大银行的“价格”竞争，不仅是银行之间非价格的竞争，也包括银行与非银行金融机构之间的发展竞争，不具备足够生存实力和管理能力的金融机构将会被淘汰。另一方面，利率市场化还为商业银行的发展提供了机遇，无论是大型银行，还是中小型银行只要采取适合企业特点的应对策略，都可以获得相应的发展。

2015年10月，央行宣布对商业银行和农村合作金融机构等不再设置存款利率浮动上限，这标志着我国的利率市场化已经接近完成。国内商业银行将迎来新的利率形成机制和新的竞争环境，如何调整资产负债结构，提高风险管理能力将成为商业银行考虑的重要课题。实际上，近年来为了应对利率市场化带来的存款成本上升压力，我国商业银行已经在积极调整资产负债结构，银行的风险偏好提升，配置高风险非标等信贷类资产稳定息差，减少债券比重而增加了贷款比重，贷款上浮比例明显增加。努力扩大中间业务的发展，以互联网和手机为代表的电子银行、投行和理财业务已成为银行新的收入增长点。当前我国经济已经步入“新常态”，GDP潜在增长率将从过去的年均10%逐渐下降到7%左右，这是商业银行实现经营转型所面临最重要的宏观环境。另外产业结构的调整和人口结构的变化，使得商业银行的资产端和负债端也有新变化。传统产业会被新兴产业所替代，服务业特别是生产性服务业，将逐渐超过制造业成为资产配置的主要领域。与中老年人口需求对接的产业，包括医疗器械、健康医药、养老保健等相关产业也会有大的发展。随着经济个体的理财和投资意识增强，零售类贷款、私人银行等需求增加，客户对于银行的投资理财能力要求越来越高。随着一带一路战略的实施，国家大力支持企业走出去，这为商业银行业务范围的拓展提供了条件。除了利率市场化外，人民币国际化也会对商业银行发展产生重要影响。在这种新环境下，商业银行必将迈入资产管理时代，从“存款立行”迈向“资产立行”，从简单持有资产迈向多元化资产组合管理，从粗放式增量扩张转向精细化存量管理，从同质化竞争走向更多差异化、特色化的竞争与合作。

首先，商业银行应根据自身特点，选择不同的应对策略：大银行要走综合化经营道路，布局银行、证券、资产管理、保险等多个金融子行业。另外要加强人民币海外业务和海外机构的布局，积极支持国内其他企业走出去，这既是配合国家战略的需要，也是商业银行自身发展的需要。而中小型金融机构则走差异化经营道路，尤其是小型银行，要专注于为小微企业服务的路子。由于资本市场结构和规模问题，小微、零售类客户将长期依赖于银行信贷，其贷款利率本身早已市场化，因此这类业务受利率市场化影响较小。在小微业务领域长期耕耘，拥有丰富经验、完备风控体系、良好客户资源的中小型银行，将获得更大发展空间。其次，商业银行应高度重视风险的管理和防范。在短期内，经济增速波动和结构调整会加重信用风险，一是风险蔓延可能加剧。从目前情况看，存在小微企业向大中型企业蔓延、从产能过剩行业向上下游行业蔓延、从风险集中显现地区向其他地区蔓延的可能。二是企业违约可能增多，且容易通过供销链、担保链和关联关系放大传染。另外在风险暴露期内，还会出现道德风险加剧的现象。因此商业银行要切实加强风险管理、防范体系的建设，防范金融风险的发生。

（作者单位：首都经贸大学经济学院）