经纪人：那个懂得欣赏艺术的人

塔蒂亚娜·罗森斯坦（Tatiana Rosenstein） 祝愿

在摄影界，没有什么比影像本身更重要。特别是对想要涉足奢侈品拍摄、时尚广告摄影、体育摄影的摄影师而言确实是这样。但在像巴黎、米兰、伦敦或者纽约这样的国际化大都市，单打独斗的摄影师没那么容易。而摄影师经纪公司就连接一个个独立的岛屿，承担着枢纽的作用，是那些有远见的摄影师、艺术总监、插图画家、模特和杂志之间的桥梁。与此同时，这些经纪公司本身就是那些具有世界影响的标志性图片诞生地。

作为一个职业摄影师，你可能会问：“我为什么需要一个经纪人？”或是“经纪人到底能为我做些什么？”首先，经纪人能帮助摄影师来销售作品，寻找客户。一个好的经纪人，不只是在经营自己的生意，也是摄影师的合伙人。

为了提高销售，经纪人需要推广所代理摄影师的作品，让其他人知道他们。所以经纪人必须要熟悉经济规律，拥有强大的网络资源和人脉，善于谈价格，特别是，他不能同时代理太多摄影师，以便保证提供服务时能具有创造力。

经纪人必须担当“翻译者”的角色，把摄影师的艺术语言用客户能理解的方式表达出来。这是艺术工作中微妙的部分，只有在摄影师和经纪人作为搭档互相理解的时候才有可能成功。没有 “翻译过程”，许多摄影师都要承受被误解、低估的风险。

经纪人应该首先被照片吸引，这样他才能热爱这些作品，想要代理它们，将这些照片与人分享。一个好的经纪人需要同摄影师亲密合作，一起用图像来讲述故事或是批判某种社会现象，这一切都建立在对照片的理解和对艺术的欣赏上。

在本文中，我采访了一位法国知名摄影师经纪人和一家米兰的小型经纪公司，请他们来为朋友们讲述自己的从业和创业感悟。

大卫·查皮斯的经验

大卫·查皮斯（David Chapuis）是巴黎最富盛名的广告摄影经纪人之一，他从业18年，一直致力于挖掘具有潜力的摄影师。以下是他的自述。

我是如何成为摄影经纪人的

我出生在马赛，但是在非洲长大，直到15岁我才回到法国，并取得传播学学位。我喜爱社交，愿意结实新朋友，立志成为一名记者或是公关经理。23岁，我去了巴黎并在公关公司任职，为一家剧团做公关工作。与此同时，我建立了自己的网站，其内容主要涉足时尚和摄影。也是从那时起，我开始为一家摄影工作室工作，并在那里遇到了著名经纪公司“Blanpied Rubini”的人，他们给我提供了一份助理职位。

1996年，“Blanpied Rubini”经纪公司成为了与“Marion de Beauprès”、“Kathy Barker”齐名的巴黎三大经纪公司之一。我因此有幸与一些顶级的时尚摄影大师合作，包括Miles Aldridge， Nan Goldin， Thierry Le Goues， Regan Cameron 和Katerina Jebb等。

到了2005年，我转到另一家巴黎经纪公司“工艺品产业（Artware Industry）”，作为摄影部总监在那里工作了八年。2014年，我决定搬去伦敦生活。当时有两个选择，不是为伦敦的“M.A.P”经纪公司工作，就是自己创业。最终，我决定成立自己的经纪公司为摄影师代理。

创业带来的新挑战

2014年1月，我成立了自己的DCA经纪公司（DCA-Management ）。公司名字非常简明，也便于用各种语言拼写。你可以把它读作“大卫·查皮斯和艺术家们”。

我的第一个挑战是，上哪找到那些天才艺术家呢？这些天才们早就已经被各大经纪公司网罗了。不过我很幸运地说服了一些过去长期合作的知名摄影师转投到我旗下。所以，我眼下代理了六位知名的摄影师，他们是Arno Bani，Felipe Barbosa，Marc Beaussart，Alex Brunet，Thierry Le Goues和Yann Faucher。对创业而言，与经验同等重要的恐怕就是好运气了。

第二项挑战是建立网站和其他媒体联系，同各大知名杂志、广告代理和奢侈品牌进行商业接触。这是一场攻坚战，特别是在创业之初，这种联系可不好建立。但是同样幸运地是，我拥有18年的行业经验，也确实认识不少大人物。

第三项挑战是挑选合适的办公地点。巴黎作为一个国际大都市可能是推广时尚摄影师最为适合的地点之一。作为法国的首都，也让她具有得天独厚的优势，在各个方面都有利于开创事业。此外，大多数国际性时尚杂志和多家世界上最好的广告代理公司的总部都设在这里。这里还有与纽约、米兰齐名的巴黎时装周—这是结识客户的大好时机。当然，巴黎具有一个最大的弊端，那就是高昂的租金和税费。恐怕全法国都以生活成本高而闻名世界。

“DCA经纪公司”是一家有限责任公司

有限责任意味着，我同合作伙伴共有公司，他负责融资但不干涉日常运营。我的工作团队包括两位雇员，一位助理、一位实习生，还有两位财务人员。“DCA经纪公司”是一家全行业代理公司，我们不光代理摄影师，也代理制片人。我们帮助他们建立和发展自己的事业。在我们代理的这些摄影师中，有一部分事业刚刚起步，而有一些已经声名卓著。我们主要面向时尚、美容、运动和生活方式等内容，并通过展览、商业活动、发表和出版作品等形式来推广这些艺术家。我们旗下所有摄影师均为签约摄影师。

如何成功

成功没有教条。有些经纪人在这行已经有年头了。但只是做好自己的本分并不能确保他们获得成功，我也不能说是过去18年的经验使我成功，但我能确信的是，18年确实使我在这行里拥有了名声和信誉。

当遇到一个新摄影师，我们开始讨论他的个人作品集，这就是我工作中最快乐的时刻。因为，我知道对一个摄影师而言，个人作品集是展示自己的重要工具，也是通向成功的第一步。我会充当“第三只眼睛”来帮助摄影师制作个人作品集，包括选择正确的照片、如何制作PPT进行作品展示和自我介绍等。

在工作室目睹摄影师拍摄作品是我的另一个欢乐时刻。同这些具有创造力和正能量的摄影师在一起，让我感到自己同艺术创作紧密相连。当然，在面对不同的广告或媒体客户时，我需要帮助他们改进自己的观察和拍摄视角，同时要帮助他们能够依靠自己的创造力生活，能够从事他们所爱的工作。而且，我也讨厌那些创业中必不可少的财务处理和缴纳各种费用的过程。

日常运营

我的客户一般都在时尚、美容、运动行业或致力于推广某种生活方式，当在商业活动或是编辑出版中需要照片，他们就会联系我们。他们一般会发来邮件，描述自己的需求并询问价格。我们提供全套产品收费包括咨询、摄影棚租金、拍摄费用、设备租金，还有后期的修图费用。签约后，我们会开始操作，一般会耗时三周。

顾客通常会按日结算，包括拍摄费用在内。此外，他们还需要支付版权费。我们公司收取的费用中有25%的版权费，20%的制作费用，还有25%的日租金。而版权费的多寡主要取决于该拍摄项目使用的摄影师数量，所使用照片的数量和国别范围，在何种场合使用以及能支持哪些媒体使用（比如是杂志印刷、网络传播还是制成画册等）。我还需要核实一些情况，比如我们的顾客需要使用这些照片多长时间，这一周期最短三个月，最长五年。我会为所有我的摄影师支付制作个人作品集的费用和推广的费用（比如广告、简报和网站推广等）。但是只有那些顶级的摄影师，我才会偶尔出钱资助他们的个人项目。

小型经纪公司

我的经纪公司是小型的，从雇员人数就能看出来，它不是雇员上千的工厂式经纪公司。这也是为什么我很幸运地能同我代理的摄影师们在日常工作中密切接触。我们常常交谈甚欢，还能一起去看演出或是看展览，一起出席商业活动，甚至能偶尔在晚上一起去找点乐子。

去年，我在伊比沙岛租了所幢房屋，那里随时欢迎我所代理的摄影师们光临，让他们能放松一下。但是要强调地是，我不是他们的老爹，他们也不是我的孩子。所以，如果他们丢了房子的钥匙或是爱情受挫，我恐怕就爱莫能助了。我不能确切地回答出，到底是什么让我成为了成功的经纪人，但我总是遵循一条重要的规则：与艺术家一起工作时一定要放弃自我。

摄影师需求

我认为摄影师需要两类人来帮助自己成功：一个是摄影助理，在他拍摄时提供帮助；一个就是经纪人，经纪人可以计划并组织整个创作过程，商谈价格，提供支持、建议，甚至批评并帮助摄影师提升自我。当一个摄影师加入经纪公司时，他就是加入了一个工作团队，比如加入“DCA经纪公司”，那就是和其他几个摄影师一起工作。我总是鼓励年轻摄影师不要依赖经纪人，不要躲在经纪人背后，而是自主地采取行动来促成成功。他们必须意识到成名不那么容易，这是艰难的而且必须脚踏实地，从每天的工作做起。我从未见过一个摄影师，他会要求我把他打造成明星，或是走过来对我说：“嘿，我一文不名，你能帮我成为明星吗？”那会很滑稽，我可能会说：“我不制造明星。你的艺术才能会使你成名，我只是帮你推广你的才能而已。”

2DM经纪公司的经验

我采访的另外一家经纪公司是米兰的“2DM经纪公司”（2DM Management），这家公司为时尚之都意大利的时尚摄影师提供代理服务。之前做模特的埃斯梅拉达·瓦格纳（Esmeralda Wagner）和她的摄影师丈夫维奇·庄穆贝塔（Vicky Trombetta）创立了这家公司。这家公司以年轻而富有创意的时尚摄影师云集而著名。我们来听埃斯梅拉达谈谈他们的生意经。

独创性

这一切从10年前说起，那时我住在巴塞罗那，已经厌倦了自己的工作。我丈夫让我搬到米兰去和他同住。去往米兰后，我在不同的时尚经纪公司当了八年的模特，直到和丈夫开始创业，建立了2DM经纪公司。

它的名字“2DM”来源于米兰一条著名的街道，叫做“莫迪利亚尼2街”，我们在那里租了个地方。米兰人经常会说：“我要去2DM了。”我也想以此开个好头。公司成立伊始，我们一天要工作至少15个小时，四处找寻客户、摄影师，竭尽全力让它步入正轨。

我认为我的经纪公司具有某种北欧风格，充满新鲜感，与意大利市场的惯有风格不同。这主要是因为我们有一些具有特别风格的代理摄影师。当我们创立2DM时，就想要代理那种非典型意大利风格的摄影师，而我们目前致力寻找的人也应具有某些特质，比如国际化气质、对意大利来说标新立异，这就是我们公司文化的内核所在。

我在鹿特丹、里斯本、巴塞罗那和其他几个地方都生活过，并经常旅行。我会选择意大利定居，是因为我喜欢这里的生活方式。虽然2015年，米兰经历了严重的经济危机，但我仍认为米兰绝对是全欧洲最适合开设经纪公司的城市。

摄影师

作为摄影师，永远不要介意经纪公司的规模，选择经纪公司，首先应该提出这样几个问题：“谁做我的经纪人，他将如何经营我的事业？这个经纪人具有什么样的个性？他的推广工作能涉及何种范围？经纪人如何处理合同？经纪人的管理风格是怎样的？这个经纪公司旗下还有哪些摄影师，我和他们是否合得来？”

那么我如何找到合适的摄影师或他们如何找到我？简单来说只有两种方式，有时是摄影师们毛遂自荐，有时是我们主动挖掘。我一般会先从了解作品开始，可能是在画廊里看到了展示作品，于是我们会和摄影师面谈；也可能是在杂志上看到了，通过电话联系，再确定会面时间，然后聊天。只有在若干次会面后，我才会确定候选者，和整个团队讨论，以确定候选人能否融入这个公司和创作团队。最后，我们会制定计划，给彼此一个机会。即便我已经在这个行业工作了十年，仍然觉得这是一个非常漫长而且只能“具体问题具体分析”的商定过程。

激情

我出生在鹿特丹一个勤奋的家庭，我的家庭教会我不要抱怨而要埋头工作。我姨妈管理着一家时装学院，我也在那里第一次开始接触时尚行业，立马爱上了它。30年过去了，我仍然热爱时尚，我收藏了一大沓时尚杂志，它们的年代最早的可以追溯到1990年代，包括《时尚》的意大利版和《POP》杂志。

如今作为经纪人，我所遭遇的最具挑战性的事情，除了应付官僚主义，就是兼顾工作与家庭。最初的几年，我非常纠结，总觉得要一直查看邮箱和手机才放心。现在我放松多了，每天早早起来工作，直到下午4点结束。之后的4点到8点，我会花时间和家人在一起。晚上8点以后，我会继续工作，直到完成为止。

我们的团队由9名女性组成，大都会面临同样的问题，但大家都很酷很有奉献精神，她们早早就明白要想成功，就必须努力再努力，欣赏喜欢自己的才能，并为自己做的事感到自豪。

总的来说，我非常爱自己的工作，也很在意我的天才摄影师们能否靠他们的作品谋生，如果他们感觉好，我也会快乐。