经纬榆次：多措并举赢订单

本刊记者 文中伟 通讯员 宗文博

经纬榆次：多措并举赢订单

本刊记者 文中伟 通讯员 宗文博

公司生产现场召开质量会。

细纱机在德州富华运转良好。

2月，与天虹集团签订16.5万锭翻新改造合同；

4月，与浙江万舟签订11.5万锭合同；

6月，与天虹新疆项目签订3.8亿合同，包括420台JWF1562-1056S细纱机和324台JWF1278精梳机；

与河南新野股份签订26万锭合同；

与浙江华飞签订20万锭合同；

与如意签订12.5万锭英吉沙项目合同；

与浙江华孚签订10万锭合同；

7月，与华孚越南公司签订6万锭细纱机项目，包括30台JWF1562型长车集落细纱机和60台JWF1552短车集体落纱细纱机；

……

这是经纬纺机榆次分公司上半年的部分“成绩单”，可以用“红红火火”来形容，用某业内人士的话来说，这些订单能让经纬榆次“今后两三年的生产任务都饱满，就怕干不完”。

面对经济形势新常态，经纬榆次迎难而上，在同行中保持了竞争优势。其逆市上扬有哪些杀手锏？一起听听他们的市场经。

绝不放过任何市场信息

做好销售策划，树立“丢掉合同就是失败”的理念。

“辛苦了一个多月终于有了结果！这又是一个从竞争对手中抢回的大单子，无锡销售技术服务公司的人员打了一个‘短平快’的漂亮仗!”经纬纺机无锡销售技术服务公司营销总监闫彬在电话里激动地说。

此项目为浙江万舟96台JWF1562-1200锭三罗拉紧密纺，共计11.5万锭，是目前国内规模最大的三罗拉紧密纺长车项目。此项目跟踪了长达2年之久，营销人员也多次前去拜访，并以微信、电话、短信等方式密切关注客户动向。今年4月，经纬榆次盛情邀请浙江万舟领导前来考察，现代化的生产现场及“一切为用户着想”的技术服务理念，给客户留下很深印象。

在这样的有利形势下，总经理管幼平针对该项目进行全面系统的营销策划，制定谈判方案后，立即带队前往，同时从客户的角度考虑，在成本、技术上予以支持。这一系列举措，使客户对经纬榆次的制造装备实力、品牌优势和合作诚意给予了充分认可，最终经纬榆次击败了竞争对手，11.5万锭订单落袋为安。

仅3月份以来，领导带领营销人员已走访了50多家客户，达成国内意向合同400万锭，年底前交货150万锭。同时，营销人员在公司“丢掉合同就是失败”的理念、“敢于做事要做成事”精神的指导下，针对每一个客户、每一个项目，大到几十万锭、小到几千锭，从产品配置、合同报价、谈判技巧等方面进行全面策划，多层次协调支持、整体运作。

“系列订单的成功签订，离不开营销人员对重点客户和重点项目盯得紧、摸得准，离不开公司从上至下的密切配合、精诚团结，更离不开客户对经纬品牌的信赖与支持。有了这些，相信我们脚下的路一定会越走越宽。”销售公司总经理陈红岩自信地说。

将每个项目打造成样板厂

坚定不移地走品质效益型道路，将每个项目打造成可向同类客户进行展示的样板示范性项目。

“钢领板有毛刺”、“风箱接口处焊点没有打磨光滑”……这些看似不起眼的小毛病，被一丝不苟的质量管理人员一一梳理出来进行整改。

经纬榆次以重点项目为龙头，加大质量督查力度，每个项目、每个合同抽查20%的成品箱号，每个月对加工单元质量督查一次，督查结果在公司OA网上公示。2月份，经纬榆次某重大项目已经入库，为了确保产品质量水平，再次对该项目进行专项质量督查，发现了包装袋厚度不一致、理管箱挡板有色差等问题，立即要求涉及到的责任单位全部翻箱整改。同时，针对出现的问题，质量部联合相关部门设计了专用工装，改进了加工工艺，并增加了合格验收程序。在天虹项目、土耳其项目样机试制过程中，经纬榆次下发了样机专项质量控制标准，明确项目内容和技术指标，细化样机制造安装验收标准，提升项目品质。

通过对重点项目进行专项控制等系列措施的实施，经纬榆次产品零件外观质量、尺寸精度及“七害”问题得到较好控制，提高了产品出厂质量和安装调试质量，同时带动了其他项目整体质量水平的提升。自去年以来，已成功打造了宁夏如意、天虹等样板工程，获得了客户的信任，增加了客户继续选择经纬榆次的信心。

“向服务要效益”效果明显

打造服务竞争新优势，快速提高服务水平，促进产品销售，提升企业形象。

“客户服务无小事，为客户提供快速精准、贴心安心服务，是与客户长期合作的基础。做好服务工作是‘纺织厂取消保全工战略’实施的保证，不仅可以改变和提升公司在市场上的形象，而且可以向服务要效益。”管幼平始终把客户放在第一位。

自从2014年下半年开始，经纬榆次在全国布局用户服务中心，至今年3月，无锡、长乐、潍坊、石家庄、郑州、武汉、西安、新疆八个区域用户服务中心全部开始正式运行，已形成了区域服务全覆盖。

拿福建服务中心来说，去年年底，首席服务师胡英峰到江西抚州为某客户服务，客户反映一台JWF1520细纱机全自动理管机改造样机试用效果不理想。胡英峰了解了情况后，第一时间对设备进行重新调试和小部分改造，使设备很快恢复正常，再未出现故障。他还积极与客户总工程师沟通，向客户介绍公司的品牌、技术改造、服务等优势。他周到、快捷、细致、热情、专业的服务，不仅得到客户的认可，还使客户最终与经纬榆次签订了9台JWF1520细纱机全自动理管机改造合同。

经纬榆次建立用户服务中心的举措，使各区域服务师在服务期间，不仅提升了快速反应能力和服务效果，而且还能及时掌握客户设备需求及升级改造信息，向服务要效益的效果已经显现。

精益研发打造竞争优势

坚持以市场为导向推进精益研发，满足、适应、引领市场需求，不断提升产品市场竞争力。

“站在客户的角度考虑问题，向客户学习，满足客户要求”是研发系统服务客户的根本措施。随着市场竞争的白热化，客户不仅对高速、节能、稳定、智能化、性价比要求高，对外观设计、安装质量、零件加工精度及个性化需求也提出了更高的要求。

近期签订的天虹项目样机合同，客户技术细节要求有8个部分共计65项，经纬榆次研发人员针对这些要求，积极组织攻关、改进，并与客户沟通制定高速开车方案，努力满足客户需求，尽力降低客户成本。在样机试制过程中，经纬榆次研发系统按照精益研发思路，采用最优的设计方案，更改图纸百余张，并实施研发与工艺并行，在设计之初就与技术、生产部门沟通，展开论证、确定方案的可行性，以最快的速度生产样机零部件，在此基础上对改进的零部件在厂内进行试装、试验、完善，坚决不把问题带到客户现场。

“对标国际一流，始终研究、掌握先进技术，实施精益研发，适时向市场推出适合客户的产品”是引领市场的关键。经纬榆次在主导产品JWF1562系列长车的基础上，已经完成全新一代平台式细纱机的设计，目前正在安装调试；采用模块化设计的JWF1562改进型细纱机长车也正在试制。两款集体落纱细纱机在设计立项时便考虑市场定位、成本控制、质量控制和转批生产，实施研发与工艺并行，缩短了开发周期，并实现整节装箱和快速安装，下半年将通过小批量合同试制到客户现场进行生产验证，改进成熟后全面推向市场，形成当前主导机型的改进型、替代型高中低档全系列细纱机产品，增强公司核心竞争优势。

在异常严峻的市场形势下，经纬榆次全体员工通过潜心忘我搞科研、破釜沉舟抓质量、快速精心做服务等一系列举措，赢得了客户的青睐。