回归东方：爱普生的中国战略

陈茜

2015年11月5日，爱普生（中国）有限公司举办了以“创新你的未来”为主题的秋季发布会，推出创新的产品、新版官网界面、新解决方案体验中心、新业务模式和新服务模式。

爱普生（中国）有限公司总经理安藤宗德回顾上半年时业绩说：“爱普生喷墨打印机市场份额达到了30%，这都源自于墨仓式打印机上市以来的良好表现。”市场份额飞速增长的背后，爱普生有着一套怎样的发展逻辑？一系列的创新举措又有哪些动力源泉？发布会后，安藤宗德接受专访，畅谈爱普生在中国市场成功的秘诀。

Q：您原来在欧洲、新加坡都工作过，根据您的经验，中国市场与全球其他地区相比有哪些独特性？

A：尽管政府发表的一些数据GDP的增长是7%左右，我觉得中国市场增长是非常强劲的，而且有很大的潜力。不仅限于这一个数字，最近越来越多的中小企业也在蓬勃生长。如果说曾经购买力主要集中在大型企业或者政府机关，那么现在这种购买力渐渐的向中小企业来转移了，这是中国市场的其中一个特点。

第二个特点，跟欧洲和新加坡这些国家相比，中国的国土面积太大，每个地域客户的需求有很大的不同，存在着南北差异、内陆和沿海差异等。所以，针对这些不同地区客户的需求，爱普生需要采取不同的应对措施。

Q：此次发布会，爱普生推出了O2O的销售模式，是基于怎样的考虑呢？爱普生是怎样平衡部署传统渠道和电商渠道的呢？

A： 一直以来，爱普生坚持以本地用户需求为导向，不断深挖用户需求。爱普生意识到，如将传统渠道与电商渠道相融合，就能打破现有的尴尬的局面，让用户的利益最大化。

我们的整体战略其实是根据客户的兴趣导向来调整的，比如中小企业和家庭用户，他们可能更希望在网上购物，但是对于一些大型企业和事业单位来说，他们需要同一品牌在全国范围内能够给他们提供服务。

爱普生（中国）有限公司总经理安藤宗德。

其实这是一种用户、厂商和渠道共赢的模式。传统的实体店可能只集中在爱普生的某一款产品，比如说投影机，但是通过这种O2O的线上销售模式它可以经营多种产品，产品线会很丰富，其实是能够保证确保经销商的利益的。爱普生认为最重要的一点是，不仅向客户销售硬件，更重要的是让客户用爱普生的产品之后生活质量或工作效率得到了提高。

Q：据了解，截止到9月份爱普生的墨仓式打印机在全球突破千万台，在国内的销量也突破了170万台，爱普生是怎么样做到的？

A：我认为最主要的原因就是我们非常踏实地做市场调研，有大量和精确的数据来证实顾客真正是需要这种产品的。我在日本总部工作的时候是在市场部门工作，那个时候就经常来中国出差做这方面的调研，其实不是去拜访那些大的企业，而是去家庭那些小的用户，哪怕只用爱普生一件产品的用户，我们去拜访他，去倾听一下他们对产品有什么需求，有什么不满意的地方，这样反馈到我们的产品研发部门。

当然研发一个新的产品，速度是非常重要的，但是爱普生不光是看重速度，而是速度和质量要相结合。能够让客户两三年能够长久的满足他的需求的产品，这是爱普生所追求的地方，所以用这种非常踏实的市场调研以及先进的技术相结合，我们实现了这样的成功。

Q：基于“科技+本地化”的理念，墨仓式打印机在中国市场取得了成功，这样的案例爱普生还有哪些呢？

A：例如我们的微信打印方案，也得到了市场和用户的高度认可。目前，爱普生（中国）微信公众号六分之一的业务来自微信打印体验，微信打印机月均销量增长达20%。此外，爱普生根据中国环境特色为投影机增加了防尘的功能，也可以说是为中国市场而生的一种产品。