真诚是打开海外市场的金钥匙——写在金旅第5万辆客车出口之际

本刊记者 于占波 文/图

真诚是打开海外市场的金钥匙
——写在金旅第5万辆客车出口之际

本刊记者 于占波 文/图

Honesty is the Only Golden Key to the Door of Overseas Market

Nov. 30, 2015, Golden Dragon held a grand ceremony at Haicang manufacture site for exportation of the 50,000thbus and delivery of 137 public buses of Euro Ⅵ to Israel. Golden Dragon is now building a brand new image of“Chinese Bus Brand” through high quality products and service on the base of true honesty.

12年、5万辆，简单的数字背后凝聚着金旅人的汗水与梦想，展现了金旅人的辛勤与智慧。

在国内市场日趋饱和的情况下，走出去成为中国车企的必由之路。在这方面，中国客车业无疑走在了最前端：从单纯的贸易行为到全面市场进入，在数量不断增长的同时，出口区域正在从欠发达地区向发达地区迈进。10多年来，中国客车在海外市场走过了一条不凡之路，而刚刚迎来第5万辆出口的金旅就是其中一个最好的缩影。

不平坦的海外之路

2015年11月30日上午，厦门金旅海沧基地内比往日热闹许多，厦门金旅第5万辆客车出口海外发车庆典暨以色列137辆欧Ⅵ公交车交接车仪式

正在举行。一排蓝白相间挂着红花的公交车静静地等待着发车的指令，会场临时搭建的舞台前硕大的“50000”数字，醒目而富有感染力。简短的仪式过后，在人们的注视下，车辆缓缓驶出海沧基地的大门。这批车辆让金旅客车的出口数字突破5万辆，截至目前，国内客车行业出口数量达到5万辆的企业还屈指可数。

从第1辆到第5万辆，金旅用去了12年，其过程曲折而艰辛。

2003年6月，第1批XLM6792客车踏上征途前往阿联酋，标志着金旅海外销售业务正式开启，金旅也因此成为中国最早开展出口业务的客车品牌之一。厦门金旅海外销售公司总经理江永辉回忆说：金旅2003年从事出口业务的只有10几个人，当时的业务非常好做，通常都是客户主动找上门来，而且国内从事客车出口的企业很少。在接下来的几年里，金旅在海外市场一路高歌猛进，在南非、俄罗斯、伊朗创造了一个又一个出口记录。2007年，金旅出口额高达1.43亿美元，一度成为当年中国客车出口销量冠军。

然而，随着2008年全球金融危机的到来，金旅的海外业务从高峰跌至低谷。

面对困境，痛定思痛，金旅对出口业务做了全面总结，并作出了一系列调整：成立专门的海外公司，加强产品技术、销售、金融、售后等多方面的团队建设，从事海外业务的员工迅速壮大到140多人。

金旅人明白，简单的出口贸易已经不能满足海外市场的需要，必须从“走出去”变为“走进去”。所谓“走进去”，就是要尽最大可能贴近市场，真正向客户提供适合当地市场的产品和服务。

从产品上，金旅对于每个海外市场的拓展都从市场调研开始，在产品设计、适应性等方面做足调研，并通过样车实地运营测试对产品进行不断改进，以适应当地的运行条件，减少后期出现缺陷的可能。在服务上，金旅采取“车卖到哪里，服务就跟进到哪里”的服务策略，通过向合作伙伴提供全面的销售支持和售后培训，与经销商一起建立本地化的营销体系和售后团队，为客户提供全程顾问式服务。

审时度势，金旅对自身的海外战略进行了积极调整，并很快取得成效。金旅在海外市场实现了高速增长的同时，具有了更强的抵御市场风险能力，即便是在2015年全球经济不景气的背景下，前3季度，金旅的海外销售额仍达到1.3亿美元，同比增长近20%。而在同期，中国客车整体出口额下滑12%。

以色列市场是最好的证明

12年、5万辆，简单的数字背后凝聚着金旅人的汗水与梦想，展现了金旅人的辛勤与智慧。

金旅海外市场成功的秘诀是什么？富有竞争力的价格，贴近市场的产品，周到的售后服务，长远而正确的海外战略……这些因素兼而有之，但最重要的一点是金旅人的真诚。

交车仪式现场，当厦门金旅总经理叶宏廷将金钥匙交给DAN公司运营总监Shmuel Litvak时，双方的手紧紧地握在了一起。可以说，金旅赢得的不只是一张大订单，更是一份沉甸甸的信任。

以色列是中东地区唯一的发达国家，属于典型的客车高端市场，在客车标准上除欧盟认证外还有自己的认证。以色列国内的客车保有量约5 000辆，每年有1 500～2 000辆的更新需求，由于国内2家客车厂产能有限，长期以来主要从欧洲进口客车产品。DAN公司，以色列第2大运输公司，运营车辆达到2 400多辆，有着40多年的运营经验。在此之前，DAN公司一直都采购德国一家知名客车品牌的产品，Shmuel Litvak在接受采访时直言不讳：“我们使用过很多欧洲品牌的产品，感谢金旅能接受我们提出的一系列建议，把产品做得很‘欧洲’。”他

的一席话清晰表明，DAN公司虽然采购的是中国客车，但他们依照的仍然是欧洲标准。

据悉，此次DAN公司采购的这批车辆将要使用10年，这对车辆的品质和售后服务都提出了极高的要求。在与金旅合作过程中，Shmuel Litvak道出了他的最大感受，“金旅能够认真听取我们的要求并因此做出改变，所以基于人与人之间的信任是合作成功的根本。”是什么让这位有些挑剔的海外客户给出如此高的评价。金旅的工作人员告诉记者，为了能够满足客户的要求，金旅的设计、制造部门都付出了艰苦的努力。小到一个按键、大到底盘结构及动力配置，都充分考虑到以色列当地的实际使用情况。即便如此，客户还是在生产过程中不断提出整改意见，甚至还出现过这样的情况：为了赶上交付时间，经过加班加点后一批车辆终于全部下线准备发车，这时，客户忽然提出要将车辆风挡玻璃由1块变为2块，理由是可以节约后期维护成本，但这一改变不仅仅是换块玻璃那么简单，需要对车辆前围结构做出相应改动，在工期如此紧张的情况下，面对客户近乎不近情理的要求，金旅坦然接受。最终，金旅用自己的耐心和真诚彻底征服了以色列客户。

Shmuel Litvak说：“选择金旅主要是人的因素，这次来到金旅让我们感受到了其‘客户至上、以客户为本’的企业精神。金旅是一个可以信赖的品牌。”

能够成功打开以色列市场，而且是在与欧洲高端品牌直接竞争中胜出，这对金旅来说，意义重大。同时，也再次验证了金旅海外策略的正确性，看似缓慢谨慎，实则扎实有效。

对此，金旅以色列经销商Auto Chen公司首席执行官Dani Blilious感受深刻，他回顾了与金旅将近10年的交往历程，从2006年第1次到金旅时就令他深刻印象，但当时金旅还没有取得欧盟认证，双方无法开展业务合作，但一直保持紧密的联系。从2009年金旅取得欧盟WVTA认证后，双方合作进入实质性阶段。2011年，金旅将2辆样车投放到Auto Chen公司旗下的公交公司运营，之后开始小批量投放，随着客户满意度的提升，彼此的信任度也在不断提升。2014年双方合作迈出重大一步，签订177辆欧Ⅵ公交车采购协议，并于2015年初交付。

随着此次137辆车的交付，金旅客车目前在以色列市场保有量已达500辆，在所有客车进口品牌中排名第一。在成功进入以色列公交体系后，下一步，金旅与Auto Chen公司准备借助在公交领域的品牌影响力，继续进入旅游、客运、校车等更多细分市场，扩大金旅在以色列的产品线。

以色列市场的成功，让金旅通往欧洲市场的脚步正在加快。金旅用自己的行动向外界表明，中国客车已逐步告别以低价取胜的时代，用真诚打造的品质和服务正在成为中国客车海外形象的新标签。