“三心”营销夯实对公业务发展基础

侯万亮

江苏泰州新区农业银行地处当今中国唯一的国家级医药高新区，金融业务市场资源十分丰富，区内包括农行在内共有21家金融机构纷纷抢摊设点。泰州新区支行以客户为基石，以账户拓展为重心，开展“三心”营销，在强手如林的金融同业中赢得客户建设先机。目前，该行辖内新注册资本不低于100万元（或等值外币）法人客户有效开户率达27.7%，高出全市农行平均水平近10个百分点，新开户企业新增日均存款6954万元，占支行日均对公存款增量的66.1%。

一、巧借利器增强营销信心

辖内各营业网点充分利用上级行从工商部门直接获取的第一手预核准名录，认真做好“三个第一时间”，抢抓新注册企业开户，即：第一时间与客户见面；第一时间提交服务方案：第一时间送达宣传品折页。对注册资本100万元以上的客户重上门沟通，轻电话联系，首次营销必带方案登门拜访，与客户交流对接时详细了解客户的金融需求，对公产品同步跟进，充分发挥产品锁定客户的功能。在分层分级营销上，明确二级支行、对公业务部门、分管行长牵头责任，每周至少组织营销团队走访3个px上高价值客户，并记录营销维护情况。

二、挖掘潜力确定营销决心

为解决前台营销人员走不出办公室、跑不进市场的“大忌”，该行定期组织前台人员走访园区、招商、工商、发改、企服、海关等政府职能部门、代理公司等单位，积极联络企业高管及相关财务负责人，充分运用关系营销、图谱营销等方法，加大优质中小企业和具有良好合作基础的企事业单位的营销力度。与此同时，认真做好挂钩联动营销工作，支行公司部从事资产类业务的从业人员分别结对挂钩网点营销，挂钩人员在上级行预核准名录下发的第一时间内，主动与营业网点联系，共同订计划、拿措施，上下台力营销。支行定期对各挂钩人员的开户业绩进行通报考核，对挂钩网点新注册客户开户率实施奖罚，一定程度上促使挂钩人员感受到市场营销的压力。

三、持之以恒培育营销耐心

对公账户源头营销并非一朝一夕之事，往往需要一个长期艰辛的过程。对犹豫、摇摆的客户，该行后续营销至少跟进联系3次，每次间隔1周做好电话或上门拜访工作。同时，逐户认真填写“支行源头营销反馈表”，详细记录该户的后续营销反馈情况，包括拜访取得的成效、遇到的矛盾和难点等，并经网点主要负责人进行回复质量把关后，每周2次上报支行公司部专人审核督查。此外，营业网点每周在晨会上对源头营销工作至少点评1次；在支行召开的业务经营推进会上，各网点都要逐户汇报名录营销进展。

在取得账户营销户数的同时，该行更加注重后续资金到帐营销，做好每周一次电话或上门拜访，直至首次资金到帐，切实提高源头营销的质量和实效。